信貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)

課程對(duì)象：
國有銀行、股份制銀行、農(nóng)商銀行、城商銀行、郵儲(chǔ)銀行剛轉(zhuǎn)崗或即將轉(zhuǎn)崗到信貸客戶經(jīng)理的員工

課程大綱:
一、后疫情下商業(yè)銀行的困境與出路
1.商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的困境
2.商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的出路
1)困境中出路正在做：三板斧
2)困境中出路如何做：貸款策略解決經(jīng)營端與管理端
3)困境中出路更好做：銷售漏斗策略
4)困境中出路具體做：存量拉新與增量拓新

二、小微客戶經(jīng)理的職責(zé)與定位
1.信貸客戶經(jīng)理的小微客戶經(jīng)理口號(hào):你工作你做主
2.小微客戶經(jīng)理角色定位-產(chǎn)品銷售？金融顧問？
3.信貸客戶經(jīng)理每日必做四件事
1)增量客戶開發(fā)
2)貸前調(diào)查
3)業(yè)務(wù)受理
4)存量客戶經(jīng)營

三、小微信貸精準(zhǔn)營銷策略實(shí)操運(yùn)用
1.營業(yè)前-美好的一天從班前開始
1)班前“321”小微客戶經(jīng)理工作規(guī)范
2)每日晨會(huì)流程與規(guī)范-讓晨會(huì)為工作所用
2.營業(yè)中-增量信貸精準(zhǔn)營銷策略實(shí)操運(yùn)用
1)小微客群精準(zhǔn)營銷四大步驟
① 盤資源
② 定客群
③ 析產(chǎn)品
④ 做營銷
2)個(gè)體工商戶客群
① 商貿(mào)客戶一品一策需求分析與觸點(diǎn)策略
行業(yè)分析-經(jīng)營及盈利模式-季節(jié)性規(guī)律-調(diào)查注意點(diǎn)
② 陌生客戶拜訪六步法解析
六步法下不同場(chǎng)景下實(shí)戰(zhàn)營銷話術(shù)
③ 個(gè)體工商戶拜訪三大注意事項(xiàng)
案例：某銀行商戶營銷案例
3)商會(huì)協(xié)會(huì)與商圈
① 商協(xié)會(huì)需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握
類型-客戶特征分析-特點(diǎn)共性-營銷策略
② 銀會(huì)合作全流程梳理解析
案例：黨建+金融誠信商會(huì)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）
③ 商圈需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握
④ 銀圈市場(chǎng)合作全流程梳理解析
案例：某銀行家具市場(chǎng)營銷
4)園區(qū)企業(yè)客群
① 需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握
類型-客戶特征分析-特點(diǎn)共性-營銷策略
② 銀園企合作全流程梳理解析
案例：普惠金融服務(wù)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）
5)政府事業(yè)單位客群
① 政府事業(yè)單位合作全流程梳理解析
案例：某銀行事業(yè)單位營銷案例
6)農(nóng)村居民客群
① 整村授信3大步驟8個(gè)動(dòng)作
② 村居金融活動(dòng)營銷策略話術(shù)與注意事項(xiàng)
案例分享：整村授信案例解析
目標(biāo)客群要精準(zhǔn)-種植業(yè)行業(yè)分析
海陸空三位宣傳策略與話術(shù)
③ 農(nóng)戶走訪注意要點(diǎn)及拓客話術(shù)之七步曲 
④ 貸款調(diào)查技術(shù)：農(nóng)戶家庭有七看
補(bǔ)充：創(chuàng)新經(jīng)營-線上獲客營銷活動(dòng)
3.營業(yè)中-存量客戶關(guān)系維護(hù)與價(jià)值挖掘
1)一分戶-分崗管戶與管理方式
2)二領(lǐng)養(yǎng)-一條短信預(yù)熱關(guān)注四個(gè)邏輯
3)三邀約-電話營銷五大流程
4)四跟進(jìn)-深耕關(guān)系促轉(zhuǎn)介
① 審批續(xù)貸-提升客戶體驗(yàn)有效應(yīng)對(duì)話術(shù)
② 用信管理：授信池精準(zhǔn)營銷三步曲
③ 回訪轉(zhuǎn)介：MGM高效3方法
 案例：某銀行轉(zhuǎn)介場(chǎng)景案例
4.營業(yè)后-高效夕會(huì)總結(jié)分享提升改進(jìn)
1)當(dāng)日工作總結(jié)與明日計(jì)劃制定
2)夕會(huì)流程與規(guī)范
3)為明日工作做準(zhǔn)備
案例：某銀行信貸客戶經(jīng)理會(huì)議案例

四、優(yōu)秀信貸客戶經(jīng)理的一天要點(diǎn)內(nèi)容回顧

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