理財(cái)經(jīng)理綜合能力課程

課程背景：
如何跟客戶談資不會(huì)找切入口，不知道2024年第二季度賣什么
對目前重點(diǎn)產(chǎn)品不熟悉，不懂如何分析產(chǎn)品
隊(duì)伍開發(fā)客戶缺少方法，缺乏開發(fā)客戶的能力
客戶分層邏輯不清晰，客戶和產(chǎn)品的錯(cuò)配，導(dǎo)致隊(duì)伍心里壓力越來越大

課程收益：
配置產(chǎn)品種何比例方法及策略掌握
掌握根據(jù)特點(diǎn)產(chǎn)品來定制話術(shù)，掌握營銷方法論
從產(chǎn)品營銷角度→以客戶為導(dǎo)向的分析角度
能夠按照管戶資產(chǎn)分層，不再簡單的按照AUM進(jìn)行分層

課程對象：
銀行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

授課方式：
實(shí)戰(zhàn)錄音分析、工具使用、隨堂練習(xí)、問題剖析、互動(dòng)演練、現(xiàn)場問答等；

課程大綱：
第一講：客戶談資與宏觀分析
一、客戶談資與國內(nèi)重要宏觀政策＆數(shù)據(jù)解讀
人口對長期政策的影響——M1-M2剪刀差、逆通脹、降息是主旋律
我國實(shí)際利率過高——日本貨幣政策的啟示錄
滬深300股息率超過十年期國債背后的意義
2024年二季度后的投資機(jī)會(huì)——黃金投資邏輯、新質(zhì)生產(chǎn)力解讀
二、宏觀變量因素
1. 國內(nèi)政策——財(cái)政部大概率TP、央媽繼續(xù)發(fā)力、銀保監(jiān)高壓監(jiān)管、證監(jiān)會(huì)頻頻釋放信號(hào)
2. 海外擾動(dòng)——戰(zhàn)爭、通脹、美聯(lián)儲(chǔ)鴿OR鷹？
三、工具學(xué)習(xí)（可選）
1. 美聯(lián)儲(chǔ)點(diǎn)陣圖工具使用
2. CPI、PPI、M1-M2剪刀差、股息率使用手冊

第二講：資產(chǎn)配置策略及工具
一、資產(chǎn)配置邏輯——降低波動(dòng)性，提高夏普比率
黃埔支行典型客戶的生命周期配置
資產(chǎn)配置的邏輯講解
3. 過去10年資產(chǎn)配置在我國市場的效果
二、3種資產(chǎn)配置模型工具講解與使用
*組合、耶魯組合、全天候組合，優(yōu)劣對比
根據(jù)我國情況三種組合波動(dòng)、收益對比
組合配置大類資產(chǎn)比例及邏輯講解
三、動(dòng)態(tài)調(diào)整話術(shù)及流程
經(jīng)濟(jì)周期原理講解
2024年資產(chǎn)配置組合建議

第三講：主推產(chǎn)品分析及方法論
一、凈值型理財(cái)產(chǎn)品
國內(nèi)凈值型理財(cái)全面觀——宏觀視角出發(fā)分析我行代銷理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢
金融三要素分析（收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性）
行內(nèi)主推理財(cái)分析（理財(cái)子公司分析、業(yè)績基準(zhǔn)、手續(xù)費(fèi)）
底層標(biāo)的、久期、投資方向
二、純債基金產(chǎn)品
純債基金如何挑選？
同業(yè)存單、短債、中短債、長債如何區(qū)分及選擇？
武漢交行如何靠純債基金完成全年中收？——債券基金轉(zhuǎn)換及調(diào)整思路
凈值型理財(cái)PK純債基金的優(yōu)劣？——非標(biāo)資產(chǎn)的含量決定
二、權(quán)益類公募基金產(chǎn)品
重點(diǎn)權(quán)益基金分析（根據(jù)前期溝通意愿挑選產(chǎn)品）
高勝率的投資方法——分散擇時(shí)、三大投資方向（紅利、科技、周期）、一定持有期
實(shí)戰(zhàn)客戶偏股基金構(gòu)建思路
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品
養(yǎng)老需求是**要?jiǎng)?wù)——國內(nèi)人口影響、理念導(dǎo)入講解
工具使用——個(gè)人養(yǎng)老金計(jì)算工具工具、營銷話術(shù)邏輯
重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品分析——保險(xiǎn)公司分析、條款分析、功能性分析、IRR分析

第四講：網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營——客群的分層與營銷
一、定期存款客戶
定存客戶當(dāng)下的心理特點(diǎn)講解及誤區(qū)
投資組合（以債基為例）——長債基金 同業(yè)存單基金 定期存款的投資組合
風(fēng)險(xiǎn)可視化話術(shù)及邏輯
收益可視化
二、活期客戶
活期客戶的投資特點(diǎn)講解——收益預(yù)期底、流動(dòng)性要求高、風(fēng)險(xiǎn)承受能力差
小組討論：大額活期客戶做不做投資？為什么我們只能看到他的活期資產(chǎn)？
保險(xiǎn)/同業(yè)存單指數(shù)基金VS活期存款的幾大優(yōu)勢
同業(yè)存單指數(shù)基金與其他中長債的區(qū)別是什么？
小組討論：為什么任老師建議活期客戶配置同業(yè)存單指數(shù)基金而不是其他類型債券基金？
三、固收類：理財(cái)客戶/純債基金客戶
理財(cái)客戶配置保險(xiǎn)/基金的必要性是什么？
客戶持有產(chǎn)品特點(diǎn)講解，理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)講解——資產(chǎn)盲盒、一定持有期、超額管理費(fèi)
我行主推保險(xiǎn)產(chǎn)品講解——主體資質(zhì)、IRR、功能性
實(shí)戰(zhàn)錄音：招商理財(cái)客戶，贖回到我行做資產(chǎn)配置邏輯
四、權(quán)益類三方客戶/基金虧損客戶
目標(biāo)產(chǎn)品：偏股基金——炒股客戶會(huì)買基金嗎？
2024年潛力板塊分析，結(jié)合我方持重點(diǎn)產(chǎn)品講解
虧損客戶的問題1、單一風(fēng)格超配。2、基金產(chǎn)品問題。3、入場時(shí)機(jī)問題。4、單一風(fēng)格超配
課堂演練：以某一虧損客戶持倉為例，做股票/基金產(chǎn)品優(yōu)化及我行產(chǎn)品營銷演練

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