理財客戶配置課程

課程背景：
隊伍開發(fā)客戶缺少方法，缺乏開發(fā)客戶的能力
客戶大周期策略不清晰，不知如何營銷
客戶分層邏輯不清晰，客戶和產(chǎn)品的錯配，導(dǎo)致隊伍心里壓力越來越大
聽課非常激動，回去兩邊搖動，上班一動不動？ 還是沒有掌握落地的方法

課程收益：
能夠按照管戶資產(chǎn)分層，不再簡單的按照AUM進行分層
存量客戶開拓、配置產(chǎn)品種類提升的方法
從產(chǎn)品營銷角度→以客戶為導(dǎo)向的分析角度，采用NBS營銷方法
實戰(zhàn)客戶開發(fā)、營銷錄音回放，降低隊伍戒心
課程配套話術(shù)材料，助力隊伍落地

課程對象：
理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、分管零售一把手

授課方式：
實戰(zhàn)錄音分析、工具使用、隨堂練習(xí)、問題剖析、互動演練、現(xiàn)場問答等；

課程大綱：
第一講：為啥要做存量客戶？（激發(fā)動力）
一、客戶視角：一戶多卡，百萬AUM以下，無人問津
一戶多卡——2023年數(shù)據(jù)，一戶6張銀行卡
腰部客戶，無人服務(wù)——理財需求旺盛，缺少銀行服務(wù)
財富結(jié)構(gòu)變遷——《中國私人財富報告》有趣的地方
二、理財經(jīng)理視角：
都薅成葛優(yōu)了——熟悉客戶已經(jīng)薅了三輪了，一滴都沒有了
經(jīng)濟下行——存量客戶是當(dāng)下必要的目標(biāo)
主打陪伴——長期主義，客戶要從小培養(yǎng)，財富傳承
三、機構(gòu)視角：
存量服務(wù)——不進則退
利差下行——復(fù)雜類產(chǎn)品銷售，越來越重要
招商銀行**新年報啟示錄

第二講：客戶分層五大維度
一、定期存款客戶
定存客戶當(dāng)下的心理特點講解及誤區(qū)
目標(biāo)產(chǎn)品：保險/債基
投資組合概念講解（以債基為例）——長債基金 同業(yè)存單基金 定期存款的投資組合
風(fēng)險可視化（以債基為例）——分析持盈池純債基金的底層資產(chǎn)
收益可視化（以債基為例）——通過工具計算表格計算債券基金票息
二、活期客戶
活期客戶的投資特點講解——收益預(yù)期底、流動性要求高、風(fēng)險承受能力差
小組討論：大額活期客戶做不做投資？為什么我們只能看到他的活期資產(chǎn)？
目標(biāo)產(chǎn)品：保險/同業(yè)存單
保險/同業(yè)存單指數(shù)基金VS活期存款的幾大優(yōu)勢
同業(yè)存單指數(shù)基金與其他中長債的區(qū)別是什么？
小組討論：為什么任老師建議活期客戶配置同業(yè)存單指數(shù)基金而不是其他類型債券基金？
三、理財客戶
理財客戶配置保險/基金的必要性是什么？
客戶持有產(chǎn)品特點講解，理財產(chǎn)品優(yōu)缺點講解——資產(chǎn)盲盒、一定持有期、超額管理費
長債基金風(fēng)險特點講解——市場利率、久期、杠桿率
我行主推保險產(chǎn)品講解——主體資質(zhì)、IRR、功能性
小組研討：回顧2022年10月31至今，在長短債內(nèi)部進行正確輪動，可以轉(zhuǎn)幾次中收？
四、買過保險客戶
營銷思路——老客戶如何加保？
重要營銷節(jié)點及日常服務(wù)（含話術(shù)）
保單檢視邏輯與工具學(xué)習(xí)
五、黃金客戶
目標(biāo)產(chǎn)品：保險、純債基金、偏股基金
順勢而為——黃金可以繼續(xù)加倉的邏輯講解
資產(chǎn)配置——黃金占比不超可投資資產(chǎn)的25%原因是什么？
風(fēng)險提示——過去十年，黃金收益率并不是一帆風(fēng)順的
六、純債基金客戶
目標(biāo)產(chǎn)品：偏股基金
營銷工具——“性價比”指標(biāo)講解，PE百分位、PB百分位、股債利差、股息率等
工具學(xué)習(xí)——動態(tài)市場指標(biāo)工具使用講解
產(chǎn)品落地——重點主動偏股基金產(chǎn)品講解與話術(shù)演練
課堂演練（工具使用）：按照行內(nèi)持盈池的寬基指數(shù)，結(jié)合任老師講解的工具，做出一個偏股基金組合，并給出配置邏輯
七、三方客戶
目標(biāo)產(chǎn)品：偏股基金
如基金為營銷方向，炒股客戶會買基金嗎？
2024年潛力板塊分析，結(jié)合我方持重點產(chǎn)品講解
虧損客戶的問題1、單一風(fēng)格超配。2、基金產(chǎn)品問題。3、入場時機問題。4、單一風(fēng)格超配
基金產(chǎn)品問題——去強留弱，開除壞員工
課堂演練：以某一虧損客戶持倉為例，做股票/基金產(chǎn)品優(yōu)化及我行產(chǎn)品營銷演練
八、實戰(zhàn)錄音回放——增強實戰(zhàn)信心

第三講：存量客戶營銷方法——NBS
一、存量生客電話熟悉→邀約→面訪
營銷邏輯及服務(wù)流程講解
首次電話熟悉流程及禁忌事項
首通電話實戰(zhàn)錄音回放及話術(shù)流程
客戶邀約話術(shù)及個性化理由拆解
二、營銷面談——喚醒（喚醒對現(xiàn)狀不滿、不安）
對客戶賬戶進行針對性的分析，找到客戶存在的風(fēng)險點進行風(fēng)險喚醒
客戶風(fēng)險案例講解，如：市場風(fēng)險、權(quán)益占比過高/底、婚姻風(fēng)險、養(yǎng)老規(guī)劃、財富傳承、家企混同風(fēng)險
原因分析：風(fēng)險背后的原因往往是資產(chǎn)配置、處置不當(dāng)造成
三、營銷面談——欲望（想要的狀態(tài)/目標(biāo)）
解決思路講解
通過資產(chǎn)配置解決以上8個風(fēng)險點
產(chǎn)品提供（落地）如基金投顧、證券投顧、信托、基金、理財產(chǎn)品等
客戶解決方案案例講解——4大類典型客戶處置方案
工具——客戶營銷手冊使用指南
下圖為《客戶營銷手冊》節(jié)選
課堂演練（工具使用）：按照目前該機構(gòu)重點推的產(chǎn)品，下面老師提供的3個客戶，哪個可以做NBS營銷？小組討論后說出營銷邏輯
四、營銷面談——決策及行動
關(guān)單話術(shù)及節(jié)奏掌握
客戶決策常見的異議問題（如：要跟家人商量一下、資金流動性不足等）

第四講：客戶實戰(zhàn)營銷通關(guān)
理財客戶案例現(xiàn)場演練及答疑
基金虧損客戶案例現(xiàn)場演練及答疑
保險客戶案例現(xiàn)場演練及答疑
黃金客戶案例現(xiàn)場演練及答疑

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