客群高效維護(hù)課程

課程背景：
瑞士銀行和普華永道聯(lián)合發(fā)布的一項(xiàng)報(bào)告，報(bào)告中提到，中國(guó)億萬(wàn)富翁的增速目前持續(xù)保持在全球排名第一的水平，從*數(shù)量來(lái)看排名也逐年提高。針對(duì)這些高客，不同金融機(jī)構(gòu)定義不同，有的指的是家庭可支配資產(chǎn)在600、800或者1000萬(wàn)以上，并且有持續(xù)獲得較高收入能力的人，當(dāng)然純粹的有錢(qián)只能算是高收入階層，與此同時(shí)他們還具備相匹配的生活理念和財(cái)富觀(guān)。這些高客現(xiàn)階段是怎樣看待財(cái)富的，他們是怎么配置資產(chǎn)的，他們正在關(guān)系焦慮哪些問(wèn)題，他們?cè)敢獠捎玫慕鉀Q方案和對(duì)應(yīng)思路是什么樣的，他們經(jīng)常出現(xiàn)在哪些場(chǎng)景里，又該如何建立客戶(hù)信任等問(wèn)題，都是我們高端客戶(hù)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和其他營(yíng)銷(xiāo)崗位需要了解和學(xué)習(xí)的，然后更加高效的去拓展和經(jīng)營(yíng)。

課程收益：
● 2024年中國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析與個(gè)人綜合服務(wù)能力提升
● 私行、企業(yè)主和董監(jiān)高（減持、分紅）等客群經(jīng)營(yíng)策略
● 其他核心高端客群經(jīng)營(yíng)策略與談資培養(yǎng)及私董會(huì)策劃
● 大客戶(hù)批量化與漸進(jìn)式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟

課程對(duì)象：各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、高端客戶(hù)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和其他營(yíng)銷(xiāo)崗位等

課程大綱
第一講：2024年中國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析與個(gè)人綜合服務(wù)能力提升
一、2024年中國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析
1、國(guó)際環(huán)境之全球趨勢(shì)發(fā)生深刻變化正日益顯性化
2、經(jīng)濟(jì)增速放緩之宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)、個(gè)人及家庭投資的基本邏輯關(guān)系+利率下行化
3、中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在從高套利時(shí)代向高質(zhì)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型
4、從投機(jī)型股市轉(zhuǎn)型到投資型股市
5、2024新《公司法》修訂-熱點(diǎn)解讀
6、中國(guó)的老齡化趨勢(shì)分析與危機(jī)的應(yīng)對(duì)
二、與高端客戶(hù)相匹配的軟實(shí)力之10策略
1、真誠(chéng)至上
2、跨學(xué)科化
3、認(rèn)知同頻
4、專(zhuān)業(yè)提升
5、尊重共情
6、DISC性格解析
7、1+1+N
8、視野要寬
9、畫(huà)像要細(xì)
10、儲(chǔ)備要多
案例分享：高端客戶(hù)用戶(hù)置地的新用戶(hù)貴問(wèn)題：全案解決
三、維護(hù)高端客戶(hù)客戶(hù)的五個(gè)商
1、法商能力
2、稅商能力
3、企商能力
4、情商能力
5、逆商能力
案例分析：個(gè)人LP投資專(zhuān)向基金成功率的核心技巧
四、維護(hù)高端客戶(hù)客戶(hù)的五個(gè)力
1、需求挖掘能力
2、資產(chǎn)保值能力
3、資產(chǎn)增值能力
4、財(cái)富傳承能力5、資產(chǎn)配置能力
案例分析：高端客戶(hù)顧問(wèn)的實(shí)踐能力-以保險(xiǎn)金信托和家辦為例分析
五、與高端客戶(hù)相匹配的硬實(shí)力
1、產(chǎn)品樹(shù)：現(xiàn)金管理類(lèi)\\固定收益類(lèi)\\權(quán)益類(lèi)\\混合類(lèi)\\海外投資
2、稀缺產(chǎn)品\\稀缺機(jī)會(huì)\\特別機(jī)會(huì)

第二講：私行、企業(yè)主和董監(jiān)高（減持、分紅）客群經(jīng)營(yíng)策略
一、企業(yè)發(fā)展（上市）全流程
1、階段：初創(chuàng)期-成長(zhǎng)期-成熟期
2、商機(jī)來(lái)源-目標(biāo)客戶(hù)-客戶(hù)視角的業(yè)務(wù)需求-我們可以怎么做
二、企業(yè)角色B端\\C端需求
1、企業(yè)主
2、財(cái)務(wù)總監(jiān)
3、董秘
4、人力總監(jiān)
5、股東
三、減持特征及經(jīng)營(yíng)策略
1、存量客戶(hù)：減持人類(lèi)型之大股東\\董監(jiān)高\(yùn)\特定股東
2、新客戶(hù)：關(guān)系渠道\\客戶(hù)潛力判斷\\通過(guò)展示私行服務(wù)+家辦等相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)拿下客戶(hù)
四、解禁減持類(lèi)型與不同減持時(shí)點(diǎn)，我們?cè)撟鍪裁?br /> 1、首發(fā)原始股解禁\\股權(quán)激勵(lì)解禁\\定增解禁
2、三階段：即將\\剛剛解禁-擬減持-已減持
五、董監(jiān)高客戶(hù)減持后需求分析和經(jīng)營(yíng)策略
1、客戶(hù)需求：投資需求\\財(cái)富保障\\稅務(wù)籌劃\\高端置業(yè)
2、需求分析：專(zhuān)屬方案省事省心\\資產(chǎn)保全財(cái)富傳承\(zhòng)\平穩(wěn)減持稅務(wù)籌劃\\政策解讀房貸支持
六、場(chǎng)景化服務(wù)思路
1、分紅解禁減持
2、并購(gòu)\\PEVC已投
3、股權(quán)激勵(lì)
4、跨境上市

第三講：其他核心高端客群經(jīng)營(yíng)策略
一、按照客戶(hù)職業(yè)來(lái)劃分
1、全職太太 
2、富二代
3、高管金領(lǐng)
4、專(zhuān)業(yè)投資人
二、按照生活風(fēng)格來(lái)劃分
1、炫秀派高端客戶(hù)人群
2、勤勉派高端客戶(hù)人群
3、切實(shí)派高端客戶(hù)人群
4、保守派高端客戶(hù)人群
5、均衡派高端客戶(hù)人群
三、設(shè)計(jì)自然輕松的開(kāi)頭-傳遞我懂你的信號(hào)
1、玉石珠寶常識(shí)
2、高級(jí)茶葉及茶具常識(shí)
3、因果\\風(fēng)水故事
4、價(jià)值觀(guān)和信仰等話(huà)題
5、高端客戶(hù)的成長(zhǎng)史
6、崇拜的人物
7、喜歡讀的書(shū)
8、法商話(huà)題
9、養(yǎng)老和健康話(huà)題等
案例分享：從王力宏離婚案看主婦婚姻風(fēng)險(xiǎn)、從灣區(qū)男事件看創(chuàng)富人士逆繼承
行動(dòng)學(xué)習(xí)：開(kāi)場(chǎng)溝通的切入話(huà)題還有哪些
四、高客經(jīng)營(yíng)-金融共贏(yíng)私董會(huì)-打造高客間的幕僚團(tuán)
1、借力思維升級(jí)
2、私董會(huì)的三個(gè)角色
3、私董會(huì)基礎(chǔ)四步法
4、私董會(huì)提問(wèn)的禁忌

第四講：大客戶(hù)批量化與漸進(jìn)式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟
一、公私聯(lián)動(dòng)高知客戶(hù)、企業(yè)主客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、代發(fā)工資
2、企事業(yè)單位
3、政府機(jī)構(gòu)
4、民營(yíng)企業(yè)
5、金融機(jī)構(gòu)
6、小微企業(yè)
7、集團(tuán)類(lèi)總對(duì)總、分對(duì)分
8、對(duì)公經(jīng)理個(gè)人關(guān)系聯(lián)動(dòng)
二、供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、原材料
2、上游供應(yīng)鏈
3、核心企業(yè)
4、下游經(jīng)銷(xiāo)商
5、終端消費(fèi)者
三、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶(hù)、富裕家庭客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、城市新區(qū)
2、高端小區(qū)
3、科技園區(qū)
4、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)
5、高校園區(qū)
6、經(jīng)貿(mào)示范區(qū)
7、金融園區(qū)、基金小鎮(zhèn)
8、國(guó)際社區(qū)
四、高端消費(fèi)平臺(tái)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、奢侈品平臺(tái)
2、時(shí)尚會(huì)平臺(tái)
3、文化平臺(tái)
4、出行平臺(tái)
5、旅游平臺(tái)
6、其他平臺(tái)
五、大客戶(hù)圈層開(kāi)發(fā)
1、品酒會(huì)
2、校友會(huì)
3、*俱樂(lè)部
4、商會(huì)年會(huì)
5、知名大學(xué)EMBA
六、主動(dòng)發(fā)起大客戶(hù)活動(dòng)開(kāi)發(fā)
1、主題茶藝會(huì)
2、主題投資沙龍
3、主題傳承講座
4、名校教育講座
5.商業(yè)領(lǐng)軍論壇
七、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
2、客戶(hù)聚合
3、個(gè)人IP打造
4、親人+朋友等新圈層
行動(dòng)學(xué)習(xí)：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)*

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