健康險(xiǎn)銷售課程

課程背景：
2021對(duì)我們行業(yè)影響最為深遠(yuǎn)的莫過于重疾險(xiǎn)新規(guī)落地，健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓長(zhǎng)期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，所以解決民生問題，普及和宣傳健康險(xiǎn)非常重要，隨著重疾險(xiǎn)新規(guī)的落地實(shí)施，我們對(duì)待重疾險(xiǎn)的態(tài)度何去何從？我們?cè)撊绾闻c客戶做好溝通？
但我們和客戶溝通健康保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開不了口···當(dāng)我們談起了客戶自身風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?middot;····2020經(jīng)歷了一場(chǎng)人類的第三次世界大戰(zhàn)- 新冠病毒，在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時(shí)代，必須要培養(yǎng)健康險(xiǎn)精英
本課程設(shè)計(jì)的核心是提升我們營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，引領(lǐng)大家對(duì)新規(guī)下客戶贏、公司贏、自己贏的三贏局面更加有信心，同時(shí)學(xué)習(xí)新的觀念、展示新的工具，以及新的展業(yè)技能。通過課程學(xué)習(xí)，掌握服務(wù)于客戶的健康保險(xiǎn)保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決客戶異議，進(jìn)而增加健康險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)，持續(xù)為客戶全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

課程目標(biāo)：
對(duì)2022健康險(xiǎn)市場(chǎng)充滿信心
剖析重疾趨勢(shì) 了解醫(yī)治發(fā)展
新規(guī)落地后，新的觀念、新的展業(yè)工具和技能
深刻理解“重疾險(xiǎn)”的理念及具體要點(diǎn)；
重疾險(xiǎn)銷售要懂心理學(xué)，培養(yǎng)制造痛點(diǎn)的高手
拼專業(yè)的時(shí)代，賦予理財(cái)經(jīng)理應(yīng)有的專業(yè)身份與落地工具

學(xué)員對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷主任、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員

授課方式：
講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱
第一講 視野篇- 迎接健康險(xiǎn)鉆石時(shí)代
一、人人需要健康險(xiǎn) – 4大理由
理由1：全球新冠疫情激發(fā)保險(xiǎn)需求
新冠肺炎疫情帶來了對(duì)財(cái)務(wù)和健康的擔(dān)憂
面對(duì)巨額的健康開支：社保+商保生活更美好
我們身邊時(shí)刻潛藏的健康風(fēng)險(xiǎn)，不僅僅是突然爆發(fā)的疫情
案例：心梗每年60萬發(fā)病，死亡20萬，死亡率33%
每年393萬人發(fā)病，死亡234萬
理由2：中國已經(jīng)進(jìn)入中等收入國家
理由3：在中國四成貧困家庭是因病致貧
理由4：人類永恒的*守望，    天下無病+長(zhǎng)生不老
從以錢為核心向以命為核心轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)換視角以保命為核心的 干柴烈火銷售法
為什么要選擇活命來開辟心理賬戶？
活命賬戶非常利于保額銷售
二、法律保護(hù)健康險(xiǎn) –  1個(gè)條款
1、新民法典的落地實(shí)施，具有歷史性里程碑意義
2、民法典推出是保險(xiǎn)行業(yè)的“紅寶書”
-  保險(xiǎn)是解決各大風(fēng)險(xiǎn)重要對(duì)沖工具
-  給到了保險(xiǎn)至高無上的法律地位
-  保險(xiǎn)是最為安全的個(gè)人資產(chǎn)
3、婚姻家庭編——不如實(shí)告知嚴(yán)重疾病的婚姻可撤銷
案例：一份重疾保單，對(duì)結(jié)婚意味著什么?
三、國家支持新健康險(xiǎn) –  5大利好
2021年，新重疾元年，值得期待
1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：疫情有效防控，國內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)樂觀向好
2、政策支持：國家持續(xù) 出臺(tái)政策推動(dòng)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展
對(duì)健康的關(guān)注已經(jīng)上升為國家意志
3、產(chǎn)業(yè)前景：2025年商業(yè)健康保險(xiǎn)規(guī)模超2萬億，未來6年保持19% 的年均增長(zhǎng)
堅(jiān)持“保險(xiǎn)姓保”的根本定位——政策層面，大力支持
健康險(xiǎn)稅優(yōu)政策已出臺(tái)
4、全新產(chǎn)品：新版重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品全面上線，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來說是新機(jī)遇
重疾險(xiǎn)在中國的發(fā)展歷程
從重疾險(xiǎn)的理賠險(xiǎn)數(shù)據(jù)看重疾險(xiǎn)的今天和明天
2021是健康險(xiǎn)發(fā)展的“重頭戲”
5、安全機(jī)制：保險(xiǎn)的十大安全機(jī)制解讀
四、新規(guī)對(duì)未來重疾的影響 - 3大意義
重疾新規(guī)落地后的3大作用
新產(chǎn)品的多次理賠和分級(jí)有助于銷售人員的市場(chǎng)開拓
客戶需求更加旺盛，有助于開拓銷售思路快速成交
產(chǎn)品條款更加規(guī)范，有助于客戶理賠贏得客戶尊重

第二講 理念篇 – 重疾理念全接觸
一、買不買
重疾險(xiǎn)的定義與功能
1、重疾險(xiǎn)的三高 – 高發(fā)病率
疾病是每個(gè)家庭必須防范的風(fēng)險(xiǎn)
用心認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，不要死記數(shù)字
從全球的重疾發(fā)病率看
2、重疾險(xiǎn)的三高 – 高治愈率
中國與世界各國的主要癌癥存活率對(duì)比
各大重疾的治愈率數(shù)據(jù)
案例：日本癌癥治愈率全球第一以及赴日本資料的流程費(fèi)用
3、重疾險(xiǎn)的三高 – 高醫(yī)療費(fèi)
就醫(yī)貴 – 61天104萬的住院費(fèi)用
就醫(yī)貴 – 20種抗癌特效藥的價(jià)格
通脹高 – 醫(yī)療的通脹不容忽視
案例：*的療法：質(zhì)子重離子的成功率和費(fèi)用
長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn) – 人人都有機(jī)會(huì)活過100歲
談重疾不能談死，而談如何好好地活
工具+話術(shù)演練：三餅圖
二、加不加
1）從老客戶的重疾保障缺口看
- 90%的客戶重疾保障需要升級(jí)
2）保單檢視是加保的重要切入點(diǎn)
3）三種場(chǎng)景的保單加保
場(chǎng)景一：A類客戶，有充足的重疾保額  加保思路：保障升級(jí)體驗(yàn)
場(chǎng)景二：B類客戶 有重疾保額但保額不足  加保思路：保障補(bǔ)充+升級(jí)服務(wù)
場(chǎng)景三：C類客戶 無重疾保障客戶  加保思路：全方位保障
工具+演練：保單全面檢視，分析四大賬戶
三、怎么買
1）健康保險(xiǎn)黃金公式：事前+事中+事后
安全固定的現(xiàn)金+社保+醫(yī)療險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)
2）組合購買，一定不能買裸險(xiǎn)
3）社保與商保的區(qū)別
社會(huì)保險(xiǎn)5險(xiǎn)1金的概述
社會(huì)保險(xiǎn)的原則
社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)
社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的保銷
醫(yī)保的注意事項(xiàng)
小結(jié)：社保與商保區(qū)別
工具+演練：畫圖講社保醫(yī)療
四、買多少
1）對(duì)重疾治療趨勢(shì)的認(rèn)知
2）保額多少，在于保險(xiǎn)解決的是什么問題
五、在哪買(本公司健康險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))
六、給誰買
1）家庭理財(cái)結(jié)構(gòu)的預(yù)算
2）健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算工具：冰山圖（訓(xùn)練）             
直接損失、間接損失、保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、不少算、不漏算

第三講 技能篇 - 健康險(xiǎn)銷售閉環(huán)
一：面見約訪
面見約訪的方式
面見約訪的要領(lǐng)
二：需求挖掘：隱性需求顯性化
1、認(rèn)識(shí)客戶需求
1）從心理學(xué)角度看“需求”
2)銷售重疾險(xiǎn)不懂心理學(xué)，開口就錯(cuò)案例：心理測(cè)試
3)重疾險(xiǎn)銷售邏輯
場(chǎng)景：危機(jī)到位，馬上消費(fèi)，如何激發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？ 
訓(xùn)練：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
2、“需求導(dǎo)向，專業(yè)銷售”* 方法
專業(yè)核心是銷售問題
專業(yè)能力是制造痛點(diǎn)
產(chǎn)品是解決問題的工具
促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)
視頻：電影《非誠勿擾》墓地女的 * 技巧
三、塑造價(jià)值- “三化”銷售實(shí)戰(zhàn)
1、故事化
1）構(gòu)建解決方案的使用情景
2）對(duì)比三類人群的不同財(cái)務(wù)安排，造就三種人生
3）案例：法商角度看在職員工的重疾收入損失
場(chǎng)景：身邊的重疾故事案例；
訓(xùn)練：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
2、圖像化
健康險(xiǎn)畫圖邏輯—— 重疾險(xiǎn)
健康險(xiǎn)畫圖邏輯—— 醫(yī)療險(xiǎn)
健康險(xiǎn)畫圖邏輯—— 損失險(xiǎn)
3、數(shù)字化（醫(yī)療費(fèi)用支出，健康數(shù)據(jù)等）
場(chǎng)景：好朋友一起聊天如何切入重疾險(xiǎn)（要求應(yīng)用一項(xiàng)工具）
訓(xùn)練：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
四、提供方案 講解產(chǎn)品 – 如何呈現(xiàn)本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
事前建立選擇標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)勝于事后產(chǎn)品直接比較
讓客戶對(duì)購買健康險(xiǎn)有正確的認(rèn)知，幫助客戶建立
選擇滿意產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品的參考標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：如何體現(xiàn)本公司分紅型重疾產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
五、順勢(shì)促成- 三個(gè)轉(zhuǎn)變
從恐嚇式營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橄Ｍ綘I銷：
話術(shù)營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽C據(jù)營銷（口說無憑、眼見為實(shí)）
說服型銷售向“共同決策營銷”轉(zhuǎn)變- （帶著重大疾病共同決策表+產(chǎn)品計(jì)劃書，共同見客戶）
六、異議處理
1、常見異議的四大種類
2、正確看待客戶的異議
3、異議處理的萬能邏輯 – LSCPA
用心聆聽
尊重理解
澄清事實(shí)
提出方案
請(qǐng)求行動(dòng)
4、異議處理的話術(shù)
七、索取轉(zhuǎn)介 持續(xù)經(jīng)營
1、客戶維護(hù)方式與技巧
2、轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)和方法

第四講：實(shí)操篇 - 個(gè)人差異化服務(wù)：健康管理
一、   善用公司健康管理服務(wù)
1、健康體檢
2、健康咨詢
3、健康促進(jìn)
4、疾病預(yù)防
5、慢病管理
6、就醫(yī)服務(wù)
7、康復(fù)護(hù)理
二、   做客戶身邊的體檢達(dá)人
1、基礎(chǔ)體檢項(xiàng)目
2、特殊人群檢查
3、精準(zhǔn)疾病篩查
三、善用身邊資源服務(wù)客戶
保險(xiǎn)需求是低頻、隱形的，我們要在高頻、顯性的生活需求中，建立與客戶更廣泛的連接
案例：分享資源，建立鏈接
1、掛號(hào)資源
2、私立醫(yī)院高端服務(wù)
3、兒科醫(yī)生的咨詢

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