《談判心理博弈與技能提升》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：37
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
職場談判技能培訓
【課程學員】營銷人員
【課程收益】
談判是營銷人員的基本技能，在商務(wù)工作中談判無處不在，其中價格談判尤其重要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優(yōu)勢的談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、資訊發(fā)達的今天，談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠遠不夠的，我們更要重視高效談判的準備工作、注重高效談判的過程控制，提高客戶成交率。通過學習學員能掌握高效談判的專業(yè)知識、提升學員的談判的綜合素質(zhì)。
談判前的準備
談判目標把握
談判的策略
談判過程把控
談判過程的難點
談判技巧運用
【課程大綱】
第一章 博弈論的主要內(nèi)容及運用
第一節(jié) 談判中博弈的內(nèi)容
一、博弈論的要素
1、局中人
2、策略
3、得失
4、次序
第二節(jié) 博弈的運用
一、納什均衡
納什均衡在談判中的運用
二、囚徒困境
囚徒困境在談判中的運用
三、膽小鬼博弈
膽小鬼博弈談判中的運用
四、博弈的設(shè)計
1、局勢判斷誰大誰小，
2、目標選擇期望底線，
3、態(tài)度選擇積極消極，
4、時間選擇天時誰有利
5、人員選擇強弱對比
第二章 客戶心理及對策
第一節(jié) 客戶的行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶的合作動機
3、心理性購買動機
4、購買決策心理
第二節(jié) 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
第三節(jié) 不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶
2、脾氣暴躁型的客戶
3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶
5、虛榮心強的客戶
6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶
8、理智好辯型客戶
第四節(jié) 商務(wù)談判中常用策略
1、投石問路策略，
2、沉默是金策略，
3、聲東擊西策略，
4、欲擒故縱策略，
5、針鋒相對策略，
6、以退為進策略，
7、最后機會策略。
8、紅臉白臉策略
工具：關(guān)鍵路徑法
工具：多因素評分法
第三章：商務(wù)談判的過程控制
第一節(jié) 談判的開始階段
1、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2、談判開始注意的問題
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣提出建議
5、怎樣回復對方的提議
6、如何建立個人信任感
7、如何尋找契合點
8、樣板客戶的展示
工具：優(yōu)勢展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：鄧總肢體動作的運用
第二節(jié) 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何談價
4、如何強化自身優(yōu)勢
5、面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優(yōu)勢
7、解除客戶抗拒的十種方式
8、賣產(chǎn)品不如賣方案
9、如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10、掌握適當?shù)淖尣讲呗?/div>
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構(gòu)成
案例：香港回歸談判
第三節(jié) 客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、如何營造成交氛圍？
5、賣產(chǎn)品不如賣方案
6、業(yè)務(wù)費用不夠怎么辦
7、搞定大客戶的四項基本原則
8、大客戶成交預測五步法
9、大客戶成交的“六脈神劍”
10、成交的七大信號
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
工具：*銷售法
工具：八種報價的方法
案例：觸龍說趙太后
第四章：談判的進階技巧
第一節(jié) 創(chuàng)造談判結(jié)果的良好結(jié)果
2、建立完美的樣板市場和客戶
3、良好體驗
4、營造良好的談判氛圍
5、建立有強大執(zhí)行力的團隊
6、有效規(guī)避風險
7、制定切實可行的策劃方案
8、重視日?；?/div>
轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/314523.html
第二節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶
案例：特朗普的“極限施壓”
職場談判技能培訓
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- 喻國慶
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