團(tuán)隊(duì)管理拓展培訓(xùn)

 

【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員及主管

 

【課程收益】

代號(hào)為“鐵軍”，涉及對(duì)有潛力市場(chǎng)的選擇、經(jīng)銷(xiāo)商和渠道管理、以及運(yùn)營(yíng)資源的細(xì)化要求。奶粉事業(yè)部在全國(guó)范圍內(nèi)優(yōu)選了10個(gè)有潛力的城市作為首批市場(chǎng)，并為這些城市配備了相應(yīng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和資源。培訓(xùn)對(duì)象包括鐵軍城市的負(fù)責(zé)人、動(dòng)銷(xiāo)主管和客戶(hù)經(jīng)理，總共約四五十人。培訓(xùn)內(nèi)容將覆蓋團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)資源管理、目標(biāo)管理、費(fèi)用管理、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和單點(diǎn)銷(xiāo)售力提升等。由于時(shí)間緊迫，培訓(xùn)將集中于一天，重點(diǎn)在于如何快速開(kāi)發(fā)和管理新增團(tuán)隊(duì)及網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比的提升

 

【教學(xué)大綱】

第一章、經(jīng)營(yíng)好自己市場(chǎng)的布局

第一節(jié) 城市運(yùn)營(yíng)的總體思路

1、做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與布局

2、自己在市場(chǎng)的定位

3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

4、客戶(hù)分需求分析

5、市場(chǎng)分析的方法及工具

6、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)管理

7、做好計(jì)劃和資源調(diào)配

 

第二章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

第一節(jié) 破解經(jīng)銷(xiāo)商招人難的困局

1、人才對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的重要性

2、錯(cuò)誤的招人方法

1) 突擊性招人

2) 季節(jié)性找人

3、怎么才能招來(lái)人

4、如何招的合適的同路人

5、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)急需的三種人

6、招來(lái)的人如何發(fā)揮作用

7、如何洽談薪酬

8、留人的幾種方法

9、90后00后員工怎么管

10、家族化企業(yè)公司化治理

工具：現(xiàn)場(chǎng)面試四招

工具：1問(wèn)20答的使用

案例：企業(yè)中不合格的組織部長(zhǎng)

案例：海爾廚電經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)公司化

案例：阿里的政委制度

第二節(jié) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑

3、什么是團(tuán)隊(duì)精神

4、高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色

5、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建

6、培養(yǎng)積極的觀念

7、感恩的心態(tài)

8、有一顆包容的心

9、職業(yè)生涯規(guī)劃

案例：經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)

案例：海爾的日清管理

案例：高效學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為訂單

第三節(jié)：激勵(lì)的主要方法

1、要有榜樣的激勵(lì)：

2、要有目標(biāo)的激勵(lì)：

3、要有授權(quán)的激勵(lì)：

4、要有尊重的激勵(lì)：

5、要有溝通的激勵(lì)：

6、要有信任的激勵(lì)：

7、要有贊美的激勵(lì)：

8、要有競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)：

9、要有懲罰的激勵(lì)：

10、激勵(lì)的工具與案例

-工具：雙因素理論

-工具：馬斯洛的需求理論

-工具：鰱魚(yú)效應(yīng)

-工具：激勵(lì)的XY理論

-案例：骨干離職人員的歡送會(huì)

-案例：理查德·塞勒教授的稟賦效應(yīng)

-案例：?jiǎn)栴}少年到共和國(guó)的將軍

-案例：這是一條船

-案例：溝通中的肢體語(yǔ)言

 

第三章：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與網(wǎng)點(diǎn)拓展

第一節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)、線、面

2、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類(lèi)型

4、盤(pán)點(diǎn)資源打好組合拳

5、市場(chǎng)滯銷(xiāo)的因素

6、如何打造樣板市場(chǎng)

7、客戶(hù)樣板打造8大作用

8、樣板市場(chǎng)的六定法則

9、案例：新市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)

10、工具:市場(chǎng)決斷的分析

第二節(jié) 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)打造

1、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理 

2、與客戶(hù)的相處六大技巧 

3、渠道優(yōu)化六原則 

4、向三四線客戶(hù)的八大輸出 

5、客戶(hù)的激勵(lì)方法 

6、高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化 

7、傳統(tǒng)客戶(hù)向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變 

8、案例：顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo) 

9、工具:一張圖表搞清三四線客戶(hù)的經(jīng)營(yíng) 

第三節(jié)：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升 

1、如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋” 

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新產(chǎn)品上市推廣的方法 

3、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法

4、如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率 

5、終端動(dòng)銷(xiāo)十大法則  

6、案例：可口可樂(lè)在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。 

7、工具：月度營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)

 

第四章 渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解

第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法

銷(xiāo)售目標(biāo)制定的策略組合

-產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

-價(jià)格策略設(shè)計(jì)

-行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)

第二節(jié) 目標(biāo)銷(xiāo)量的分解

1、目標(biāo)銷(xiāo)量分解的主要參考依據(jù)

2、目標(biāo)分解的主要因素

-落實(shí)到客戶(hù)

-落實(shí)到時(shí)間

-落實(shí)到人

-落實(shí)到產(chǎn)品

-落實(shí)到價(jià)格

-落實(shí)到操作方案

工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)

第三節(jié) 終端生動(dòng)化-銷(xiāo)量發(fā)發(fā)發(fā)

1、案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)

-檔案準(zhǔn)確率

-產(chǎn)品覆蓋率

-陳列達(dá)標(biāo)率

-價(jià)格規(guī)范率

-產(chǎn)品知曉率 

-包裝合格率

-終端拜訪率

-氛圍布置率 

2、出軌異常管理

3、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)

4、ＰＯＰ的種類(lèi)     

5、門(mén)店增加人氣的方法

 

第五章 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法

第一節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

1、新零售的發(fā)展

2、為什么互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)布局線下門(mén)店

3、新零售也需要按照：人、貨、場(chǎng)的邏輯

4、需要認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)在新零售中的應(yīng)用。

5、數(shù)據(jù)是重構(gòu)、連接人貨場(chǎng)的核心，

6、產(chǎn)品銷(xiāo)售到第三空間

7、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一到千店千面

第二節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“三口鍋”

1、第一口鍋：適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品

2、第二口鍋：給力負(fù)責(zé)的客戶(hù)

3、第三口鍋：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力

第三節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)十大法則  

1、價(jià)格法則

2、生動(dòng)法則

3、關(guān)愛(ài)法則

4、佳配法則

5、流量法則

6、跟隨法則

工具：渠道活力模型

案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

案例：五糧液鄲酒促銷(xiāo)六鏈環(huán)

 

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