營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程大綱】
引言：全員營(yíng)銷(xiāo)不是人人都要做營(yíng)銷(xiāo)
第一篇章：營(yíng)銷(xiāo)理念與基本理論
理論提出：企業(yè)何以生存，何以發(fā)展——因?yàn)閾碛蓄櫩?br /> 一、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售
1. 營(yíng)銷(xiāo)要解決問(wèn)題——根本任務(wù)
由“存款是銀行的生命線(xiàn)談起”
2. 營(yíng)銷(xiāo)要解決的問(wèn)題——紅海搏擊
“代發(fā)工資”的本質(zhì)
3. 營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段
從“服務(wù)小微企業(yè)，貸動(dòng)大市場(chǎng)”說(shuō)起
4. 定義現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)與全員營(yíng)銷(xiāo)
“攬儲(chǔ)的壓力”
5. 營(yíng)銷(xiāo)組合策略演變——從4P到4C
從“三查”到“授信”
6. 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)方向——經(jīng)營(yíng)之道、銷(xiāo)售之道
7. 營(yíng)銷(xiāo)的決策層次
8. 從價(jià)值傳遞過(guò)程對(duì)比看營(yíng)銷(xiāo)
王先生辦理貸款在營(yíng)業(yè)廳的啟示
二、全員營(yíng)銷(xiāo)的主體與對(duì)象
1. 營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)對(duì)象
2. 營(yíng)銷(xiāo)的主體
3. 需求、市場(chǎng)、需求市場(chǎng)
從 “從小微金融”的概念提出說(shuō)起
三、客戶(hù)與客戶(hù)價(jià)值
1. 顧客與顧客觀
“三聲”“四個(gè)一樣”
2. 客戶(hù)價(jià)值
3. 客戶(hù)流失的代價(jià)
4. 客戶(hù)流失的原因探析
四、客戶(hù)滿(mǎn)意和客戶(hù)忠誠(chéng)
1. 客戶(hù)服務(wù)等級(jí)
2. 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的途徑
3. 處理客戶(hù)投訴的基本任務(wù)和方法
4. 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理提升滿(mǎn)意度
大潤(rùn)發(fā)的啟示

第二篇章：全員營(yíng)銷(xiāo)的操作實(shí)務(wù)
一、 從供應(yīng)鏈的角度思考全員營(yíng)銷(xiāo)的方法
“張先生的企業(yè)為什么銷(xiāo)戶(hù)了”
二、 定義營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)
“門(mén)前四包”是營(yíng)銷(xiāo)嗎？
三、 從4P角度重新定義全員營(yíng)銷(xiāo)
四、 樹(shù)立內(nèi)部客戶(hù)的觀念
你的心過(guò)門(mén)了嗎？
五、 在單位面積時(shí)間里開(kāi)展“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”的實(shí)踐
吃香喝辣的信貸員VS斤斤計(jì)較的會(huì)計(jì)員？
六、 進(jìn)行“市場(chǎng)危機(jī)”教育
“下崗后，你可以干什么？”

第三篇章：個(gè)人提高營(yíng)銷(xiāo)溝通技能的方法
宗旨：利用人性，洞察人心
一、 購(gòu)買(mǎi)的真相
“我站在中石油49元之巔”
二、 做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備
孝感交通銀行的啟示
三、 獲得他人喜歡的方法
四、 獲得他人信任的方法
五、 控制他人情緒6步法
六、 溝通開(kāi)局定調(diào)
案例：“你現(xiàn)在還在存三年定期?。?rdquo;
七、 介紹產(chǎn)品的方法技巧
八、 處理客戶(hù)異議的方法技巧
九、 成交的方法技巧
十、 客戶(hù)評(píng)價(jià)和客戶(hù)關(guān)系管理

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