從優(yōu)秀到卓越課程大綱

【課程介紹】
當(dāng)前世界格局經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻復(fù)雜，每個(gè)人都要成為自己的第一負(fù)責(zé)人。市場日趨競爭激烈，各種社會環(huán)境和組織因素、自身因素都會導(dǎo)致員工情緒消沉，甚至引發(fā)頭疼、失眠、高血壓等亞健康心理狀態(tài)。塑造全員積極陽光心態(tài)，充分激發(fā)營銷人員工作狀態(tài)，敬崗愛業(yè)力爭先，凝心聚力打勝仗，通過多種途徑增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力，提升員工工作主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作，鼓干勁，穩(wěn)人心，提信心，對于企業(yè)永續(xù)經(jīng)營尤為重要！
面對困難畏懼逃避，沒有百折不撓的奮斗精神！
推一推，動(dòng)一動(dòng)，消極抱怨，缺少主人翁意識！
跨部門協(xié)作溝通不暢，團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力不佳！
為客戶服務(wù)思維欠缺，銷售額下滑，利潤降低！……
打造積極陽光心態(tài)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升心理資本是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵！
《重燃激情，從優(yōu)秀到卓越》課程從“打造感恩陽光心態(tài)、自我正向激勵(lì)、快樂高效工作”入手，秉承幸福心理學(xué)理念，運(yùn)用企業(yè)教練技術(shù)，學(xué)會積極自我暗示，讓營銷人員更主動(dòng)工作，為夢想和目標(biāo)而奮斗！陽光心態(tài)，就是懂得感恩，積極進(jìn)取，努力拼搏，為夢想而奮斗的一種成熟心智。具備積極心態(tài)謙和而不張揚(yáng)，自信而又親和，對未來充滿希望，市場維艱，變則通達(dá)。我們要以樂觀心態(tài)創(chuàng)造價(jià)值：“幸福都是奮斗來的”，幫助企業(yè)提升經(jīng)營績效，締造互幫互助的良好工作氛圍，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，引爆銷售人員內(nèi)在核動(dòng)力——超越自我，熔煉團(tuán)隊(duì)，業(yè)績倍增！

【培訓(xùn)收益】
  克服浮躁的職業(yè)心態(tài)，視困難挫折為歷練機(jī)會，減少職場消極抱怨。
  培養(yǎng)積極的良好心態(tài)和成功信念，使員工對工作價(jià)值意義有全新認(rèn)識。
  對職工的心理需求和心態(tài)狀態(tài)有更深入了解，激發(fā)內(nèi)在工作動(dòng)力。
  增強(qiáng)正面情緒，處理負(fù)面情緒，從而解決工作中的心態(tài)問題。
  持續(xù)加倍付出與積極的進(jìn)取心，全面提高團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力。
  心懷感恩，活在當(dāng)下，努力充實(shí)，煥發(fā)工作激情，提升生活情趣。
  學(xué)會自我激勵(lì)，激發(fā)主動(dòng)性與創(chuàng)造性，培養(yǎng)積極心態(tài)面對人生。
  懂得塑造良好的工作習(xí)慣，提升團(tuán)隊(duì)職業(yè)化素養(yǎng)程度。
  學(xué)會自我激勵(lì)10大技巧，收獲工作事業(yè)成功和成就感。
幸福職場：ABC情緒理論改善全員的心態(tài)績效和行為績效。
提升全員學(xué)習(xí)意識和學(xué)習(xí)能力，提高企業(yè)競爭力和軟實(shí)力。
培養(yǎng)積極雙贏思維-升級BVR信念、價(jià)值觀、行為模式系統(tǒng)。
探尋人生意義和自我價(jià)值，帶著愛和使命感工作，成就夢想。

【授課方式】
課程應(yīng)用職場心理學(xué)、幸福心理學(xué)及管理心理學(xué)等相關(guān)技巧方法，以打造職業(yè)感恩、積極、陽光心態(tài)，提升全員工作內(nèi)驅(qū)力為主旨，結(jié)合眾多生動(dòng)、深刻的真實(shí)案例，采用生動(dòng)講授、心理測評、團(tuán)體活動(dòng)、分組討論等形式進(jìn)行演繹，氛圍輕松愉悅。
    課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重互動(dòng)參與、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的智慧成長體驗(yàn)，提升幸福感和工作績效，形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。
【培訓(xùn)對象】：  市場營銷人員、銷售主管、部門經(jīng)理、職業(yè)經(jīng)理人等全體員工。
【授課時(shí)間】:    3-4天

【課程大綱】
第一單元：熱身活動(dòng)，分組團(tuán)建
全場熱身活動(dòng) ：《抓紅包》
隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。
團(tuán)建展示PK：《旗人旗語》
魚骨式分組，組建團(tuán)隊(duì)選“司令”，起隊(duì)名、隊(duì)呼，設(shè)計(jì)隊(duì)旗，每組討論列出3個(gè)工作困擾問題或培訓(xùn)期待收獲、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情。

第二單元：心理健康關(guān)愛
團(tuán)隊(duì)游戲：《找變化》
1、變革適應(yīng)你準(zhǔn)備好了嗎？
（1）世界經(jīng)濟(jì)變化帶來哪些企業(yè)的變革？
降薪/調(diào)崗
裁員/并購
搬遷
（2）思考：公司業(yè)績逆勢增長5倍？為什么 
（3）啟示：人生就是一個(gè)從“不要”到“想要”的過程
     互動(dòng)：2025你想要什么？
2、職工心理健康失衡背景
（1）中國員工心理健康統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
       測試：生命中的你最注重什么？
（2）健康的標(biāo)準(zhǔn)：健康=生理+心理+社會適應(yīng)
分享：心理成熟的表現(xiàn)特征
（3）四種典型氣質(zhì)類型
自測：你屬于什么氣質(zhì)類型？
（4）什么是心理健康
本人不覺得痛苦 （穩(wěn)定愉快的情緒）
他人不感到異常 （和諧的人際關(guān)系）
社會功能良好 （適應(yīng)環(huán)境、勝任角色）
關(guān)注員工心理健康
（1）身心健康的五快三良好
軀體健康“五快”
心理健康 “三良好”
（2）健康的十條標(biāo)準(zhǔn)
（3）心理健康與身體健康
壓抑情緒容易生癌；
急性子易患高血壓和心臟病；
良好的情緒可以防病。
測試：心理健康測試題
（4）心理與生理
心臟?。好β怠⒑脿幎贰⒓痹?、善于把握環(huán)境
胃是人的第二張臉
高血壓：好高騖遠(yuǎn)、壓抑憤怒、聽話
常吃西式快餐更易得哮喘
偏頭痛：追求盡善盡美、死板、妒忌、好爭斗
（5）心理老化的表現(xiàn)
分享：如何對抗心理衰老？
（6）如何做到心理健康
有正常的智力水平/能夠了解并接受自己
能與他人建立和諧的關(guān)系/善于調(diào)節(jié)與控制情緒
有良好的環(huán)境適應(yīng)能力/人格的完整和健康
案例：埃里克森人格發(fā)展八階段
常見心理問題識別應(yīng)對
（1）一般心理問題判斷標(biāo)準(zhǔn)
有因（由現(xiàn)實(shí)原因產(chǎn)生；內(nèi)心沖突；體驗(yàn)到不良情緒）
有時(shí)（不間斷地持續(xù)滿1個(gè)月；間斷地持續(xù)滿2個(gè)月）
有度（可控；社會功能基本正常，效率下降；未泛化）
（2）常見的一般心理問題
自卑/暴躁
壓抑/偏執(zhí)
狂熱/消沉
敵對/孤僻
案例：《我是一只小小鳥》
（3）一般心理問題性質(zhì)分類
戀愛婚姻問題
工作發(fā)展問題
人際關(guān)系問題
軀體疾病
（4）心理問題的嚴(yán)重程度
（5）揭示人類心理、軀體和行為之間的深層關(guān)系
案例：“富士康14跳”背后的知、情、意、行
（6）職場不良情緒及應(yīng)對技巧
孤獨(dú)：助人為樂法，兒女親情法
憂郁：說出來 “不吐不快”，哭出來，寫出來
焦慮：自我暗示法，調(diào)整期望值法
憤怒：宣泄法，轉(zhuǎn)移法，幽默法
多疑：升華法，遺忘法
互動(dòng)：工作生活舞臺劇場

第三單元：感恩陽光心態(tài)
互動(dòng)活動(dòng)：《贊美小游戲》
1、心態(tài)決定一切
（1）心態(tài)的定義及三種體驗(yàn)
猜猜看，是哪個(gè)三國人物的經(jīng)歷？
不同的人：對待同一個(gè)事物會有不同的心態(tài)；
不同的人：同樣的遭遇+不同的態(tài)度=不同的人生；
同一個(gè)人：同樣的遭遇+不同的心態(tài)=不同的局面。
案例：儒家、道家、佛家的國學(xué)智慧
（2）積極快樂的心態(tài)
積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮
消極的心態(tài)像月亮，初一十五不一樣
人逢喜事精神爽，好事成雙
一組有趣的計(jì)算
案例：對工作生活的態(tài)度能達(dá)到100%的圓滿！
（3）墨菲定律的啟示
消極心態(tài)的破壞力
會出錯(cuò)的事總會出錯(cuò)
小概率和大事故
管理學(xué)三大定律
案例：死囚試驗(yàn)，禍不單行
（4）如何擁有陽光心態(tài)
不能改變環(huán)境，就適應(yīng)環(huán)境：山不過來我就過去
不能改變別人，就改變自己
不能改變事情本身，就改變看待事情的態(tài)度
自我激勵(lì)--正向肯定
斷言成就：創(chuàng)造行動(dòng)，創(chuàng)造情感
訓(xùn)練：積極心態(tài)培養(yǎng)方法
（5）心態(tài)決定命運(yùn)
訓(xùn)練：“紫手環(huán)” 不抱怨活動(dòng)
2、積極陽光心態(tài)
（1）積極心態(tài)測試
（2）不同心態(tài)的用語
正面心態(tài)：我一定能行，沒問題，我能擠出時(shí)間
負(fù)面心態(tài)：我做不到；這不可能，我沒時(shí)間
中性心態(tài)：我不知道，隨便，都一樣
案例：隔壁小李的人生
（3）不做“怨婦型”的牢騷員工
工具：優(yōu)秀企業(yè)最欣賞的員工類型
（4）你干這份工作是什么心態(tài)？
混；生存；生活；未來；等等…
心智模式對比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？
你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？
活動(dòng)：職業(yè)價(jià)值觀大拍賣
（5）投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？
你給我多少錢，我就給你干多少活？
如何理解企業(yè)是我們的船？
要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰？
案例：《買土豆的故事》
（6）人生積極樹vs消極樹
3、感恩心態(tài)
（1）心懷讓你更優(yōu)秀
人感恩讓心態(tài)更平常
感恩的人，是謙虛的人
感恩的人，是寬容的人
懂得感恩的員工，能贏得客戶的青睞
互動(dòng)：寫下你的感恩清單
（2）為什么要感恩你的家人？
感受
感動(dòng)
回報(bào)
視頻：《遇見20年后的父母》
（3）感恩公司：奉獻(xiàn)敬業(yè)
感恩公司優(yōu)秀平臺
提供培訓(xùn)的機(jī)會
學(xué)習(xí)能力的機(jī)會
職業(yè)升遷的機(jī)會
開闊視野的機(jī)會
幸福家庭的保障
現(xiàn)場演練：寫一份感恩信
（4）為什么要感恩你的同事？
      工具：讓同事喜歡你的6個(gè)方法
（5）為什么要感謝你的競爭對手？
     案例：華為“友商”的故事
（6）為什么要感謝你的客戶？
     互動(dòng)：學(xué)員自由發(fā)言
4、付出心態(tài)
（1）21世紀(jì)變是*不變的法則！
案例：地板與佛像的故事
（2）工作的重要性
（3）經(jīng)常跳槽四大不利
（4）成功學(xué)大師拿波侖·希爾的忠告
人與人之間只有很小的差異
很小的差異卻往往造成了巨大的差異
巨大的差異就是——成功與失敗
案例：華特迪斯尼的302次
5、學(xué)習(xí)心態(tài)
（1）關(guān)于1的數(shù)學(xué)算式
（2）做一個(gè)3專的好員工
專業(yè)的態(tài)度
專業(yè)的技巧
專業(yè)知識
（3）潮流學(xué)習(xí)的7種方法
（4）過去不等于未來
案例：任正非的人才理念
（5）自評：你有嗎？十大陽光心態(tài)

第四單元：職業(yè)情商提升
互動(dòng)游戲：《我演你猜》
什么是情商EQ？情商的5個(gè)維度
（1）了解自己情緒的能力——自知
（2）控制自己情緒的能力——自控
（3）自我激勵(lì)的能力——自勵(lì)
（4）了解他人情緒的能力——通情達(dá)理
（5）維系良好人際關(guān)系的能力——和諧相處 
案例：張一鳴的5次創(chuàng)業(yè)
認(rèn)識自己：你的情商有多高？
心理測評：情商自測
情商的重要性
（1）職場上拼不過別人？因?yàn)槟阍谇樯躺暇洼斄?br /> （2）成功=20%的智商+80%的情商
測試：你的職業(yè)情商有多高？
（3）情商的高低，決定你一生的成就
案例：小撒的神回復(fù)-高情商
高情商職場表現(xiàn)
（1）職場情商與智商
一事無成
貴人相助
懷才不遇
春風(fēng)得意
自測：你在公司是那種狀態(tài)？
（2）職業(yè)情商基本要求
學(xué)會溝通
學(xué)會微笑
學(xué)會稱贊別人
學(xué)會傾聽和說話
學(xué)會低調(diào)做人
善于豁達(dá)待人
視頻：毛主席重慶談判時(shí)舌戰(zhàn)國民黨高官，眾人叫好！
（3）獲得高職高薪的法寶
主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題
主動(dòng)思考問題
主動(dòng)解決問題
主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任
主動(dòng)承擔(dān)份外之事
案例：工作會議中的不同表現(xiàn)
情商EQ修煉秘笈：
做好情緒管理
角色扮演：你的功勞被同事?lián)屜葰w功于自己，怎么辦？
（2）培養(yǎng)良好心態(tài)
訓(xùn)練：“紫手環(huán)” 不抱怨活動(dòng)
（3）學(xué)習(xí)情商智慧
案例：張一鳴的獨(dú)特魔力
（4）挫折提升情商
案例：男人的胸懷使用委屈撐大的
（5）職場情商北斗七劍
視頻：看看毛主席是怎樣把暴脾氣的許世友拿下的！

第五單元：奉獻(xiàn)精神與自我激勵(lì)
團(tuán)體活動(dòng)：《極速報(bào)數(shù)》
1、職業(yè)人為什么要具備奉獻(xiàn)敬業(yè)精神？
（1）職業(yè)人的最高境界
（2）*的企業(yè)由*的員工組成
（3）態(tài)度比能力更重要
（4）形成自我品質(zhì)
案例分享：華為的企業(yè)文化 
2、職業(yè)精神與核心競爭力
（1）你的核心競爭力是什么？
（2）上司喜歡什么樣的下屬？-有責(zé)任意識的人
（3）企業(yè)欣賞什么樣的員工？
案例分析：阿里巴巴童文紅
（4）你在社會上的立身之本？
3、你愿意和什么樣的同事相處？
（1）小組匯總：最珍貴的5-10個(gè)特征
（2）思考：得到大家認(rèn)同的是什么？
（3）自我反思：
我是這樣的人嗎？
我符合大家描述特征嗎？
制定行動(dòng)計(jì)劃：提升自己綜合素養(yǎng)，我的行動(dòng)計(jì)劃是？
4、自我激勵(lì)技巧
（1）如何設(shè)定工作目標(biāo)？SMART原則
（2）調(diào)動(dòng)潛能7大法則：
體驗(yàn)法則（實(shí)景/模擬/想象）
視覺化法則（眼見為實(shí)）
重復(fù)法則（無限次）
強(qiáng)勢法則（棒喝法）
壓力法則（逼迫法）
激勵(lì)法則（制度化）
最最法則（最愛+最重要）
（3）自我激勵(lì)十大技巧
（4）潛意識自我能量提升
 潛意識的3大特點(diǎn)
 催眠體驗(yàn)：漸進(jìn)式自我放松技術(shù)
 放松減壓：冥想快速身心放松
現(xiàn)場展示：潛能激發(fā)“架人橋”

第六單元：團(tuán)隊(duì)凝聚力提升
團(tuán)體活動(dòng)：《疾風(fēng)勁草》
1、什么是團(tuán)隊(duì)凝聚力？
（1）什么是團(tuán)隊(duì)？
案例：群體與團(tuán)隊(duì)的區(qū)別
（2）團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象
工作積極性不高
缺乏合作
相互抱怨
推卸責(zé)任
互動(dòng)：團(tuán)隊(duì)對成員的期望
（3）凝聚力的內(nèi)容
前提是了解人
核心是關(guān)心人（包括尊重人、理解人、關(guān)心人、教育人、激勵(lì)人）
目的是凝聚人
（4）團(tuán)隊(duì)精神的真諦：協(xié)同合作
案例：國家電網(wǎng)的虛擬團(tuán)隊(duì)
（5）高效的團(tuán)隊(duì)的基本特征
視頻：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的榜樣—大雁
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升
（1）團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性
（2）團(tuán)隊(duì)協(xié)作雙贏流程
（3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作的技巧
充分發(fā)揮個(gè)人的特長；1+1＞2
倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作的氛圍
確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感
案例：海爾團(tuán)隊(duì)的應(yīng)變能力
（4）提升團(tuán)隊(duì)合作能力的方法
了解團(tuán)隊(duì)成員的性格品質(zhì)
包容團(tuán)隊(duì)成員
獲得支持與認(rèn)可
保持謙虛精神
資源共享
思考：你在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)如何？
（5）工作效果、效率、效益和效能區(qū)分
案例：張小龍的責(zé)任感
3、打造高凝聚力團(tuán)隊(duì)
（1）優(yōu)秀企業(yè)最欣賞的員工類型
（2）如何鍛造團(tuán)隊(duì)
保持前瞻決策
建立共同目標(biāo)
選擇合適人員
明確相關(guān)責(zé)任
達(dá)成高效溝通
共識團(tuán)隊(duì)文化
工具：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)價(jià)值觀
（3）團(tuán)隊(duì)凝聚力從“心”開始
從“心”/ “薪”
“欣”/“馨”
/“新”開始
案例：阿里巴巴童文紅
（4）成果思維的兩大指標(biāo)
可量化
有時(shí)限
（5）提高凝聚力的6大技巧
賽馬文化：PK機(jī)制+排行榜+優(yōu)秀員工
贊美文化：內(nèi)刊+日常管理+晉升儀式+榮譽(yù)感
組織文化：尊重人性+領(lǐng)導(dǎo)魅力+領(lǐng)導(dǎo)小禮物+宴情習(xí)慣
感恩文化：為人處事+節(jié)日活動(dòng)組織
儒家文化：仁、義、禮、智、信
歸宿文化：職業(yè)歸宿
視頻:團(tuán)隊(duì)合作有肉吃
4、升級BVR信念系統(tǒng)：培養(yǎng)積極雙贏思維
（1）14世紀(jì)歐洲黑死病爆發(fā)，薄伽丘寫下了不朽名著《十日談》
（2）17世紀(jì)倫敦鼠疫，牛頓發(fā)現(xiàn)了萬有引力
（3）19世紀(jì)俄羅斯瘟疫爆發(fā)，普希金寫了6部中篇，4部長篇和27首抒情詩
（4）達(dá)爾文登上了小獵犬號，在小小船艙里揭開萬物起源
（5）孤獨(dú)難受，但并不可怕，能忍受離群索居而奮勇提升者便是英雄！
       自我測評：你的心理資本有多高？自信、希望、樂觀、韌性

第七單元：客戶消費(fèi)心理學(xué)
互動(dòng)游戲：《創(chuàng)意過街》
1、什么是顧問式催眠銷售？
（1）銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)
（3）銷售成功心理意識
顧客不見我，是顧客的損失
我跟顧客見面，是顧客的榮幸
顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進(jìn)了一步！
太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機(jī)會，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。
（4）銷售高手九大信念
情景模擬：當(dāng)被客戶拒絕，你該怎么辦？
2、銷售過程中銷的是什么？自己
（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營造良好的氣場
（2）讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品
（3）快速建立信賴感10種方法
（4）如何讓對方產(chǎn)生重要的感覺
 關(guān)心對方關(guān)心的事
 欣賞對方欣賞的事
 請教對方擅長的事
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么？信念
（1）對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念
（2）對客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信
（3）對良好服務(wù)和售后支持的信念
（4）對銷售行業(yè)堅(jiān)持的熱情
（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)
思考：你做銷售的愛和使命感是什么？
4、顧客買的是什么？感覺
（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的
（2）一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體
（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境
（4）銷售過程中營造良好的感覺
情景模擬：你可以給客戶什么感覺？
（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產(chǎn)品。
案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？
5、銷售中賣的是什么？好處
（1）什么是好處？
（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
（3）顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處
（4）*販賣結(jié)果，普通販賣產(chǎn)品
分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處？
6、客戶內(nèi)心秘密
（1）你是誰 
（2）你要跟我談什么 
（3）你談的事對我有什么好處 
（4）如何證明你講的是事實(shí) 
（5）為什么要跟你買 
（6）為什么我現(xiàn)在跟你買 
         思考：針對客戶擔(dān)心如何應(yīng)對？

第八單元：催眠式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
團(tuán)體游戲：《抓錢》
1、吸引注意（感官刺激）
（1）吸引注意技巧
建立信任感的關(guān)鍵要素
30秒推銷自己的方法
如何聊得深：客戶的遠(yuǎn)慮近憂
（2）技巧1、情況提問
案例：如何快速建立信任？
（3）技巧2、識別“路標(biāo)”
（4）技巧3、簡單及時(shí)的回應(yīng)
（5）技巧4、如何有效聆聽
訓(xùn)練：聽懂-傾聽的四個(gè)層次
2、尋找問題（誘導(dǎo)）
（1）了解客戶的需求
（2）N 現(xiàn)在    使用什么同類產(chǎn)品？
（3）E 滿意    哪里比較滿意？
（4）A 不滿意   哪里比較不滿意？
（5）D 決策者   誰負(fù)責(zé)這件事。
（6）S 解決方案  要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。
          情景模擬：如何深度了解客戶需求？
3、刺激需求（深化）
（1）技巧1、正視痛苦
 攻心為上
 極度恐懼時(shí)
 極度喜悅時(shí)
 極度悲傷時(shí)
工具：24項(xiàng)客戶的期待
（2）技巧2、展示快樂
 FABE法則（屬性+作用+益處+證據(jù)）
 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
 這樣介紹產(chǎn)品最有效
演練：如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)換為益處？
（3）技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對方的價(jià)值觀
一開始就給對方*的好處（引發(fā)興趣）
盡量讓顧客參與
擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見會有什么樣的結(jié)果？
AB角練習(xí)：如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)*價(jià)值？
（4）技巧4、銷售接待三句咒語
 用來拉近與顧客之間的距離的三句
 用來了解對方的需求的三句
 用來進(jìn)行產(chǎn)品介紹的三句
案例：站在客戶的角度考慮問題
（5）技巧5、找出客戶向你購買的理由
案例：探詢需求的話術(shù)
4、確認(rèn)需求（催眠指令）
（1）技巧1、如何處理客戶異議？
同理心
分析問題
解決問題
假設(shè)成交Close
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法
（2）技巧2、肯定認(rèn)同技巧
 你說的有道理
 我理解你的心情
 我了解你的意思
 感謝你的建議
 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)
 你的這個(gè)問題問的很好
（3）技巧3、客戶常見異議解答
（4）技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)
 傾聽
 先贊同,再說理由
 揚(yáng)長避短
 封閉式問題
 及時(shí)調(diào)整銷售方案
實(shí)戰(zhàn)演練：如何解決客戶常見問題？
5、提供證據(jù)（催眠后暗示）
（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧
（2）技巧2、創(chuàng)造感覺法
（3）技巧3、強(qiáng)化印象法
（4）技巧4、回憶往事法
（5）銷售高手都是構(gòu)圖專家
如何來構(gòu)圖？
將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中
先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品
腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫
情景模擬：如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價(jià)值

第九單元：成交技巧及購買信號
團(tuán)隊(duì)PK游戲：《極速報(bào)數(shù)》
1、促進(jìn)成交的技巧
（1）直接成交法
（2）兩者選一法
（3）假設(shè)成交
工具：催眠暗示銷售魔法詞
 不要說“買”，要說“擁有”
 不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”
 不要說“生意”，要說“機(jī)會”
 不要說“消費(fèi)"，要說“投資”
 不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”
 不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”
 不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？
（4）激發(fā)顧客想象力
（5）幫助顧客決策
（6）價(jià)值成本
（7）告知緊缺法
（8）利益匯總
案例：潛意識說服，才是真正有效的說服
2、成交的時(shí)機(jī)
（1）對產(chǎn)品開始戀戀不舍
（2）對介紹開始表示認(rèn)同
（3）對銷售態(tài)度開始轉(zhuǎn)變
（4）對價(jià)格開始細(xì)致詢問
（5）對使用開始詳細(xì)了解
（6）探討折扣問題
（7）對異議能夠達(dá)成共識
（8）對細(xì)節(jié)開始詳細(xì)了解
（9）對購買開始征尋意見
（10）對服務(wù)提出更高要求
            工具：成交常用語
3、解讀客戶的購買信號
（1）語言信號
（2）行為信號
（3）表情信號
訓(xùn)練：成交信號識別
（4）成交的三句銷售咒語！
用來成交顧客的三句
用來得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句
4、實(shí)用成交技巧
（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
假設(shè)成交法 /不確定成交法
總結(jié)成交法 /寵物成交法
富蘭克林成交法 /訂單成交法
隱喻成交法 /對比成交法
回馬*成交法（門把手成交法）
六加一締結(jié)法（問題成交法）
強(qiáng)迫成交法
實(shí)戰(zhàn)演練：成交環(huán)節(jié)情景模擬
5、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
（1）現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
（2）營銷人員自我激勵(lì)技巧
（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
（4）如何利用潛意識的特點(diǎn)成就銷售*
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

第十單元：金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹
團(tuán)體活動(dòng)：《支援前線》
什么是金牌客戶服務(wù)
（1）老客戶維護(hù)的方法
（2）成交后致謝恭喜
（3）節(jié)日祝福
（4）別忽視“密切接觸者”
（5）進(jìn)行跨時(shí)空交流
（6）上門拜訪
（7）贈(zèng)送禮品
案例：為什么他們的老客戶推薦率90%
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
（1）主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)
（2）誠懇關(guān)心客戶及其家人
（3）做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
分析：推銷之神的客戶服務(wù)
老客戶的重要性
（1）留住1個(gè)老客戶的成本是獲取1個(gè)新客成本的1/5
（2）客戶流失率降低5%，利潤能增加25%-85%
（3）1個(gè)滿意的客戶帶來8筆生意，不滿影響25人
（4）忽略老客戶，5年內(nèi)流失50%老客戶
（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%
（6）60%的新客戶來自老客戶推薦
（7）20%客戶帶來80%的利潤
       討論：如何讓您的客戶滿意度提升？
如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹
（1）行為一：增進(jìn)情感
案例：沒有人抗拒贊美
（2）行為二：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
第一步：引導(dǎo)對方對產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)
第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值
第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息
第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方
第五步：感謝對方幫助
第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋
（3）行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)
案例：6元錢買了一顆心

第十一單元：總結(jié)應(yīng)用
1、本課程我感觸最深的地方是：
（1）
（2）
（3）
2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?br /> （1）
（2）
（3）
第十二單元：互動(dòng)解疑答惑

從優(yōu)秀到卓越課程大綱