采購成本報價課程

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、鞏固采購成本及財務(wù)管理的理念
2、理解成本分析、構(gòu)成與控制的體系
3、掌握采購控制成本的策略與工具
4、供應(yīng)商上游原材料市場價格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對方法
5、如何進行戰(zhàn)略采購管理與供應(yīng)商管理
6、供應(yīng)商報價分析及賬務(wù)管理的知識
7、高效談判準(zhǔn)備與談判策略與技巧
8、談判中有效溝通與話術(shù)、談判創(chuàng)新
9、優(yōu)秀企業(yè)采購成本分析與談判管理案例分享

【學(xué)員對象】
采購人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經(jīng)理、其他與采購相關(guān)人員。

【培訓(xùn)方式】
講師講解+現(xiàn)場討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎勵）

【培訓(xùn)大綱】
第01部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓(xùn)目標(biāo)：鞏固采購成本賬務(wù)管理理念、分析采購成本結(jié)構(gòu)、比重、掌握成本分析的思路和方法和成本模型結(jié)構(gòu)、其他企業(yè)成本分析優(yōu)秀案例分享）
一、戰(zhàn)略采購供應(yīng)鏈系統(tǒng)管理
1、案例分析：汽車集團對供應(yīng)商部門組織如何設(shè)計
3、案例：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變
4、互動：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的戰(zhàn)略采購供應(yīng)管理系統(tǒng)的要素和要求
6、案例分析：采購管理部門工作流程解讀
7、練習(xí)：本公司戰(zhàn)略采購流程的設(shè)計和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點需要掌握？
8、案例分析：高效的采購流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？
二、戰(zhàn)略采購開發(fā)管理人員應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求
1、五大能力建設(shè)
2、戰(zhàn)略采購開發(fā)人員的專業(yè)知識要求
3、職業(yè)素養(yǎng)
（1）案例分析——工作中具備敬業(yè)的精神
（2）案例分析——供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠實
三、采購成本對企業(yè)的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響——案例分析——數(shù)據(jù)分析電子電器、家電行業(yè)采購成本控制對企業(yè)績效的影響
3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本
4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較
四、采購人員必備的財務(wù)成本分析的能力
1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
2、三個財務(wù)工具表運用
五、對企業(yè)采購成本的全面認(rèn)識——TCO成本分析
1、企業(yè)維持成本
2、企業(yè)訂購成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購不當(dāng)?shù)拈g接成本
5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)
6、現(xiàn)場解決問題：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）東風(fēng)日產(chǎn)——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析
8、案例分析（2）——馬自達汽車集團——材料成本構(gòu)成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢？
六、如何進行采購成本分析
問題1——如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
問題2——如何制定本公司的分解報價表
問題3——如何重點關(guān)注總成本分析
七、對采購價格的調(diào)查工作如何展開
方法1——確定采購價格調(diào)查的主要范圍
方法2——進行采購價格信息收集
方法3——采購價格信息收集渠道
4、現(xiàn)場解決:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實性？
八、如何進行采購價格分析
1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現(xiàn)場討論：如何進行采購價格的計算？
九、案例計算：
1、案例——固定成本和變動成本分析計算
2、舉例——QDA分析與計算
3、舉例——一份產(chǎn)品成本分析報價的清單與計算
十、價格分析和計算的11種方法
十一、綜合案例分析：
1、案例分析——北京奔馳對大宗原材料比價采購技術(shù)運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本
2、案例分析——中國兵器變速箱-設(shè)備公司對采購成本會計數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——大眾汽車集團設(shè)備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——直接或間接采購中——比價的運用

第02部分：成本分析方法與工具——采購成本分析四大基本方法和五大工具運用（培訓(xùn)目標(biāo)——學(xué)習(xí)成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運用）
一、成本分析的基本方法
1、成本管理的業(yè)務(wù)改進5W1H檢討法
2、標(biāo)準(zhǔn)化方法和簡單直接法
3、運用工作改善的方法
4、運用分拆成本結(jié)構(gòu)、比重的方法
二、成本分析的五大工具
1、運用價值分析與價值工程（VA/VE）
（1）價值分析/價值工程(VA/VE)的分析原理
（2）價值分析/價值工程(VA/VE)曲線分析
（3）下單前和下單后成本比重分析
（4）價值與功能的關(guān)系——價值公式：V=F/C
（5）提高價值的路線圖
（6）價值系數(shù)
（7）功能系數(shù)計算
（8）功能系數(shù)、價值系數(shù)計算舉例
（9）價值分析和價值工程的在成本分析中的具體應(yīng)用
（10）價值工程的工作步驟
（11）價值分析與降低采購成本方法對比
（12）案例分析——VA/VE分析
2、運用盈虧平衡點分析
（1）盈虧平衡點分析的工作原理
（2）產(chǎn)品總成本（固定成本與變動成本）、銷售總收入的關(guān)系與計算
（3）盈虧平衡點案例分析
（4）盈虧平衡點在采購成本控制中的實踐意義——案例分析
3、運用生命周期成本分析
（1）生命周期成本包括的范圍
（2）生命周期成本分析的對象
（3）生命周期成本分析的案例分析
（4）生命周期成本分析對采購成本管理的實踐意義——案例分析
4、運用學(xué)習(xí)曲線分析
（1）學(xué)習(xí)曲線的分析原理
（2）學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用分析
（3）學(xué)習(xí)網(wǎng)線對采購在成本管理中的實踐——案例分析
5、運用總擁有成本分析
（1）總成本的范圍
（2）總成本在交易前、中、后的具體元素的指標(biāo)
（3）總成本的結(jié)構(gòu)和總成本建模
（4）總成本中的質(zhì)量成本分析
（5）總成本的結(jié)構(gòu)和比重分析
（6）案例分析——依據(jù)總成本分析的工具，如何選擇合適的設(shè)備

第03部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方法，以及市場價格變化對采購管理策略方式的影響）
一、管理好采購人員
1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
5、案例分析——東風(fēng)日產(chǎn)集團公司的采購職業(yè)道德規(guī)范解讀
二、招標(biāo)比價采購降低成本
1、如何控制招標(biāo)的過程
2、招標(biāo)文件的管理
3、招標(biāo)過程中風(fēng)險規(guī)避
4、如何通過招標(biāo)降低采購成本
5、現(xiàn)場討論：如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生
6、案例分析：一汽大眾公司對大宗項目招標(biāo)過程控制和評標(biāo)過程解析
三、活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關(guān)鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——豐田汽車采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理
四、日常事務(wù)中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化
5、推動全球采購
6、案例分享——北京奔馳司全天球化采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享
五、精益庫存管理
1、精準(zhǔn)庫存量的設(shè)定
2、加快庫存的周轉(zhuǎn)
3、分析庫存成本的構(gòu)成
4、提高庫存準(zhǔn)確度
5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)
6、案例分享——豐田汽車公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
六、供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本
1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造
2、采購供應(yīng)商早期參與
3、供應(yīng)商能力的輸入
4、供應(yīng)商早期界入的要求
5、改變設(shè)計，減少變更
6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動變主動界入規(guī)避風(fēng)險降低成本
七、通過改變采購質(zhì)量和交期降低成本
1、提高采購產(chǎn)品質(zhì)量的三個辦法和手段、
2、如何應(yīng)對強勢力供應(yīng)商降低采購成本
3、如何改進供應(yīng)商降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——寶馬集團如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現(xiàn)
八、采購議價技巧降低成本
九、其他降低采購成本的方法介紹
十、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：
1、案例分析——汽車行業(yè)咨詢公司對企業(yè)降低采購成本的方式進行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？
2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？
十一、銷售定價報價要考慮公司的目標(biāo)
1、市場規(guī)模擴大化
2、銷售收益*化
3、企業(yè)員工的福利*化
4、其他的目標(biāo)
十一、銷售報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
1、不同階段表現(xiàn)不同的報價策略
2、如何進行滲透報價定價——案例分析
3、如何進行撇脂報價定價——案例分析

第04部分：采購商務(wù)談判規(guī)劃篇——談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)——如何做好采購商務(wù)談判的方案的策劃和準(zhǔn)備工作，如何獲得談判籌碼，進行戰(zhàn)術(shù)安排。效果呈現(xiàn)——知已知彼百戰(zhàn)不殆——談判籌碼創(chuàng)造、方案和需要準(zhǔn)備的資料）
一、談判前的規(guī)劃
1、理解談判的要求
2、原材料前期的認(rèn)證和測試工作
3、認(rèn)請不同原料與項目、配件的談判方式不同
4、談判要遵循的原則
5、比較適合談判的情況介紹
4、不同類型的商務(wù)談判性質(zhì)不同——重點如何獲得談判的籌碼是關(guān)鍵
（1）競爭性如何處理
（2）適應(yīng)性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
（5）談判結(jié)果分析——案例分析——針對公司實際情況選擇正確的談判戰(zhàn)略
（6）案例分析——面對強勢談判如何應(yīng)對？
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1、談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預(yù)測工作
4、常用資訊的了解和商務(wù)活動現(xiàn)狀分析
5、分析商務(wù)需求
6、收集談判信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創(chuàng)造籌碼的八個手段
四、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)——談判分析工具
1、談判的環(huán)境
2、環(huán)境對談判的影響
3、談判專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
4、采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？
5、波特五力模型工具——在談判中的作用
6、如何用SPM工具——來為談判進行充分準(zhǔn)備？
7、案例分析：公司宏觀環(huán)境分析——PESTLE框架
五、談判的風(fēng)險分析管理
1、進行風(fēng)險評估，為談判做準(zhǔn)備
2、為談判進行SWOT分析
3、評估法律信息及其對談判的要求

第05部分：采購商務(wù)談判實施篇——高效商務(wù)談判技巧和策略（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握談判過程控制，供應(yīng)商談判中的技巧、策略，效果呈現(xiàn)——達成談判目標(biāo)）
一、采購供應(yīng)商談判過程
1、新產(chǎn)品開發(fā)前早期輸入的供應(yīng)商談判
2、供應(yīng)商調(diào)查階段的談判
3、試產(chǎn)階段的談判
4、產(chǎn)量階段的談判
二、采購談判每個階段談什么內(nèi)容
1、談判的內(nèi)容
2、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——現(xiàn)場練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略4——不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關(guān)斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
技巧1——迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協(xié)商
技巧2——間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經(jīng)費緊張，博得對方同情
絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒
九、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

第06部分：采購談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為（培訓(xùn)目標(biāo)：掌握采購談判中的有效溝通和話術(shù)，如何處理談判中沖突，理解談判文化——效果呈現(xiàn)：學(xué)會高效的談判溝通技巧和話術(shù)）
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
二、溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應(yīng)
三、溝通中的沖突管理
1、解決沖突的戰(zhàn)略
2、處理利益沖突的方法
3、沖突管理
四、成功溝通談判者的特點
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關(guān)系
五、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
六、電話溝通的技巧
1、電話溝通的優(yōu)勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——電話會議成功經(jīng)驗分享
七、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎？

第07部分：談判現(xiàn)場對決實戰(zhàn)演練篇——采購商務(wù)談判現(xiàn)場對決沙盤演練（培訓(xùn)目標(biāo)——談判落地）
一、現(xiàn)場討論試題演練
二、談判沙盤對訣
1、現(xiàn)場進行分組——分甲方、乙方和評審方三類組別
2、針對公司一個項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項
4、學(xué)員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價
三、談判沙盤訓(xùn)練中標(biāo)準(zhǔn)化清單：
1、談判與日常工作中的溝通相同嗎？
2、針對不同的供應(yīng)商，談判戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略一樣嗎？
3、準(zhǔn)備前你需要做哪些準(zhǔn)備工作？
（1）談判前你需要收集哪些與談判有關(guān)的信息資料？
（2）如何制定談判方案？
（3）如何組選談判隊伍？
（4）如何做好談判前期其他行政布置、后勤方面的工作？
4、談判的內(nèi)容到底是什么?你事先會不會做一個談判內(nèi)容清單？
（1）質(zhì)量（2）數(shù)量（3）交期（4）包裝（5）支付，（6）其他
5、談判的前奏階段（第一階段）工作重點是什么？注意什么問題？
6、談判的核心階段（第二階段）工作重點是什么？要運用哪些策略？
7、采購談判的妥協(xié)階段（第三階段），讓步階段如何讓步？如何打破僵局？
8、談判簽約階段（第四階段），談判成交階段應(yīng)注意什么問題？
四、談判沙盤訓(xùn)練中評委對A\\B兩組評估打分請單
五、講師總評

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