營銷規(guī)劃執(zhí)行培訓(xùn)

【課程背景】
未來市場環(huán)境變化越來越快，企業(yè)面臨的不確定性越來越大，如何在不確定時代確保企業(yè)持續(xù)增長？
企業(yè)年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行往往是企業(yè)年度經(jīng)營的抓手，從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行和戰(zhàn)略復(fù)盤，做到有計劃，有組織的努力，以內(nèi)部經(jīng)營的確定性來應(yīng)對外部的不確定性。

【課程收益】
通過工作坊集體研討的方式，讓營銷管理者學(xué)會一套從年度規(guī)劃、戰(zhàn)略執(zhí)行到戰(zhàn)略復(fù)盤的方法，從而解決營銷的四大難題：
年度營銷目標(biāo)共識難
年度營銷規(guī)劃決策太難
年度營銷戰(zhàn)略落地難
年度營銷團隊考核難
以上四大營銷難題可以通過工作坊形式，從營銷戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行，形成一張營銷戰(zhàn)略地圖，來指揮營銷戰(zhàn)斗，更有利于提升團隊執(zhí)行力和年度銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

【課程特色】
結(jié)合老師近20年500強企業(yè)的營銷實戰(zhàn)和管理咨詢經(jīng)驗，授課內(nèi)容是源自20年企業(yè)實踐的“原創(chuàng)方法論”；授課方式是采用獨創(chuàng)的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的授課方式。
即：一邊講授原創(chuàng)方法；一邊結(jié)合企業(yè)實際情況做咨詢式研討，理論結(jié)合實踐， 讓學(xué)員不但掌握一套年度營銷規(guī)劃方法，同時進行集體研討形成一套年度規(guī)劃落地方案。

【課程對象】
營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等營銷中高層人員。

【課程大綱】
第一部分：企業(yè)戰(zhàn)略澄清與營銷復(fù)盤
企業(yè)戰(zhàn)略澄清與戰(zhàn)略共識
企業(yè)使命
企業(yè)愿景
企業(yè)戰(zhàn)略
未來3年戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)三級業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
企業(yè)營銷戰(zhàn)略
營銷復(fù)盤與雙差分析
業(yè)績復(fù)盤與業(yè)績差距分析
公司整體業(yè)績分析：
分區(qū)域市場業(yè)績分析
客戶復(fù)盤與差距分析：
大客戶銷售占比分析
大客戶自身銷售增長率分析
自己品牌在大客戶中的銷售占比與增長率
銷售渠道復(fù)盤
核心銷售渠道銷售情況
運營復(fù)盤與差距分析
是否有業(yè)務(wù)流程或業(yè)務(wù)流程順暢度？
今年運營效率改善亮點？
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率或賬期
存貨周轉(zhuǎn)率
應(yīng)收賬款額度
現(xiàn)金流充足率
組織成長復(fù)盤與差距分析
業(yè)務(wù)流程完善程度
管理機制完善程度
關(guān)鍵人才培養(yǎng)情況
關(guān)鍵人才引進情況（引進數(shù)量和占比）
關(guān)鍵人才流失率（數(shù)量和占比）
機會差距分析（對比自己，對比對手）
過去抓住了哪些重要的機會？具體采取了哪些有效的關(guān)鍵措施？
過去丟失了哪些重要的機會？什么原因丟失的？
對手過去抓住了哪些機會？采取了哪些有效的措施？
年度營銷費用分析
主要營銷費用和占比
費用增幅
費用投入有效性分析（尤其重點投入項目）

第二部分：銷售增長機會洞察
看環(huán)境：宏觀環(huán)境機會洞察
政治因素（Political Factors）
經(jīng)濟因素（Economic Factors）
社會因素（Sociocultural Factors）
技術(shù)因素（Technological Factors）
研討：行政政策一票否決制
看行業(yè)：行業(yè)趨勢分析和增長機會洞察
行業(yè)特征分析
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析
行業(yè)價值鏈分析
行業(yè)規(guī)模分析
行業(yè)趨勢分析
行業(yè)關(guān)鍵成功要素和發(fā)展驅(qū)動要素分析
行業(yè)生命周期分析
應(yīng)用工具：行業(yè)分析GE矩陣模型
應(yīng)用工具：行業(yè)生命周期模型
應(yīng)用工具：產(chǎn)業(yè)價值鏈模型
應(yīng)用工具：行業(yè)成功要素模型
應(yīng)用工具：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型
看客戶：客戶增長機會洞察
市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位
客戶需求變化趨勢
客戶痛點與需求分析
大客戶銷售增長機會分析
應(yīng)用工具：用戶畫像分析模型
應(yīng)用工具：用戶分類模型
應(yīng)用工具：用戶痛點分析模型
應(yīng)用工具：用戶購買關(guān)注點列表
應(yīng)用工具：主流應(yīng)用場景列表
看競爭：競爭機會洞察
行業(yè)競爭模式分析：
自由競爭、塊狀競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷
行業(yè)關(guān)鍵競爭要素分析
行業(yè)競爭度分析
標(biāo)桿對手分析
直接競爭對手分析
應(yīng)用工具：競爭力分析模型
看自己：自身獨占資源和核心競爭力分析
企業(yè)核心競爭力分析
企業(yè)競爭優(yōu)勢分析
企業(yè)獨占性資源分析
企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)增長的卡點和制約瓶頸分析
應(yīng)用工具：公司核心競爭力盤點工具
應(yīng)用工具：業(yè)務(wù)增長機會點列表
應(yīng)用工具：機會能力匹配模型
看機會：找到戰(zhàn)略性機會
結(jié)合外部機會+內(nèi)部核心競爭力確定戰(zhàn)略機會
戰(zhàn)略風(fēng)口評價：
應(yīng)用工具：戰(zhàn)略風(fēng)口評價模型

第三部分：年度營銷規(guī)劃與解碼
基于外部增長機會和企業(yè)戰(zhàn)略定營銷規(guī)劃
年度經(jīng)營目標(biāo)制定
制定年度經(jīng)營目標(biāo)，按照年度增長率確定整體銷售指標(biāo)。
整體銷售業(yè)績目標(biāo)與考核指標(biāo)
整體銷售指標(biāo)
分產(chǎn)品銷售目標(biāo)：
分區(qū)域市場銷售目標(biāo)
分渠道銷售目標(biāo)
客戶目標(biāo)與考核指標(biāo)
大客戶增長目標(biāo)
大客戶開發(fā)目標(biāo)
大客戶培養(yǎng)目標(biāo)
運營目標(biāo)與考核指標(biāo)
組織成長目標(biāo)與考核指標(biāo)
新品開發(fā)目標(biāo)
關(guān)鍵技術(shù)突破目標(biāo)
年度營銷策略與關(guān)鍵營銷舉措制定
銷售增長路徑與增長方式
重點市場聚焦精耕策略
重點產(chǎn)品培育策略
新市場、新渠道開發(fā)策略
產(chǎn)品組合策略
價格策略
渠道策略
區(qū)域市場策略
客戶經(jīng)營策略
年度主題推廣策略（推廣活動）
年度關(guān)鍵任務(wù)與關(guān)鍵舉措
把年度目標(biāo)和考核指標(biāo)轉(zhuǎn)化成關(guān)鍵任務(wù)和舉措，來支撐目標(biāo)落地。
年度關(guān)鍵里程碑事件；
關(guān)鍵年度營銷舉措
營銷組織設(shè)計
營銷資源配置與預(yù)算體系
營銷資源配置
費用預(yù)算體系
把年度任務(wù)轉(zhuǎn)化為個人績效與考核
形成結(jié)果：年度營銷作戰(zhàn)地圖
依照作戰(zhàn)地圖，指揮戰(zhàn)斗
企業(yè)戰(zhàn)略：使命、愿景、核心價值觀
年度經(jīng)營目標(biāo)與目標(biāo)分解（落實到人）
年度3場硬仗與關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措
資源配置與費用預(yù)算體系
年度營銷行動計劃（甘特圖）

第四部分：營銷規(guī)劃執(zhí)行與復(fù)盤
每個區(qū)域根據(jù)自己的銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化成自己的行動計劃，月會、季會、半年會、年底總結(jié)，進行計劃復(fù)盤。
主要復(fù)盤內(nèi)容
業(yè)績目標(biāo)達成情況
里程碑事件達成情況
關(guān)鍵措施和關(guān)鍵策略執(zhí)行到位情況以及有效性評價

營銷規(guī)劃執(zhí)行培訓(xùn)