工業(yè)品銷售體系課程

課程背景：
銷售太難招了！這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨！電子商務的崛起，分流了很大
一部分銷售人員，愿意在線下風吹雨淋跑業(yè)務的少了；另一方面，工業(yè)品一般專業(yè)性很
強，合適的銷售人員不好找。好不容易招到了，也培養(yǎng)好了，他卻輕輕地走了，不留下
一片云彩！本課程致力解決以下問題：
這么專業(yè)的產(chǎn)品，怎么樣才能快速招到合適的銷售人員？
選什么樣的人，才能出業(yè)績，且走的長遠？
銷售人員防忽悠能力都強，怎么樣去培養(yǎng)？
怎樣用人，才能讓銷售人員*化的達成目標？
為什么一些優(yōu)秀的銷售人員會離職？
這個團隊領導合格嗎？
課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密
相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質(zhì)，并構建模型分析原理，引導學員能深
入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以
在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程收益：
用正確的方式，躲開銷售人員招聘的坑，少走彎路。
拓展選人思路，改變銷售難招的窘境。
掌握為企業(yè)培養(yǎng)高績效人才的路徑及方法。
在工作中培養(yǎng)銷售人才，達成了業(yè)績，也成就了團隊建設。
防范銷售人才流失，及發(fā)生流失風險時的應對方法。

課程對象：
工業(yè)品企業(yè)營銷體系，管理崗位及準管理崗位人員或各類儲備干部等；工業(yè)
品企業(yè)人力資源負責招聘、培訓工作的崗位人員。
適用范圍：工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設備、安防工程、*空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱
第一講：想說愛你不容易——工業(yè)品行業(yè)解讀
1. 工業(yè)品的藍血基因
1. 解析工業(yè)品基因
2. 工業(yè)品銷售過程的藍血特性
3. 工業(yè)品銷售人員的藍血基因
案例解析：小強是怎么被打死的？
1. 不容忽視的企業(yè)基因

第二講：選擇比努力重要——工業(yè)品銷售的選人
被誤解的選人第一要素
1. 德，可惜不是你
2. 德，知易行難
3. 德，可能是陷阱
案例解析：撒謊的員工，能不能用？
匹配——才是最重要的
人崗匹配就能決定長遠嗎
人企匹配落地模型
基礎層匹配
需求與環(huán)境的匹配
能力與崗位的匹配
面試誤區(qū)
落地演練：基礎層匹配演練
中間層的匹配
出業(yè)績的中間層
自動力管理
落地演練：激勵自動力不足的員工
高層次的匹配
靈魂根柢——價值觀
文化決定長遠
羅克奇價值觀量表
落地演練：衡量匹配員工的價值觀
案例分析：任正非和李玉琢出了什么問題？
本講總結

第三講：賽馬不相馬——工業(yè)品銷售的育人
育人的目標層次
培養(yǎng)為目標服務
育人的三重目標
英雄都是有譜的
銷售人員的英雄臉譜
打造英雄輩出的團隊
管理人員的將軍畫像
萬將功成無骨枯
管理員工的自動力
案例分析：這個老板什么借錢給員工消費？
落地演練：制定一位員工的自動力管理的方案
讓培養(yǎng)落地
讓培養(yǎng)植入人心
讓培養(yǎng)植入制度
讓培養(yǎng)植入工作
落地演練：制定本公司的員工培養(yǎng)計劃
價值觀管理和企業(yè)文化

第四講：目標達成高于一切——工業(yè)品銷售的用人
構建用人的基礎
檢查組織結構合理性
檢查流程制度的合理性
用制度吸引人才
落地演練：對本公司管理框架的反思
獨特的領導力
信任是一切管理的基礎
威信是做出來的，不是罵出來的
案例分析：馮經(jīng)理為什么成了光桿司令？

第五講：消滅冬天里的一把火——工業(yè)品銷售的留人
離職的原理
離職的價值模型
影響價值判斷
防患于未然
案例分析：G公司銷售人員崩盤的背后
落地演練：分析一位離職員工的價值模型
對領導的檢討
為啥不愿意跟你混了？
榜樣的力量
案例分析：林經(jīng)理為什么被離職員工指責？
落地演練：分析一位管理者可能存在的危機
全篇總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

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