銷(xiāo)售工作方法培訓(xùn)

課程背景：
中小客戶(hù)利潤(rùn)薄，大客戶(hù)門(mén)難進(jìn)——大客戶(hù)往往是眾所周知的客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門(mén)都進(jìn)不去！進(jìn)了門(mén)也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。怎樣才能突圍？客戶(hù)沒(méi)有把更多的生意給你，根本原因就是不夠信任！本課程致力解決以下問(wèn)題：
搞定客戶(hù)的套路有哪些？
面對(duì)客戶(hù)的閉門(mén)羹，我們?cè)鯓悠凭郑?br /> 工業(yè)品銷(xiāo)售就是要吃請(qǐng)送嗎？
怎樣建立起客戶(hù)對(duì)我們的信任？
工業(yè)品銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)招數(shù)有哪些？
課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒(méi)趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問(wèn)題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以在課堂上，即對(duì)本崗位問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程收益：
搞定客戶(hù)全流程技能——從搜尋商機(jī)到最后促成客戶(hù)
學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕
用信任搞定人
認(rèn)識(shí)自身資源，選擇成功率高的大客戶(hù)
提升客戶(hù)公關(guān)能力，讓你更受青睞
拿下客戶(hù)的方法論及理論基礎(chǔ)

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等基層銷(xiāo)售及管理人員；銷(xiāo)售部長(zhǎng)、銷(xiāo)售總監(jiān)等分管銷(xiāo)售的中高層管理者等，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系中，實(shí)戰(zhàn)技能應(yīng)用者。

適用范圍：
工業(yè)原材料、醫(yī)療器械、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、*空調(diào)等B2B工業(yè)品生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)

課程大綱
開(kāi)篇：選擇陶瓷瓶還是陶藝坊？
第一講：技巧的本質(zhì)——工業(yè)品銷(xiāo)售技巧解讀
工業(yè)品的特性解讀
認(rèn)知工業(yè)品
案例解析：軸承是工業(yè)品嗎？
2.特性決定從業(yè)者的技能
課堂互動(dòng)：工業(yè)品與消費(fèi)品有什么區(qū)別？
銷(xiāo)售技巧的維度
技巧的基礎(chǔ)
課堂互動(dòng)：銷(xiāo)售人員的技能
案例解析：小趙的成功秘技
技巧的本質(zhì)
案例解析：價(jià)值數(shù)億的銷(xiāo)售手冊(cè)給我們的啟示
萬(wàn)能篩斗
解讀篩斗模型
課堂互動(dòng)：產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程
篩斗視角下的銷(xiāo)售工作分解
應(yīng)用演練：應(yīng)用篩斗模型制定本司產(chǎn)品銷(xiāo)售流程圖

第二講：過(guò)程制勝——基于篩斗模型的銷(xiāo)售技巧
收準(zhǔn)客
銷(xiāo)售第一步——商機(jī)收集
案例解析：朱閃閃和房似錦的起跑線(xiàn)差距
課堂互動(dòng)：商機(jī)收集的渠道
最傳統(tǒng)的商機(jī)收集方式
最廉價(jià)的商機(jī)收集方式
最精準(zhǔn)的商機(jī)收集方式
最集中的商機(jī)收集方式
最隨緣的商機(jī)收集方式
最玩命的商機(jī)收集方式
商機(jī)收集方式的應(yīng)用
應(yīng)用演練：制定自己的商機(jī)收集方案
搜準(zhǔn)信
情報(bào)為王——客戶(hù)篩選的基礎(chǔ)
案例解析：怎樣判斷意向客戶(hù)
情報(bào)五維收集法
課堂互動(dòng)：收集情報(bào)的維度
應(yīng)用演練：應(yīng)用五維收集法制定情報(bào)收集表
找準(zhǔn)人
識(shí)人九宮格——關(guān)鍵人和他的朋友們
課堂互動(dòng)：決定業(yè)務(wù)成敗的那些人
案例解析：小于的客戶(hù)是怎么丟的？
搭建人脈的策略
課堂互動(dòng)：我們都是怎么被搞定的？
案例解析：G公司出局供應(yīng)商體系
應(yīng)用演練：制定人脈搭建方案
做準(zhǔn)事
精準(zhǔn)——技術(shù)為基礎(chǔ)
案例解析：一個(gè)字母痛失全球*電機(jī)客戶(hù)
保準(zhǔn)——承諾必做到
案例解析：王子健真的是業(yè)務(wù)高手嗎？
狠準(zhǔn)——做事中要點(diǎn)
不準(zhǔn)——禁忌定規(guī)避
應(yīng)用演練：制定自己的四準(zhǔn)規(guī)則

第三講：面對(duì)拒絕
拒絕不可怕——銷(xiāo)售心理第一關(guān)
過(guò)度自尊惹的禍
課堂互動(dòng)：你為什么怕拒絕？
三招過(guò)關(guān)
應(yīng)用演練：制定自己的過(guò)關(guān)秘笈
可怕的是不知真實(shí)原因的拒絕
假性拒絕
課堂互動(dòng)：你所遇到的拒絕理由
破假重生
應(yīng)用演練：制定自己的破假計(jì)劃

第四講：需求分析
一切的搞不定都是不滿(mǎn)足根本需求
送不去出去的好意
職場(chǎng)人的根本需求
萬(wàn)變不離馬斯洛
案例解析：小張為什么沒(méi)能做好大客戶(hù)？
關(guān)鍵眾的需求
關(guān)鍵人的需求
關(guān)鍵團(tuán)體的需求
應(yīng)用演練：分析WD公司的關(guān)鍵需求
第五講：信任是根——建立信任的技巧
信任模型
客戶(hù)為什么會(huì)不信你？
自身的資源整理分析
應(yīng)用演練：用信任模型制定信任計(jì)劃
三招立信
根
跟
案例解析：拯救瀕死客戶(hù)——JC電機(jī)
亙
案例解析：十年進(jìn)吉利
全篇總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

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