零售社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)差異化營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
時(shí)至今日，銀行網(wǎng)點(diǎn)間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，各家銀行間的負(fù)債及資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的區(qū)隔也并不凸顯，客戶的搶奪進(jìn)入白刃戰(zhàn)。加之新金融渠道的出現(xiàn)，使得許多銀行原本固有的客戶群體不斷流失，客戶忠誠(chéng)度不斷下降。為了更好的和居民及小微企業(yè)進(jìn)行深度鏈接，社區(qū)金融業(yè)務(wù)作為銀行撬動(dòng)市場(chǎng)“最后一公里”的手段而被各銀行乃至其他金融機(jī)構(gòu)所重視，我們稱之為社區(qū)銀行或社區(qū)型銀行網(wǎng)點(diǎn)。
如何能夠多快好省的經(jīng)營(yíng)好社區(qū)型銀行網(wǎng)點(diǎn)，既是擺在省市縣級(jí)總/分行管理者面前的布局策略思考，也是擺在基層網(wǎng)點(diǎn)管理者面前的執(zhí)行方法探討。然而在實(shí)行過程中我們常常遇到諸多問題。如何破解社區(qū)銀行獲客難題？如何通過營(yíng)銷手段提升社區(qū)銀行的盈利情況？如何有效降低社區(qū)銀行的營(yíng)銷成本？如何進(jìn)行社區(qū)銀行的營(yíng)銷管理工作？本課程為您詳細(xì)講解打造差異化社區(qū)銀行的策略方法與執(zhí)行手段。

課程收益：
● 了解現(xiàn)代社區(qū)銀行服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)涵與外延
● 學(xué)習(xí)社區(qū)銀行精準(zhǔn)客群營(yíng)銷的策略方法
● 學(xué)習(xí)社區(qū)銀行日常工作內(nèi)容及基本流程
● 掌握精細(xì)化營(yíng)銷的思維方式與實(shí)施技巧
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程人數(shù)：60人以內(nèi)，每組6-8人
物料配置：詳見《課堂協(xié)助及物料準(zhǔn)備》
課程方式：知識(shí)講授/案例教學(xué)/小組討論

課程大綱
第一講：零售銀行發(fā)展及現(xiàn)狀思考
一、社區(qū)金融的緣起與形成
1. 銀行業(yè)的發(fā)展歷程
2. 社區(qū)銀行的緣起與發(fā)展
3. 國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、基層銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷定位
1. 基層銀行網(wǎng)點(diǎn)三段營(yíng)銷脈絡(luò)
2. 基層營(yíng)銷人員三類角色定位

第二講：零售銀行營(yíng)銷模式構(gòu)建
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)盈利的三個(gè)基點(diǎn)
1. 客戶數(shù)量擴(kuò)大
2. 單體貢獻(xiàn)提升
3. 客均成本節(jié)省
案例講解：便利服務(wù)獲得居民傾心
二、網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)構(gòu)建的四大優(yōu)勢(shì)
1. 信任基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
2. 物理接觸優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
3. 關(guān)系營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
4. 資源整合優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
案例講解：精準(zhǔn)定位客戶資訊需要
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的五種新粘合力
1. 便利服務(wù)能力
2. 訊息提供能力
3. 社交聚合能力
4. 體驗(yàn)營(yíng)銷能力
5. 多元增值能力
案例講解：社交平臺(tái)搭建連接人脈
分組討論：梳理所屬網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)建的粘合力資源

第三講：精細(xì)化帶動(dòng)差異化營(yíng)銷
一、網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)的精細(xì)化梳理
1. 社會(huì)一般性分類模式
2. 常見五類商貿(mào)類區(qū)域
3. 常見四類居住型區(qū)域
二、商貿(mào)區(qū)分析與營(yíng)銷策略
1. 商貿(mào)類區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀特點(diǎn)
2. 商貿(mào)類區(qū)域客戶心理分析
3. 商貿(mào)類區(qū)域客戶營(yíng)銷策略
案例講解：商業(yè)街批量營(yíng)銷引發(fā)的增值效應(yīng)
三、居住區(qū)分析與營(yíng)銷策略
1. 居住型區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀特點(diǎn)
2. 居住型區(qū)域客戶心理分析
3. 居住型區(qū)域客戶營(yíng)銷策略
案例講解：專屬小區(qū)服務(wù)引爆存款增長(zhǎng)
四、營(yíng)銷活動(dòng)帶動(dòng)的精細(xì)化
1. 營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容選擇
2. 營(yíng)銷活動(dòng)形式選擇
3. 營(yíng)銷活動(dòng)廣宣設(shè)計(jì)
4. 營(yíng)銷活動(dòng)注意事項(xiàng)
五、差異化的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1. 尋找四類優(yōu)勢(shì)入口
2. 完成營(yíng)銷閉環(huán)推進(jìn)
3. 分化社群制造差異
4. 緊密銜接建立區(qū)隔
案例講解：騎行一族社群連接計(jì)劃及其模式復(fù)制
分組討論：周邊市場(chǎng)的差異化客群營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

第四講：差異化營(yíng)銷模式標(biāo)準(zhǔn)化
一、差異化營(yíng)銷模式的固化
1. 模式初期重吸引
2. 模式前期重體驗(yàn)
3. 模式中期重連接
4. 模式后期重減負(fù)
二、營(yíng)銷人員四大能力養(yǎng)成
1. 簡(jiǎn)明宣傳能力
2. 獨(dú)立宣講能力
3. 組織聯(lián)絡(luò)能力
4. 氛圍調(diào)控能力
三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理
1. 看板管理
2. 表格管理
3. 日志管理
4. 數(shù)據(jù)管理
四、方向聚焦構(gòu)建營(yíng)銷場(chǎng)景
1. 社群類別服務(wù)體系構(gòu)建
2. 主題銀行生態(tài)整合發(fā)展
3. 場(chǎng)景營(yíng)銷引導(dǎo)盈利新模式

零售社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)差異化營(yíng)銷培訓(xùn)