碧桂園營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景
碧桂園從2012年的476億到2013年-2015年連續(xù)3年過(guò)千億，2016年更是達(dá)到了3088億，同比增長(zhǎng)120%， 短短四年，碧桂園業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了549%的增長(zhǎng)。2017年前7個(gè)月更是達(dá)到3330億，超過(guò)萬(wàn)科排名第一。這種跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的，支撐這種增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么，成功的關(guān)鍵因素是什么.
本次培訓(xùn)由前碧桂園川渝營(yíng)銷總、營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)、碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人朱曉波先生全方面解碼碧桂園跨越式增加的營(yíng)銷奇跡。

課程大綱
1集團(tuán)管控模式
1.1管理思路：1+3模式，圍繞利益*化目標(biāo)。
1.2管理重心：3個(gè)中心：服務(wù)項(xiàng)目為中心、保證營(yíng)銷為中心、以項(xiàng)目利潤(rùn)和現(xiàn)金流為中心。
1.3管理舉措：3項(xiàng)抓手：抓工程質(zhì)量、抓總部服務(wù)、抓績(jī)效考核。
1.4管理主線：集團(tuán)、區(qū)域、項(xiàng)目三級(jí)管控

2營(yíng)銷體系架構(gòu)及管控
2.1基于人均效能和銷售達(dá)成的碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
2.2中心、區(qū)域、項(xiàng)目三級(jí)營(yíng)銷管控
2.3市場(chǎng)推廣、人力、資源、財(cái)務(wù)等授權(quán)范圍界定及流程
2.4費(fèi)用管理規(guī)則和程序
2.5前策的四步走
.人均 銷售面積
.常駐人口增長(zhǎng)
.土地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
.施銷比
2.6前策的三步看
.看經(jīng)濟(jì)
.看市場(chǎng)
.看銷售
2.7如何做營(yíng)銷定位
.市場(chǎng)分析
.市場(chǎng)環(huán)境分析
.版塊分析
.競(jìng)品分析
.產(chǎn)品分析
.營(yíng)銷定位輸出
2.8如何在營(yíng)銷中導(dǎo)入品牌

3營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)知及構(gòu)建思路
3.1碧桂園營(yíng)銷：把營(yíng)銷變成標(biāo)準(zhǔn)化的流水線，360個(gè)工作節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)近300個(gè)項(xiàng)目的高效管控。
3.2營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化背景：項(xiàng)目多、新人多、管控困難；20年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)需要沉淀
3.3營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化解決問(wèn)題：新人熟悉營(yíng)銷全過(guò)程、高效管控、快速開發(fā)，業(yè)績(jī)達(dá)成
3.4營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的構(gòu)建思路：如何構(gòu)建符合自身商業(yè)情況的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

4產(chǎn)品、廣告、拓客、銷售手段“四位一體”的營(yíng)銷模式分享
4.1整體策略是把產(chǎn)品、廣告、拓客、銷售手段串在一起的準(zhǔn)繩
4.2產(chǎn)品：從競(jìng)品分析、客戶分析、類品分析、產(chǎn)品分析得到產(chǎn)品定位
4.3廣告：從項(xiàng)目賣點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求提煉廣告策略
4.4拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營(yíng)銷、拓客激勵(lì)
4.5銷售手段：圍繞營(yíng)銷不同的階段提供不同的銷售手段

5如何打造讓客戶心動(dòng)的示范區(qū)
5.1營(yíng)銷如戰(zhàn)役，示范區(qū)就是戰(zhàn)場(chǎng)
5.2打造清晰引導(dǎo)區(qū)
5.3如何展示溫馨的項(xiàng)目入口
5.4銷售中心如何大氣布局
5.5完備配套設(shè)施如何完美展示
5.6打造具有催眠效果的通道板房、主題包裝

6如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化與提升
6.1組織效能：梳理組織架構(gòu)、組織績(jī)效管控
6.2崗位效能：崗位職責(zé)明晰、責(zé)任到人
6.3人均效能提升：
.中高端人才引進(jìn)：碧桂園未來(lái)領(lǐng)袖計(jì)劃
.編制管控
.薪酬績(jī)效管控 

7基于崗位效能提升的編制管理
7.1編制管理原則：效能化、精英化、權(quán)責(zé)化
7.2職責(zé)劃分：
.總部職能部門：編制標(biāo)準(zhǔn)制訂、編制稽查、人均效能評(píng)比
.區(qū)域管理部：區(qū)域整體編制管理、區(qū)域人員合理調(diào)配、尾盤項(xiàng)目編制優(yōu)化
.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：根據(jù)項(xiàng)目貨量和開發(fā)階段申報(bào)編制、配合區(qū)域人員調(diào)配、編制自查
7.3基于人均效能的薪酬體系搭建
.明確每個(gè)板塊的薪酬制度，總薪酬水平
.不允許在薪酬制度外隨意性的申請(qǐng)補(bǔ)助、津貼

8如何培養(yǎng)1萬(wàn)多名自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
8.1區(qū)域和項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人培養(yǎng)體系及考核方法
8.2銷售和策劃精英的選拔和培養(yǎng)
8.3營(yíng)銷精英的16項(xiàng)關(guān)鍵技能

9激勵(lì)措施
9.1“成就共享”解析
9.2“同心共享”解析
9.3“大吃小”解析
9.4“末位淘汰”

碧桂園營(yíng)銷培訓(xùn)