工業(yè)品的營(yíng)銷渠道的常見模式：直營(yíng)型渠道。

企業(yè)直營(yíng)渠道設(shè)計(jì)模型

工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在直營(yíng)管理中存在的問題點(diǎn)還很多，如銷售人員綜合素質(zhì)參差不齊，人員流動(dòng)性大，運(yùn)作流程的缺失，售后服務(wù)的不完善等等。在這里就不一一加以闡述。我們重點(diǎn)分析如何建立起企業(yè)的直營(yíng)系統(tǒng)呢？主要有五大步驟：

第一、建立客戶信息資料庫(kù)。

一般工業(yè)品企業(yè)客戶市場(chǎng)信息來源過于三個(gè)方面：一是銷售人員信息收集。二是公眾信息的匯總。三行業(yè)內(nèi)信息的采集。針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化以及同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)，這幾個(gè)方便的信息來源明顯的不夠的。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，往往在于領(lǐng)先小步。這微弱的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，往往在信息第一時(shí)間內(nèi)獲得。

第二、組建銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售團(tuán)隊(duì)的組建關(guān)鍵要素在于“人”。中國(guó)企業(yè)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)較多見的是區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。大中型企業(yè)由于銷售區(qū)域較大，產(chǎn)品種類較多，會(huì)采用兩種結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)。有一定規(guī)模的企業(yè)無論是采取代理，還是終端銷售，首先都會(huì)分區(qū)域管理，設(shè)置區(qū)域總代理或設(shè)立區(qū)域辦事處。這種結(jié)構(gòu)形式便于管理，各區(qū)域設(shè)總負(fù)責(zé)人，管理效率比較高。但有一個(gè)較突出的問題，在區(qū)域劃分和區(qū)域之間的協(xié)調(diào)上處理得不是很好，就會(huì)引起一些糾紛，影響銷售，影響銷售隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)，導(dǎo)致削弱整體戰(zhàn)斗力。