趙一波(企業(yè)營銷咨詢專家)

　　下沉市場的另類生態(tài)圈，你適合下沉嗎？

　　關(guān)于下沉市場總有一些迷之困惑：發(fā)源于浙江的綠茶餐廳，其營業(yè)額在南方市場下滑的趨勢下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北方三線城市，在北方市場又現(xiàn)排隊盛況、業(yè)績良好；創(chuàng)立于深圳的禾綠回轉(zhuǎn)壽司，多年征戰(zhàn)廣州、上海等南方一線餐飲市場，當(dāng)南方一線城市有更多強勢對手擠壓時，禾綠轉(zhuǎn)而北上深耕三、四線城市；這些品牌都在下沉市場活得很好,下沉市場真的是掘金市場嗎？中國市場是一個巨大的疊層世界，擁有著極其廣闊的下沉市場和迥異的城市結(jié)構(gòu)。

　　目前，中國的一、二線城市已經(jīng)出現(xiàn)了低欲望的社會苗頭，而中國下沉市場的三、四線以下的城市，可能還處于第二消費時代，炫耀性消費占據(jù)多數(shù)，這也就解釋了為何在中國一二線城市“混不下去”的品牌，到了三、四線以下的城市反而成為有錢人標配的原因。自2008年以后，我國居民收入基尼系數(shù)盡管連年降低，而三、四線城市的可支配收入和消費的增長卻明顯高于一、二線城市，三、四線城市甚至五線城市將成為中國經(jīng)濟增長的重要單元，其消費水平迅速攀升，實力不容小覷。

　　當(dāng)然，下沉市場也不是想來就能來的，在下沉市場廝殺過的人都有這樣的體會，那就是在一、二線城市很有用的套路到了三、四線城市就失靈了；例如，在一線城市做得風(fēng)生水起的肯德基，下沉市場就不是特別順利，甚至在一些縣城的生意都不如山寨版的，說明下沉市場在性價比和品牌效應(yīng)之間會有一個彈性的平衡，這個平衡會跟隨不同品類甚至不同地區(qū)而有細微的差異,山寨的肯德基和正牌肯德基價格相差一倍，下沉市場的消費者會覺得，同樣一份炸雞，不會為了略微口味的提升，而多花一倍冤枉錢；還有在一些更偏遠的下沉市場，人們更喜歡“山寨品牌”，甚至在*進入的時候發(fā)現(xiàn)，山寨早已鋪貨有幾年的時間了，已經(jīng)形成了行業(yè)壁壘，比如山寨鞋的品牌，設(shè)計緊跟潮流，質(zhì)量不輸*，價格還便宜；山寨版的餐飲品牌也備受下沉市場顧客的喜愛，畢竟在下沉市場中，實用比高雅更重要。如果你要沖入下沉市場，除了要成為頭部、成為規(guī)模*的企業(yè)，還要適當(dāng)做出戰(zhàn)略調(diào)整，否則便很難生存。

　　峰瑞資本創(chuàng)始人李豐說：“隨著社交電商的興起，低線城市等下沉市場的消費者正在被教育成熟，對于餐飲行業(yè)來說，這將是一次巨大的消費增量和消費升級的機會。”如今的市場形勢，下沉市場確實有大生意，但需要我們摘掉一線城市的上帝視角的有色眼鏡，做生意只有真正去擁抱泥土了解市場，才能在下沉市場的萬億生意中分到一杯羹。