*HupSpot公司的高管馬克·羅貝熱（Mark Roberg）說(shuō)過(guò)：“每次銷(xiāo)售的背景都是不同的。每個(gè)銷(xiāo)售員也有自身獨(dú)特的方式。有的能適應(yīng)您的銷(xiāo)售場(chǎng)景，有的不能。我們需要有流程幫我們理解這些差異。”
他還說(shuō)到銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的具體流程：建立隊(duì)伍、發(fā)展基本能力、選擇優(yōu)勢(shì)和局限、聚焦購(gòu)買(mǎi)行為等。“用連續(xù)的、定制化的、可衡量的方法培訓(xùn)和發(fā)展您的銷(xiāo)售人員，同時(shí)注意他們的行為和后續(xù)活動(dòng)。”
馬克·羅貝熱強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)流程的連續(xù)性、定制化、可衡量性的特征。與我在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐中，總結(jié)出的“銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的三個(gè)層次”的思路不謀而合。
發(fā)展銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，結(jié)合我長(zhǎng)期銷(xiāo)售培訓(xùn)的實(shí)踐，我知道要真正全面發(fā)展一名銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力，并不是想當(dāng)然也絕不是偶然的“運(yùn)氣好”或者“天賦好”。
這一切更多的是在科學(xué)規(guī)范的制度之上結(jié)出的果實(shí)。尤其是作為管理者更是需要糾正銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的偏見(jiàn)和誤區(qū)、弄懂有效培訓(xùn)的要素、明白銷(xiāo)售人員訓(xùn)練成長(zhǎng)的幾個(gè)階段，以及知曉為何銷(xiāo)售人員的總是被莫名地?cái)_亂，掌握哪些有益的建議?，F(xiàn)在我們就來(lái)詳細(xì)說(shuō)說(shuō)。
任何事物的發(fā)展總是循序漸進(jìn)、由淺入深的，銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練也不例外。銷(xiāo)售是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累。同時(shí)，銷(xiāo)售也因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。
在現(xiàn)實(shí)生活中，人們往往佩服*銷(xiāo)售人員侃侃而談的解說(shuō)與*，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不鄙視低微的銷(xiāo)售人員的粗笨與拙劣。但說(shuō)到底銷(xiāo)售可以經(jīng)過(guò)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)突飛猛進(jìn)的，即便是如華人首富李嘉誠(chéng)這樣的人年輕時(shí)也是一名推銷(xiāo)員。
我結(jié)合多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，總結(jié)出一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，大體要經(jīng)歷三個(gè)不斷學(xué)習(xí)的階段，今天我來(lái)給大家介紹下第一階段。
基礎(chǔ)知識(shí)階段：掌握勝任崗位必備的技能
這個(gè)階段跟大學(xué)象牙塔里的學(xué)子差不多，很多時(shí)候可能就是采取的一種“灌輸”的學(xué)習(xí)方式。不停地學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)，為勝任崗位掌握必備知識(shí)和技能。同時(shí)銷(xiāo)售人員再把這些學(xué)習(xí)到的知識(shí)，運(yùn)用到與客戶的溝通當(dāng)中，用以檢驗(yàn)所學(xué)知識(shí)是否具有實(shí)用性，并加以消化和靈活掌握。
銷(xiāo)售的本質(zhì)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，以及經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系以便更準(zhǔn)確地知道對(duì)方的真實(shí)需求，從而有針對(duì)性地提供解決方案，讓公司與對(duì)方組織相互獲益的功能與程序。這是銷(xiāo)售最基本的理念，也是銷(xiāo)售的初級(jí)階段。但也拒絕走偏，即在還沒(méi)有掌握崗位必備技能的前提下，學(xué)一些油滑浮夸的雕蟲(chóng)小技。