第一天培訓心得

懷著激動的心，顫抖的手，我們公司組織參加王老師的的培訓。在此次培訓過程中，王老師對老客戶挖掘，新客戶開發(fā)進行了詳細介紹，并對其中的一些進行了重點講解，包括如何挖掘老客戶，如何新客戶維護。用大量生動的案例教學，實用性和操作性強，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了 大家的高度評價和認可。下面就此次培訓，我簡單談?wù)勎业男牡谩?br />
在過去的工作中，作為公司的一名業(yè)務(wù)員，很少關(guān)注如何老客戶群體的分類、如何準確合適與客戶進行價格談判、如何引導老客戶采購方向等等。更傾向于項目驅(qū)動銷售行為。很好細致去挖掘客戶的具體需求，并且和客戶進行價格談判時，很難抓準客戶的心里價位，另外對于客戶的流失以及保持都存在部分問題需要解決。

在此次培訓中，王老師教會我們?nèi)绾握J識并且引導客戶需求，如何和客戶談判價格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，抓主次，明需求。“對癥下藥”，“合理用藥”，堅持自我原則和利潤的前提下，積極引導客戶。在于客戶談價格的時候，更多要學會如何針對不同的客戶群體，進行不同的“漲價”或者“保價”策略。隨時緊跟重要大客戶的心里需求，提前做好預(yù)售工作。并且做好努力挽留或者挽回優(yōu)質(zhì)客戶。

此次培訓后，利用老師所教方法，學以致用，以理論知識的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，

維護和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶，促成銷售。對不同的客戶，用不同的方法精準進行營銷。發(fā)現(xiàn)和開發(fā)新客戶，積極用老師所說方法去滿足客戶的需求，出色的完成各項工作。

? 第一組：張益華

銷售培訓心得體會

今天在公司領(lǐng)導的安排下，我們參加了王老師主持的關(guān)于銷售技巧的培訓課，獲益匪淺。下面就說說本人一些粗淺的感悟。

作為一名技術(shù)人員，在以往的工作中很少會關(guān)注銷售考慮的問題，沒有設(shè)身處地的為公司銷售考慮創(chuàng)造一些技術(shù)方面的資源，去增加公司銷售談判的籌碼；總以為公司賣產(chǎn)品是銷售的事情，技術(shù)只需“被動”的做好售前、售中、售后技術(shù)支持工作，沒有形成一個代表公司的“銷售團隊”，導致競爭力明顯不足。

今天經(jīng)過王老師詳細耐心的講解，突然發(fā)現(xiàn)，作為一名合格優(yōu)秀的銷售，需要掌握的基礎(chǔ)知識有很多，一名好銷售*離不開技術(shù)的支持，每一名成功者都是需要一個團隊的充分協(xié)作，只有充分利用公司各部門的資源力量才能在市場上競爭，發(fā)揮出*的競爭力；

今天所學到的知識，王老師講的很細致，也讓我們熟悉了很多銷售策略，如目標路徑、老客戶挖潛、新客戶開發(fā)、客戶分析策略，讓我們對銷售技巧有了全新的認識，不過在氫能這個行業(yè)，因為市場、政策等各方面因素較多，真正運用也不能生搬硬套，必須靈活應(yīng)對，特別是當面與客戶推銷交流時，一定要觀察好客戶的情況，適時做出調(diào)整。

第六組-許春華

培訓心得

在今天上午培訓的基礎(chǔ)上，下午半天的學習又再次讓我開拓了眼界，豐富了自己的認知深度。作為一個技術(shù)人員第一次覺得做好一個銷售人員是這么的有難度，這么的有學問。

之前一直覺得銷售是靠著銷售人員的臉皮厚，靠著與客戶請客吃飯送禮培養(yǎng)關(guān)系就可以把產(chǎn)品賣出去，現(xiàn)在想想之前的思想真的是太膚淺了，可以這種就是老師說的聯(lián)絡(luò)員，而非是一個真正的銷售員。作為一個真正的銷售人員應(yīng)該是要知己知彼，全面的掌握客戶及競爭對手的相關(guān)有用信息，有針對性的對在關(guān)鍵崗位起決定性作用人的工作，在進行談判的過程中要講究策略，要有技巧及營銷策略，而不是像無頭蒼蠅一般。

通過今天一天的培訓方知道，什么叫術(shù)業(yè)有專攻。雖然目前是作為一個技術(shù)人員，但是對于整個人與人溝通、工作的思路是大有幫助的，對于自己我的思維溝通能力是一個極大的提升，在此也非常感謝王老師的精彩培訓。

第六組-馮雪飛

銷售培訓心得體會

今天參加王老師主持的銷售技巧的培訓課程，獲益匪淺。對于銷售方法也有一些認識，比如說如何漲價守價，降價9步原則；如何維護老客戶關(guān)系，如何放棄一些消耗你巨大精力的小客戶，如何利用身邊的資源，知道了什么是客戶，什么是消費者，什么是陌生人。了解了適時（Right Time）、適質(zhì)（Right Quality）、適量（Right Quantity）、適價（Right Price）、適地（Right Place）的5R采購技巧。同時也知道了怎樣去PK競爭對手，從哪里解對手，從哪里反擊。

作為一名技術(shù)人員，工作中對于銷售問題接觸較少，但是經(jīng)常提供給銷售報價方案，往往只是站在技術(shù)的角度上根據(jù)銷售要求或招標文件的要求，以滿足客戶要求，保證拿到此項目為標準，沒有主動引導客戶，或者主動為客戶考慮他采購的是不是他想要的或者應(yīng)該要的。

在今天上午培訓后，我認識到雖然作為一個技術(shù)人員，但是應(yīng)該給銷售很好的技術(shù)支持，以一個團隊協(xié)作，引導客戶的采購方向，使公司的產(chǎn)品更加滿足客戶需求，對于客戶，技術(shù)人員可以從加技術(shù)方案上幫客戶分析他所要求的配置是否合理，并引導客戶往我們公司產(chǎn)品有利的方向選擇，對于公司銷售，技術(shù)人員應(yīng)該將公司產(chǎn)品的技術(shù)特點，性能優(yōu)勢，技術(shù)參數(shù)羅列給銷售，并一一講解，使銷售在與客戶的交流過程中能更好的介紹產(chǎn)品，對比競爭對手，讓客戶更好的了解公司產(chǎn)品。

另外課上學到如何運用身邊的客戶資源去開發(fā)客戶。同理作為技術(shù)，可以利用身邊的供應(yīng)商去了解其他競爭對手的動向，或者了解一些更好的解決方案，拓展自己的見識，這樣有利于更好的完善公司的產(chǎn)品。

課上王老師說過“談第一個客戶要為談第二個客戶做鋪墊，談第二個客戶要為第一個客戶的二次拜訪做鋪墊，談任何一個客戶要為尋找合作伙伴做鋪墊”。對于銷售來說，這是一個很好的銷售習慣，可以有效的保證銷售業(yè)績的不斷上升。對于技術(shù)來說，這種思路在產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)中也是一樣，可以更省時省力，效率的開發(fā)多元化的產(chǎn)品，讓公司產(chǎn)品更有競爭力。

通過這次學習，雖然只是第一天，雖然我是技術(shù)人員，但是我可以從銷售的角度去看技術(shù)，能讓我知道在銷售過程中技術(shù)應(yīng)該如何去支持，銷售和技術(shù)更好的協(xié)作才能在當今市場上獲得更大的競爭優(yōu)勢，最后感謝王老師的分享和指導。

第六組施海濤

培訓心得

非常感謝公司領(lǐng)導為我們精心安排此次業(yè)務(wù)培訓，作為技術(shù)人員很難得可以獲得這樣一個寶貴的學習機會，讓我首次對銷售這個職業(yè)有了系統(tǒng)的認識和學習。

以往我們作為技術(shù)人員能夠看到的銷售部分的工作只有投標，行業(yè)及產(chǎn)品宣講，參加展會等等，對銷售的認識還是很粗淺。個人也會錯誤得覺得各個部門職責應(yīng)當分化清晰，各掃門前雪。在有限的人力資源的條件下，對每個客戶的技術(shù)要求都盡力滿足，把自己陷入忙前忙后，什么事情都完不成的窘境。

通過本次培訓學習，學習到了企業(yè)之間的博弈，是需要各個職能部門的參與，從多方面，例如：質(zhì)量，價格，維保，交貨期等等，與競爭企業(yè)PK，樹立自身的優(yōu)勢，彌補自身的劣勢。市場人員一方面剔除小客戶的同時，作為技術(shù)人員，也應(yīng)當分清主次，將自己的時間，更好的去服務(wù)能為企業(yè)帶來利潤的大客戶。

在未來的工作中，作為技術(shù)人員，首先要尋找競爭對標企業(yè)，尋找競爭對標的產(chǎn)品。另一方面可以從我們供應(yīng)商中搜索競爭對手所選用的原材料，來進行產(chǎn)品比較，進一步羅列敵我產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，完善改進，來更好的服務(wù)我們市場部門，共同推動公司的發(fā)展。

第六組-惠昱軒

銷售培訓學習小結(jié)

作為一名技術(shù)人員，以前對于“銷售”的認知比較粗淺，認為考量客戶需求，就是以客戶目前所需、客戶額定需求量為主，銷售的目的就是賣產(chǎn)品。

而通過今天上午半天的學習，我認識到，銷售不應(yīng)僅以客戶提出的需求為目標，而是要在此為基礎(chǔ)的前提下對客戶需求進行深度挖掘，為客戶所需產(chǎn)品設(shè)置配套資源及服務(wù)，以客戶訴求為中心根據(jù)客戶自身實力為客戶提供全套的解決方案。同時，在銷售過程中，要時刻關(guān)注客戶發(fā)展動向，明確客戶未來需求，搶占市場先機。

在今后的工作中，我們的技術(shù)工作會與銷售緊密配合，*化的挖掘客戶需求，為客戶提供更優(yōu)的產(chǎn)品與服務(wù)，保質(zhì)保量的做好自己的品牌產(chǎn)品。

第六組-陳曉晶

銷售培訓小結(jié)

這次銷售培訓，觸動很大，收獲頗豐。盡管之前也有想過這方面的問題，但還是欠缺很大。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。

以前的銷售思維是，一味的拼價格，客戶要求什么，我們就做什么，滿足客戶的一切需求，就能夠拿到訂單。

今天老師講了客戶的漲價、銷售的增項、提前預(yù)定、銷售的增量還有客戶的維持等8個項目，各種銷售技巧和策略。讓我了解到，做銷售，要抓住客戶的心理，只有抓住客戶的心理，才能對癥下藥，推銷我們的產(chǎn)品，擴大我們的銷售品項，也要了解對手的情況，市場就那么大，想要擴大市場份額，就必須學校對手的長處，進攻對手的短處，從而搶占對手的份額。

同時客戶開發(fā)的渠道也很重要，我們要利用身邊的一切資源，如配套的合作商，如電堆廠，我們的供應(yīng)商，如接頭閥門的供應(yīng)商，還有一些行業(yè)內(nèi)的權(quán)威專家，利用他們的社交圈來推銷我們的產(chǎn)品。

第六組錢志浩

第一天培訓心得

懷著一種謙卑的心態(tài)，我有幸參加王越老師的的培訓。在此次培訓過程中，王老師對老客戶挖掘，新客戶開發(fā)進行了詳細介紹，并對其中的一些進行了重點講解，包括如何老客戶挖掘，如何新客戶維護。用大量生動的案例教學，實用性和操作性強，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了 大家的高度評價和認可。下面就此次培訓，我簡單談?wù)勎业男牡谩?br />
在過去的銷售工作中，作為公司的一名業(yè)務(wù)員，很少關(guān)注如何老客戶群體的分類、如何準確合適與客戶進行價格談判、如何引導老客戶采購方向等等。更傾向于項目驅(qū)動銷售行為。很好細致去挖掘客戶的具體需求，并且和客戶進行價格談判時，很難抓準客戶的心里價位，另外對于客戶的流失以及保持都存在部分問題需要解決。

在此次培訓中，王老師教會我們?nèi)绾握J識并且引導客戶需求，如何和客戶談判價格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，抓主次，明需求。“對癥下藥”，“合理用藥”，堅持自我原則和利潤的前提下，積極引導客戶。在于客戶談價格的時候，更多要學會如何針對不同的客戶群體，進行不同的“漲價”或者“保價”策略。隨時緊跟重要大客戶的心里需求，提前做好預(yù)售工作。并且做好努力挽留或者挽回優(yōu)質(zhì)客戶。

此次培訓后，利用老師所教方法，學以致用，以理論知識的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，

維護和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶，促成銷售。對不同的客戶，用不同的方法精準進行營銷。發(fā)現(xiàn)和開發(fā)新客戶，積極用老師所說方法去滿足客戶的需求，達成預(yù)定銷售目標。

? 第一組：顧春磊

第一天培訓心得

經(jīng)過下午王老師給我們講解的“老客戶維護及拓展”深入培訓，進一步理解了銷售競爭就是與競爭對手的競爭，有競爭才有進步！好的銷售是講策略講方法而不是簡單的拜訪勤奮！

此前我們所做的與競爭對手的分析，只停留在比較粗淺的認識，通過這堂課的學習，我們需要從“對標”的角度，充分分析自己公司與競爭對手之間的各個維度上的差異，進行模仿、跟隨、反擊進而超越。做到所謂的知己知彼，百戰(zhàn)不殆！這項工作還需要持之以恒的、深入滲入到我們今后日常的銷售工作中，為自身公司綜合實力的競爭提供參考的依據(jù)。

除此以外，我們還學會根據(jù)老師講解的“精準魚塘”等方法，在日后的銷售拓展工作中，學會在哪里發(fā)現(xiàn)客戶、如何吸引客戶，尤其是在開發(fā)客戶的精準的精準定位上，我們要針對性的去鎖定“匹配度高、成長性大、集中程度高”的客戶，避免盲目廣撒網(wǎng)分散精力的做法。要做好深挖客戶需求，充分分析客戶特點，為客戶做好增值服務(wù)，增加客戶粘性，為實現(xiàn)銷售機會而努力！

一組 李素霞

第一天培訓心得

在此次培訓過程中，王老師對老客戶挖掘，新客戶開發(fā)進行了詳細介紹，并對其中的一些進行了重點講解，包括如何挖掘老客戶，如何新客戶維護。用大量生動的案例教學，實用性和操作性強，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了 大家的高度評價和認可。下面就此次培訓，我簡單談?wù)勎业男牡谩?br />
關(guān)注如何老客戶群體的分類、如何準確合適與客戶進行價格談判、如何引導老客戶采購方向等等。更傾向于項目驅(qū)動銷售行為。很好細致去挖掘客戶的具體需求，并且和客戶進行價格談判時，很難抓準客戶的心里價位，另外對于客戶的流失以及保持都存在部分問題需要解決。

王老師教會我們?nèi)绾握J識并且引導客戶需求，如何和客戶談判價格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，抓主次，明需求。“對癥下藥”，“合理用藥”，堅持自我原則和利潤的前提下，積極引導客戶。在于客戶談價格的時候，更多要學會如何針對不同的客戶群體，進行不同的“漲價”或者“保價”策略。隨時緊跟重要大客戶的心里需求，提前做好預(yù)售工作。并且做好努力挽留或者挽回優(yōu)質(zhì)客戶。

此次培訓后，利用老師所教方法，學以致用，以理論知識的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，

維護和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶，促成銷售。對不同的客戶，用不同的方法精準進行營銷。發(fā)現(xiàn)和開發(fā)新客戶，積極用老師所說方法去滿足客戶的需求，出色的完成各項工作。

? 第一組：張益華

培訓學習心得體會

通過今天下午的培訓，首先我懂得了區(qū)分消費者和客戶。在我原有的看法中，所有向我們購買產(chǎn)品的人都認為他是客戶，導致我們在很多小訂單上花費了大量的人力、物力，最終的收獲卻與付出完成不成正比。因此我們要懂得選擇客戶，去分析他們的消費能力、與公司的匹配度等，以保證我們的客戶收益能達到*化。

而聯(lián)合關(guān)聯(lián)客戶，去爭取訂單，打擊競爭對手，這一想法，對于我來說是一個全新思路。但從之前LNG行業(yè)的發(fā)展過程來看，這是一個非常值得推廣的辦法，特別是對于整車廠來說，聯(lián)合有影響力的關(guān)聯(lián)客戶去爭取訂單，可以大大提升我們的中標率。

作為技術(shù)人員，以前對客戶的關(guān)注點相對比較窄，面對市場一日千里的變遷，我們只有不斷提升、改善我們的產(chǎn)品性能，才能成為銷售人員的堅強后盾。

老客戶維護培訓心得

上午由王老師給我們進行關(guān)于老客戶維護的培訓，通過培訓，認識到了對于老客戶關(guān)系的維護對于一個企業(yè)的重要性，對業(yè)務(wù)銷售的人員的業(yè)績起到至關(guān)的作用。

在過去的銷售工作中，作為公司的一名業(yè)務(wù)員，很少關(guān)注如何老客戶群體的分類、如何準確合適與客戶進行價格談判、如何引導老客戶采購方向等等。更傾向于項目驅(qū)動銷售行為。

在此次培訓中，王老師教會我們?nèi)绾握J識并且引導客戶需求，如何和客戶談判價格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，抓主次，明需求。“對癥下藥”，“合理用藥”，堅持自我原則和利潤的前提下，積極引導客戶。

此次培訓后，利用老師所教方法，學以致用，以理論知識的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，

維護和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶，促成銷售。

??一組：顧春磊

培訓心得

短暫的上午銷售培訓，我們受益匪淺。

王老師深入淺出的講解“老客戶挖潛”，讓我們清晰的認識到：

1、客戶的分類，分為大客戶、中客戶、小客戶，我們要學會對不同類型的客戶采取不同的銷售策略，同時還要進行篩選，適時放棄耗費你熱情的小客戶，重點花心思挖掘大客戶，在銷售目標中制定挑戰(zhàn)、力爭、必達的策略，充分把握銷售各階段的*時機，助于實現(xiàn)大客戶的銷售增項及批量訂單的機會。

2、學會了應(yīng)對客戶對降價事項的九步談判原則。

3、通過銷售課程的學習，對老師提到的“買不買是公司決定的，買哪家是個人行為”印象深刻，這更加要求我們銷售人員，要做好深挖客戶需求，充分分析客戶特點，為客戶做好增值服務(wù)，增加客戶粘性，為實現(xiàn)銷售機會而努力！

一組 李素霞

上午由王老師給我們進行關(guān)于老客戶維護的培訓，我明白了對于老客戶關(guān)系的維護對于一個企業(yè)的重要性，對業(yè)務(wù)員的影響是很重要的。

在過去的工作中，平時對如何給老客戶分類、如何準確合適與客戶進行價格談判、如何引導老客戶，不要讓客戶牽著你的鼻子走。

在這次精彩的培訓中，王先生教會我們?nèi)绾握J識引導客戶需求，把客戶的思想帶動起來跟上你的節(jié)奏。如何和客戶談判價格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，堅持自我原則和利潤的前提下，積極引導客戶促進銷售。

此次培訓后，我將會利用老師所教方法，運用到實際的工作當中，在理論知識的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，維護和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶！

一組??張益華

一組 楊春

老客戶維護培訓心得

上午由王老師給我們進行關(guān)于老客戶維護的培訓，通過培訓，認識到了對于老客戶關(guān)系的維護對于一個企業(yè)的重要性，對業(yè)務(wù)銷售的人員的業(yè)績起到至關(guān)的作用。

在過去的銷售工作中，作為公司的一名業(yè)務(wù)員，很少關(guān)注如何老客戶群體的分類、如何準確合適與客戶進行價格談判、如何引導老客戶采購方向等等。更傾向于項目驅(qū)動銷售行為。

在此次培訓中，王老師教會我們?nèi)绾握J識并且引導客戶需求，如何和客戶談判價格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，抓主次，明需求。“對癥下藥”，“合理用藥”，堅持自我原則和利潤的前提下，積極引導客戶。

此次培訓后，利用老師所教方法，學以致用，以理論知識的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，

維護和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶，促成銷售。

??一組：顧春磊

培訓心得

短暫的上午銷售培訓，我們受益匪淺。

王老師深入淺出的講解“老客戶挖潛”，讓我們清晰的認識到：

1、客戶的分類，分為大客戶、中客戶、小客戶，我們要學會對不同類型的客戶采取不同的銷售策略，同時還要進行篩選，適時放棄耗費你熱情的小客戶，重點花心思挖掘大客戶，在銷售目標中制定挑戰(zhàn)、力爭、必達的策略，充分把握銷售各階段的*時機，助于實現(xiàn)大客戶的銷售增項及批量訂單的機會。

2、學會了應(yīng)對客戶對降價事項的九步談判原則。

3、通過銷售課程的學習，對老師提到的“買不買是公司決定的，買哪家是個人行為”印象深刻，這更加要求我們銷售人員，要做好深挖客戶需求，充分分析客戶特點，為客戶做好增值服務(wù)，增加客戶粘性，為實現(xiàn)銷售機會而努力！

一組 李素霞

銷售培訓學習小結(jié)

作為一名技術(shù)人員，以前對于“銷售”的認知比較粗淺，認為考量客戶需求，就是以客戶目前所需、客戶額定需求量為主，銷售的目的就是賣產(chǎn)品。而通過今天上午半天的學習，我認識到，銷售不應(yīng)僅以客戶提出的需求為目標，而是要在此為基礎(chǔ)的前提下對客戶需求進行深度挖掘，為客戶所需產(chǎn)品設(shè)置配套資源及服務(wù)，以客戶訴求為中心根據(jù)客戶自身實力為客戶提供全套的解決方案。同時，在銷售過程中，要時刻關(guān)注客戶發(fā)展動向，明確客戶未來需求，搶占市場先機。

在今后的工作中，我們的技術(shù)工作會與銷售緊密配合，*化的挖掘客戶需求，為客戶提供更優(yōu)的產(chǎn)品與服務(wù)，保質(zhì)保量的做好自己的品牌產(chǎn)品。

在培訓前，我認為的銷售就是滿足客戶的要求，把產(chǎn)品賣出去。在一定程度上為了賣產(chǎn)品可以滿足客戶的任何要求。

但是今天經(jīng)王老師上午半天的培訓，為我打開了新的一扇門，使我認識到原來銷售也是有這么多的學問，以前見識到的一些成功的銷售是因為公司知名度，產(chǎn)品品質(zhì)而成就了一個銷售，真正的銷售應(yīng)該是靠銷售技術(shù)銷售手段而成就產(chǎn)品成就公司。同時，在和客戶進行交流過程中我們的地位其實是平等的，互相尊重的，不能一味地討好客戶，銷售人員也應(yīng)該有自己的底線，自己的尊嚴，這樣的合作才是良性的，才能長久。

與此同時作為銷售人員應(yīng)該有戰(zhàn)略性的放棄一些低端客戶，這種客戶是不值得爭取反而會浪費我們的時間和經(jīng)歷，如果目光總是盯著這些低端客戶的話，會讓我們的眼光有局限性，我們更應(yīng)該爭取行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶。

29日上午銷售培訓心得---二組

二組 何春輝

今天上午有幸參加了王越老師的銷售業(yè)務(wù)培訓課程，由于之前一直都是做技術(shù)工作，對銷售的套路不是很清楚，聽了上午的培訓，才發(fā)現(xiàn)滿滿的套路啊。

上午主要是講如何殺熟，也就是留住老客戶，并進一步發(fā)展客戶關(guān)系，使已有的產(chǎn)品不降價，并且進一步拓展業(yè)務(wù)，穩(wěn)固客戶關(guān)系。通過一些列的講解、討論和情景再現(xiàn)，生動的反映了在日常銷售過程中可能遇到的各種場景，通過分組討論的形式，充分發(fā)掘客戶的問題，在真正見客戶前充分準備各種可能的劇本，爭取每一個銷售都是好演員，演技要求面帶豬像、心頭嘹亮。不光劇本要準備的充分，演的時候面部表情眼神都要到位，要讓客戶覺得放松。

以后在工作中，免不了跟銷售打交道，知道了這些技巧，跟銷售周旋就比較容易了。

二組 劉志偉

作為一名技術(shù)人員，沒有真正地了解過銷售的魅力，通過參加這次培訓對銷售工作有了新的認識。這將會在今后與供應(yīng)商及合作伙伴打交道的過程中起到重要作用。

在以前，和供應(yīng)商打交道時，總是不能明白對方銷售人員的真正意圖，通過今天上午培訓內(nèi)容，從側(cè)面有了一個了解。

今天上午主要講了關(guān)于老客戶的守價問題，以及如何去確定分層次的目標，以及關(guān)于銷售的五項基本RIGHT。不止對自身產(chǎn)品有深的認識，還要對客戶的條件及心理進行把握，確實是一件非常復雜的事情，任課老師講解得卻極具藝術(shù)性。

在課堂作業(yè)環(huán)節(jié)，我們組積極討論，雖然組員幾乎全部是技術(shù)人員，但是在老師的指導下，全員努力下，理清了主要邏輯，作業(yè)也得到了滿意的分數(shù)。

在以后的工作中，可能不會直接關(guān)心銷售的問題，但本次學習對如何處理供應(yīng)商和合作伙伴關(guān)系的工作有很大意義。

二組 王學圣

很高興王講師今天蒞臨富瑞氫能舉辦兩天的銷售精英培訓課程，收獲良多。前陣子針對公司未來要研發(fā)的產(chǎn)品進行所需零件全面化的調(diào)研，過程中與對方銷售面臨到初期規(guī)格選型、技術(shù)要求、貨期長短、短期長期需求量、價格長期短期的變動、單價以及批量價格的差異、未來市場規(guī)模、是否需要特別根據(jù)我方要求定制產(chǎn)品等諸多細節(jié)需要討論，花費許多心思也建立的初步的供應(yīng)商目錄表，過程中深刻體會到甲乙雙方是建立在平等互惠的平臺上來談交易，也體會到溝談過程中語氣、表情的重要性，為了就是可建立未來潛力的供貨平臺。今天早上所上的過程內(nèi)容剛好切合上述場景，使我了解原來這是有理論根據(jù)和經(jīng)驗配合的，也讓我了解未來溝通中的步驟，預(yù)期未來時間內(nèi)也會面臨著穩(wěn)定交期、是否批量、合同簽訂的問題，我想可以根據(jù)課程內(nèi)容進行系統(tǒng)化的理解，可逐步克服。

二組 丁桓展

本部門產(chǎn)品技術(shù)布局雖廣，但是尚缺實質(zhì)展示機會，客戶群單一而領(lǐng)導關(guān)系復雜，實質(zhì)推進困難。技術(shù)銷售業(yè)務(wù)也不由本部門直接負責，僅由各個不同領(lǐng)導作為代表，在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域圈中范圍性宣傳，最后回到部門做技術(shù)評估工作。

產(chǎn)業(yè)本身為新型高速發(fā)展型行業(yè)，公司在行業(yè)群體中也占有一席之地。將技術(shù)本身作為產(chǎn)品核心利用銷售手段達到業(yè)務(wù)推廣的目的，透過今日培訓課程是可能的。尤其在5R中的適量方法，更是適合我方推廣，可以提高客戶訂購量，拓展市場份額。

下一步做法應(yīng)該是利用培訓內(nèi)容框架，建立本部門各類產(chǎn)品技術(shù)的銷售/推廣計劃表。此計劃的短、中、長期的制定方向，則是應(yīng)該面向客戶的業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向、國家的政策制定，才是正確道路。

二組 王朝

有幸參加氫能裝備組織的銷售會議，聆聽王越老師對銷售流程和思路的講解，今天上午主要學習一部分老客戶守價、訂貨的方式方法，其中穿插了一些技巧和方法，總結(jié)如下：

?梳理客戶，細分客戶群，按照大客戶、中客戶、小客戶劃分，通過漲價技巧的實施，來達到對大客戶守價；對中客戶進一深化優(yōu)化合作，形成更為穩(wěn)固的關(guān)系；對小客戶適當提高利潤率或淘汰劣質(zhì)小客戶，從而更多精力用于維護上述客戶或開發(fā)新客戶。

?并不是所有采購方都是客戶，80%的訂單可能是由20%的客戶帶來的，而客戶關(guān)系的建立是彼此需求的程度決定的。很多采購的需求是采購單位決定的，但如何選取，確實人員所決定的，所以需要和實際人員建立客戶關(guān)系；從心態(tài)上調(diào)整敢賣的心態(tài)，格局放大，從而讓獲得客戶的尊重和信任。

?摸清采購的5R技巧，在適當時機，和客戶建立溝通，不要固守自己公司產(chǎn)品和橫向競爭對手，關(guān)注客戶所需，引導客戶建立適合的質(zhì)量標準，建立排他性。并通過總量、單次采購量、多品項方式引導客戶采購量，從而讓占領(lǐng)“倉庫、錢、精力”，達到銷售目標。

以上是我今天上午學習的一些總結(jié)體會，銷售是一門技巧，更是熟能生巧，掌握方法，有目標的去練習和嘗試，必將學有所成。

二組 肖永坤

感謝王越老師今天上午的精彩的銷售培訓，生動而又不失乏味的演講，以及多年的資深培訓經(jīng)驗讓我上午收獲良多。

對于銷售，我過去的理解為：簡單的賣出產(chǎn)品或者某種技術(shù)服務(wù)，對于定量、長期合作、訂單的數(shù)量，以及銷售手法思路的拓展有極其有限；對于大客戶，中客戶，以及小客戶的對待方式，所需花費的時間都沒有層次概念，一般就是有單子就去努力爭取，單對單，不去拓展為長期合作或者多品項。對于客戶的態(tài)度的把控，以及觀察、情緒的變化對應(yīng)的銷售方式以及方案有待提高，例如：對于客戶的我們所定的目標：挑戰(zhàn)，爭取。以及必達目標，對與客戶對于哦我們銷售方案的情緒變化的試探，我們所應(yīng)對的即時措施，再之后的緊急、定期和不定期的追銷。我們與客戶的關(guān)系為彼此需求的某種程度。對然客戶提前下單所給予的方案，對市場的了解以及把控所對應(yīng)的即時措施，做到從客戶的角度去，提前占領(lǐng)客戶的存儲，錢和經(jīng)理；對于適價、適時、適量、適質(zhì)、時地5個方便考慮客戶的需求。給予客戶最為需要的銷售方案，多角度，多方位、多方位的執(zhí)行。對于以上方面，王老師今天給予我很大的知識空白；

今天上午的培訓對于以后面對客戶的從容性有著很大的幫助，前瞻性的思考以及多方位的方案更有利于對以后銷售的成功。

二組 郁永斌

今天有幸能夠參加王越老師銷售的培訓課程，這對于我們技術(shù)來說提供了非常大的幫助。在上午的培訓當中學習到了有關(guān)客戶的相關(guān)知識，知道客戶的分類、不同客戶的區(qū)別對待、漲價的知識以及如何引導客戶等。具體總結(jié)如下：

客戶的分類：客戶從體量上可以分為大、中、小的區(qū)別，所以我們要合理分配好自己的工作。對于大客戶應(yīng)該提前做好工作、調(diào)研好客戶的需求，維持好與大客戶的關(guān)系。對于小客戶不合理的需求不予理睬、要勇于說不，不要為了訂單而訂單。

漲價的知識：對老客戶要采取漲價的方式來確保銷售價格，采用合適的溝通方式、給與優(yōu)惠、配套產(chǎn)品等說服客戶能夠不降價。

引導客戶：在根客戶溝通時，應(yīng)該正確的引導客戶、讓客戶相信我們培訓客戶，爭取客戶的優(yōu)先購買。