虞昊承：

經(jīng)過上午的學(xué)習(xí)，又是滿滿收獲的半天，學(xué)習(xí)到和感悟最深的一些要點如下：

1.所有客戶都是追求自由度和靈活度的，需要明白客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本是什么，才能去守住自己的護城河，鎖住現(xiàn)有的客戶資源。

2.對于開發(fā)新客戶，做銷售不是量變到質(zhì)變的過程，而是要善于做選擇；銷售一定要從不求人開始，盡量減少試錯成本，不能去追求小概率事件，不能去做偏向賭的客戶，因為大多數(shù)人都是輸不起的，市場選擇錯了，回報就會很低，努力的方向要比努力本身更重要。

3.關(guān)于客戶的選擇，要選擇消費能力高的，匹配程度也要高的，不能進行錯位合作，競爭程度要小一點，集中程度要高，未來是有大量的成長空間的，是一類人群而不是個體，這樣的客戶才是有價值的客戶！

4.做產(chǎn)品一定會經(jīng)歷四個周期，探索期，成長期，成熟期，衰退期；每個周期表現(xiàn)出來的情況特征都是不一樣的，你要學(xué)會順應(yīng)周期中的趨勢，看清楚產(chǎn)品的方向和客戶的特征來做銷售，可謂是夫擅戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人！

5.做銷售要學(xué)會給客戶提供信息價值，包括公司的產(chǎn)品趨勢等信息，客戶同行之類的信息，關(guān)鍵相關(guān)產(chǎn)品的信息，以及一些可以做到的生活信息，更多的體現(xiàn)你對客戶可以創(chuàng)造出什么價值，這個是非常重要的！

周慧珊：

在日常的銷售工作中，維護老客戶，開發(fā)新客戶是我們的主要工作。在開發(fā)新客戶時，第一步便是客戶識別，需要我們?nèi)タ剂慷鄠€因素。例如，消費能力是否強、匹配度是否高、競爭程度是否小、客戶數(shù)量是否大、集中程度是否高、未來成長性是否大。在收集潛在客戶后，需要我們將客戶進行分級，從而區(qū)分輕重緩急。進而集中優(yōu)勢資源進行開發(fā)，結(jié)合客戶的需求，關(guān)注市場動向，向客戶提供有效的信息。例如，公司、產(chǎn)品信息、市場信息、關(guān)聯(lián)信息等。選擇正確的方向，制定正確的方法，預(yù)測市場變化趨勢，把握市場節(jié)拍，引導(dǎo)客戶銷售，與客戶建立友好的合作關(guān)系，將單次合作轉(zhuǎn)化為長久合作。

劉加文：

銷售6項指標(biāo)-賣的貴，賣的多，賣的好，賣的快，賣的全，賣的久。

針對老客戶-守價，增項，增量，時間，轉(zhuǎn)介紹，挽回，對標(biāo)，鎖住。

新客戶開發(fā)-客戶識別：消費能力；匹配度；競爭程度；數(shù)量；集中程度；未來成長?？蛻舳ㄎ唬捍笥唵?以客戶為中心；中訂單-以產(chǎn)品服務(wù)的競爭為中心；小訂單-以公司自我為中心。銷售定位:成交效率，成交效果，成交目的，成交回報?？蛻舴旨墸簝?yōu)先找時間集中的；找對我們感興趣的?？蛻糸_發(fā)：謹(jǐn)慎測試，重點進攻，有效復(fù)制，迅速擴張，及時放棄。客戶管理。吸引客戶。黏住客戶。成交客戶。

學(xué)會套用表格，把模板使用于日后工作中。

蔡成：

一定要對標(biāo)競品，找到自己的差距，抄超鈔。鎖住老客戶，多分析，多找出老客戶退出成本和轉(zhuǎn)換成本，提升老客戶多次購買幾率，提升客戶的忠誠度！針對新客戶，要學(xué)會識別客戶，瞄準(zhǔn)市場，分清客戶的特征，分析消費能力，匹配度，競爭程度，數(shù)量，集中度，未來成長期，分析出優(yōu)先級，優(yōu)先開發(fā)時間集中，資源集中，需求集中的客戶，先易后難！

胡偉：

通過今天上午的學(xué)習(xí)，讓我對老客戶鎖客這塊有了更深的認(rèn)識，優(yōu)秀銷售人員的價值體現(xiàn)，是給客戶提供信息價值（公司及產(chǎn)品、同行信息，關(guān)聯(lián)信息，生活關(guān)聯(lián)等方面信息），幫助客戶做生意，同時利用一些手段更好地提高客戶多次購買的機率，增加合作的深度。另外在新客戶開發(fā)方面，讓我對新客戶的開發(fā)有了更好的了解,對新客戶的開發(fā)有了全新的認(rèn)識，通過客戶識別，要對客戶進行細分,抓住一個領(lǐng)域的客戶做為優(yōu)先客戶,尋找和我們產(chǎn)品有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品廠商的銷售人員或我們的中間商聯(lián)系商務(wù)關(guān)系,合作互通共享信息來攻下我們的目標(biāo)客戶。

彭亞婷：

上午主要學(xué)習(xí)到了客戶都是追求自由度和靈活度的，要通過各種輔助手段來增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本，降低客戶的流失率，才能去鎖住客戶，贏得市場占有率。開發(fā)新客戶最重要的不是通過數(shù)量上的變化從而產(chǎn)生質(zhì)的變化，而是選擇，選擇大于努力；我們可以通過找對市場、找對人群來實現(xiàn)我們的目標(biāo)群體定位從來加大尋找到有價值客戶的可能性。

其次要清楚每個產(chǎn)品都會經(jīng)歷四個周期，探索期，成長期，成熟期，衰退期；要根據(jù)每個時期體現(xiàn)的特征來調(diào)整我們的銷售策略。

關(guān)慧儀：

今天上午主要進行了兩個部分的學(xué)習(xí)，讓我也是收獲許多。

首先是我們老客戶維護的最后一個章節(jié)，如何鎖住客戶，建立護城河。要知道對客戶來說，所有的客戶都是追求自由度和靈活度的，相信沒有任何一個客戶是在心甘情愿的在合作中有許多的束縛。但是每一個客戶，都會有其自己購買的壓力，如：時間問題、預(yù)算問題、篩選精力、信息獲取信息鑒別、知識過載的知識水平問題，同事還有許多的交易成本、精力成本都是他們會去全方位進行考慮的內(nèi)容。

所以說，客戶其實都是只能選擇行的比較，最后妥協(xié)性的做出他們的最終決定。

而銷售如何鎖住客戶呢，分為兩個點：增加客戶的退出成本，以及轉(zhuǎn)換成本，以保留與客戶的長期合作。

另一部分，今天是進行了新客戶的一個開發(fā)學(xué)習(xí)，尤其覺得我們找客戶是最初也是非常關(guān)鍵的一步。找客戶的標(biāo)準(zhǔn)可分為一下六個點：1. 消費能力強。2。 匹配度高，非偶發(fā)性的購買，要促成長期的合作。3.競爭程度低的。4.數(shù)量需求大的。5.集中程度高。6.未來成長性高。

只有選對了客戶，方向?qū)α?，努力才有成效。正如我們所熟知的，選擇比努力更重要。

陳健聰：

通過上午培訓(xùn)學(xué)到了好多工作中的工作方法技巧和心態(tài)。并且自己也有了努力的方向、奮斗的目標(biāo)。經(jīng)過今天的培訓(xùn)，我想對節(jié)課培訓(xùn)內(nèi)容進行簡要歸納總結(jié)并略微談一些個人粗淺的心得體會。

第一，關(guān)于產(chǎn)品定位的決策，我們需要參考四個方面，分別是產(chǎn)品定位，提煉賣點，盈利模式和競爭策略。其次，我們還需要做市場預(yù)警，關(guān)注宏觀環(huán)境的異動，行業(yè)環(huán)境和監(jiān)測對手。

第二，如何鎖定客戶。要抓住幾個重點，獲客成本，退出成本，轉(zhuǎn)換成本。圍繞著這幾點來跟客戶進行談判，來提高客戶多次購買的幾率。

第三，如何開發(fā)新客戶。完分四個模塊，分別是客戶識別，客戶分級，客戶開發(fā)，客戶管理?？蛻糇R別是指找客戶的標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)的劃分有是否是偶發(fā)性需求，消費能力高低，匹配度如何，競爭性大小，客戶數(shù)量，集中性程度，未來的成長性。

第六組蔡夢夢總結(jié)

今天繼昨天學(xué)習(xí)的對標(biāo)，老師上午開始又進行了一些補充。主要有對標(biāo)的一個目的，怎么樣學(xué)習(xí)借鑒競品對手的，并且超越的，內(nèi)容比較實用，可以運用到今后的工作中去。關(guān)于對于如何守住客戶，對于市場來說，老師說的比較深刻的是永遠會有一家公司比你更便宜，永遠會有一家公司質(zhì)量比你更好，永遠會有一家公司服務(wù)比你更好，今天所有的客戶未來都會流失。這一段話也讓我意識到現(xiàn)在的客戶不一定是永遠的客戶，所以對于現(xiàn)有的客戶如何去維護這個也是非常重要。對于如何提高客戶的復(fù)購率，老師分享的幾種方法：收會員費，購物返券這些都還是比較通用的方法，但是對于以舊換新，打包銷售，這些對于我后面的營銷推廣有一個啟發(fā)，可以嘗試。

對于上午最后講到的客戶識別，如何去挖掘潛在客戶，可以按產(chǎn)品，按行業(yè)，按區(qū)域，按場景等，這些都比較清楚的幫我們弄出了框架。并且結(jié)合這個框架我們集體完成了一個課堂作業(yè)，模擬一個場景然后進行梳理。我們寫的是公司的M02機器，因為主攻學(xué)習(xí)市場的，但是我們剛寫的目標(biāo)人群還是沒有很聚焦，先完成聚焦的再去拓展這個思路對于后面市場開發(fā)也是比較有用的。

第六組申平谷15號上午學(xué)習(xí)總結(jié)

11月14日上午，王老師主要講述了新客戶開發(fā)中的客戶篩選流程，主要有客戶識別、客戶分級、客戶開發(fā)和客戶管理的相關(guān)知識和方法。

經(jīng)過老師的講述和分組團隊的實操演練，對如何準(zhǔn)確的篩選客戶，有了深入的理解和掌握，尤其是客戶的識別最為重要，方向第一，方法第二，方向正確了，才能得到理想的結(jié)果，而當(dāng)業(yè)績不理想的時候，首先要分析考量的，就是所選擇的方向，是否精準(zhǔn)，選擇永遠大于努力，選擇不對，努力白費。

當(dāng)方向和目標(biāo)客戶選定后，就要對客戶進行細化分級分析，精準(zhǔn)了解客戶需求，針對性的制定不同的開發(fā)策略，實施客戶開發(fā)和客戶管理工作，最終達成銷售目標(biāo)。

在實際銷售工作中，新客戶的開發(fā)，是最困難的，如何最快的實現(xiàn)從零開始的突破，上午的課程可以給銷售人員提供很好的指導(dǎo)。

11月15日銷售經(jīng)營培訓(xùn)總結(jié)

通過上午的培訓(xùn)，老師用大量生動的案例教學(xué)，實用性和操作性強，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評價和認(rèn)可。

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)朋友，才會接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，消費者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗。機會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合?？偟囊痪湓挘托募氈?，感動至上。

培訓(xùn)心得

新客戶的開發(fā)是保證公司有持續(xù)新鮮血液補充得以發(fā)展的重要途徑，年度的增長，離不開新客戶的能量貢獻。往往我們在做新客戶開發(fā)的時候遇到的困難點大過于老客戶的維護，關(guān)系的建立不是一朝一夕。那么我們?nèi)绾斡行У拈_發(fā)新客戶，在今天上午的培訓(xùn)課程中收獲了有效方法。

認(rèn)真分析客戶并鎖定目標(biāo)客戶。在眾多陌生客戶當(dāng)中，作為一個成功的產(chǎn)品銷售人士，你一定要對這些陌生客戶認(rèn)真分析、認(rèn)真理清，理清楚哪些是目標(biāo)客戶？對這些目標(biāo)客戶，你應(yīng)當(dāng)要如何接近，這都是非常重要的問題。羅列目標(biāo)市場的信息，將客戶分為不同種類針對性制定開發(fā)方案，以達到勞有所得。每個銷售人員的時間、精力、預(yù)算都是有限的，我們應(yīng)當(dāng)將這些合理給的正確的客戶身上，而不是眉毛胡子一把抓，最終結(jié)果只會是收獲大于付出或者付出未得到收獲。

信心是每個銷售人員成長和進步的驅(qū)動力，只有更好的分析客戶，分析市場，這樣才能在新客戶開發(fā)中立于不敗之地，也才能在這個崗位上發(fā)光發(fā)熱，并最終實現(xiàn)人生價值。

第5組 銷售精英訓(xùn)練營培訓(xùn)總結(jié) 11.15

1.唐春暉

作為公司的崗位總裁，我們要始終以客戶為導(dǎo)向驅(qū)動引導(dǎo)組織。

所有的客戶都追求自由度和靈活度，永遠會有一家公司比你更便宜，質(zhì)量比你更好，服務(wù)比你更好。這時候如何增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本則是鎖住客戶的護城河。我們可以從收取加盟費，返利，以舊換新，*專供協(xié)議，打包銷售，老客戶個性化服務(wù)等增加客戶的退出成本。最根本的就是在維護老客戶的過程中，增加客戶的黏度，不讓客戶流失。?

新客戶的開發(fā)首先要選對市場，不同區(qū)域的客戶，選擇性滿足哪些用戶的需求。從消費者能力，匹配度高，競爭程度小，客戶數(shù)量大，集中程度高，未來成長性高等方面去評估市場機會。優(yōu)先找時間集中，需求集中，地點集中的客戶，先易后難開發(fā)客戶，找到匹配客戶。在評估客戶需求的時候，我們要抓住群體性批量需求的集合而不是偶然發(fā)生的需求。

客戶的開發(fā)需要謹(jǐn)慎，評估客戶群體，市場定位。要有目標(biāo)性的重點開發(fā)和果斷放棄。畢竟人的時間和精力都是有限的。?

找對市場，找對客戶群體，找對方向，花*的成本獲取*的收益。

2.申苗苗

今天上午的課程老師主要講訴了幾個重點的方面：老客戶的鎖住和新客戶開發(fā)方面的技巧。

1.老客戶鎖住的方式方法有：靈活運用一些銷售技巧，讓我們的客戶退出適當(dāng)?shù)耐顺龀杀?不買我們的產(chǎn)品就有損失，比如定制包裝、定制APP、*代理協(xié)議、買滿贈卷活動、促銷活動、保證金、打包銷售、返利、消費積分等等

2．新客戶開發(fā)方面特別需要注意到客戶的識別。找到合適的客戶群里，做好產(chǎn)品的定位，了解產(chǎn)品分為探索期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，進行客戶區(qū)分抓住群體性批量性的需求集合，而不是偶然發(fā)生的需求，可以運用到實際的工作中去，區(qū)分我們*20客戶的明顯特征，尋找自己的目標(biāo)客戶，匹配度搞、消費能力強的客戶，數(shù)量大；另外個性化的服務(wù)不是針對某個人或者某個群體。人的精力和時間都是有限的，我們需要花費自己有效的集中精力和時間去開發(fā)質(zhì)量高的客戶，這樣才能*限度的減少我們的獲客成本。

3. 另外要有效的進行客戶的篩選工作。區(qū)分客戶的級別，區(qū)分輕重緩急，集中優(yōu)勢資源去開發(fā)客戶，進行合理的客戶管理工作，這樣才能有效的開展我們的新客戶開發(fā)工作。

4. 找準(zhǔn)合適的市場和市場情況，有的放矢開發(fā)目標(biāo)市場。不斷調(diào)整自己的方向，預(yù)測市場的變化，分析內(nèi)外因條件因素，找到屬于自己的合適的市場區(qū)域才能有效的開發(fā)客戶。

3.魏玉昆

今天上午老師講到了，如何保護我們客戶，防止被競爭對手挖走，在生意場，永遠會有一家公司產(chǎn)品比你便宜，永遠有意見公司質(zhì)量比你更好，永遠會有一家公司服務(wù)比你更好，所有的客戶在未來都有可能流失，客戶的忠誠度目標(biāo)是我們做業(yè)務(wù)必須要考慮的，我們可以有多種方法來促進和綁定客戶，大家一起互利共贏，一起發(fā)展，比如返利，送購物券，以舊換新，*等等，我們需要增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)單成本這樣客戶才會長時間和我們合作。

另外我們也要做客戶識別，我們要找到消費能力強，匹配度高，競爭程度低，數(shù)量大，集中程度低的地區(qū)，這樣可以有效控制我們的獲客成本，同時*限度的獲取優(yōu)質(zhì)的客戶群體，達到增加銷售額的目的。

客戶開發(fā)，不用身體的勤奮，代替大腦的懶惰，方向第一，方法第二，不斷地校準(zhǔn)方向，預(yù)測市場變化趨勢，分析內(nèi)外部條件因素把握市場街拍，商機誘惑導(dǎo)致資源分散和浪費，當(dāng)業(yè)績不理想的時候，先要判斷客戶是否精準(zhǔn)。這樣我們才能更加精準(zhǔn)找到方向，朝著這個方向。找到對的客戶，取得事半功倍效果。

4.張孝軍

1、在以往的銷售過程中，知識單純的一味的去尋找客戶，并沒有對客戶的理想程度進行細化，所有就導(dǎo)致了客戶的針對性不強，客戶的目標(biāo)性不強。衡量客戶的理想程度風(fēng)味以下幾個方面：1、先區(qū)分，后描述，關(guān)注什么，就發(fā)生什么，知止而后定。2、抓住群體性批量需求的集合，而不是偶然發(fā)生的需求。3.掌握一個領(lǐng)域20%頭部用戶模型，同等條件下先做哪類客戶。4.個性化服務(wù)，不是針對某個人，而是某個群體。

2、在客戶的開發(fā)階段，也需要遵循客戶開發(fā)的五個原則：1.謹(jǐn)慎測試2.重點進攻。3.有效復(fù)制。4.迅速擴張。5.及時放棄。之前做業(yè)務(wù)也一直陷入了一個誤區(qū)，總覺得銷售就是要以量取勝，東方不亮西方亮，事實上這樣的操作是錯誤的，浪費了很大的精力，不用身體的勤奮來代替大腦的懶惰，方向第一，方法第二，不斷地及校準(zhǔn)方向。

3、 及時預(yù)測市場的變化趨勢，分析內(nèi)外部的條件因素，把握市場節(jié)拍。商機有貨導(dǎo)致資源的浪費，當(dāng)業(yè)績不理想的時候，要先判斷客戶的精準(zhǔn)度。不把時間浪費到不合適的客戶身上。

4、 做銷售的過程中，只有掌握一定的方法和技巧才能做到事半功倍，而不是單純的去蠻干。

5、胡曉

上午的培訓(xùn)*的收獲有三點，第一點是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運用，提高成交率;透過銷售技巧 和服務(wù)細節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。第二點是關(guān)于的對標(biāo)的內(nèi)涵及具體意義以及如何維護客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品。第三點是在與客戶溝通的過程中，三不說：沒準(zhǔn)備的話不說;沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話不說;情緒欠佳時不說。要懂的三必說，贊美的話，感激的話，對不起。就這些短短的幾句話就概括說我們在交流時該注意的。在任何的溝通過程中，你要做好事前的準(zhǔn)備，懂的你要做什么，為什么做，誰來做，我們要如何，交流的目的和意圖是什么，規(guī)劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。確認(rèn)需求，明白客戶需要的是什么，我們能兌現(xiàn)給他的是什么。當(dāng)在交流過程中發(fā)現(xiàn)異議時，要學(xué)會在順著客戶的爭議給他一一解說，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當(dāng)頭。這樣才能達成協(xié)議。最后就是實施，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對你的兌現(xiàn)，和你對客戶的承諾，要求我們要誠實守信，商場上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長久。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功 的銷售經(jīng)驗 <只有這樣我們自身才能和公司一起成長，并且在激烈的市場上占有一席之地。

6、姜義山

新客開發(fā)培訓(xùn)心得

-----產(chǎn)品一部姜義山

新客戶開發(fā)課程內(nèi)容簡單清晰，通過客戶群體、客戶級別、市場區(qū)域區(qū)分等工具分析，簡單有效的告訴大家分別通過哪些渠道，找到我們需要重點收集的目標(biāo)客戶信息；通過消費力強弱、匹配度高低、群體大小、集中度高低、成長性高低、輕重緩急程度等因素，將客戶分為多個級別；通過各區(qū)域市場的經(jīng)濟發(fā)展、需求大小、市場容量、競爭程度高低、輕重緩急程度等因素，將進行區(qū)域市場區(qū)分；

一、選定目標(biāo)客戶與區(qū)域市場方向與方法后，首先要通過謹(jǐn)慎地測試開發(fā)環(huán)節(jié)去驗證我們的判斷分析并校正方向與方法；

二、預(yù)測市場趨勢，分析內(nèi)外部條件因素，把握好市場節(jié)奏，整合優(yōu)勢市場資源對重點區(qū)域市場中的重點客戶，集中火力、重點突破；

三、總結(jié)分析上階段的成功經(jīng)驗與不足，進行有效復(fù)制，以達到快速擴張的目的；

四、為了更高效的工作效率，市場高速拓展期內(nèi)要懂得放棄那種僅有1%希望卻需要付出百分之百努力的目標(biāo)客戶群體，不能在此類客戶群體上消耗的不必要的時間和精力。

7、李智慧

通過第二天的學(xué)習(xí)回顧， 整個課程首先從如何增加老客戶的購買幾率以及客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本， 在退出成本方面，從定制， *代理費用，換供應(yīng)商的知識成本，對相應(yīng)產(chǎn)品提供返點，增加保證金， 如遇違約代理資格取消等

在轉(zhuǎn)換成本涉及到返點抵貨，店鋪裝修， 輔助推廣，中介費， 技術(shù)指導(dǎo)，售后支持， 采取積分制等。

每組成員根據(jù)具體的客戶， 劃分相應(yīng)重點推廣區(qū)域， 潛在客戶總額等，對重點域客戶指定銷售目標(biāo)。 并根據(jù)經(jīng)驗來總結(jié)理想客戶的基本特征。包含哪個年齡段客戶， 電商或者公司規(guī)模， 每個月的平均銷量，是否賣過同行業(yè)的產(chǎn)品等。

對于新客戶群體的一個集中分析， 在每年的哪個階段可以集中發(fā)展老客戶， 例如上海文具展，廣州一年兩次的廣交會， 國外的相關(guān)文具，電子耗材展會。 同時在工作中的谷歌網(wǎng)絡(luò)尋找新的客戶， 同行業(yè)協(xié)會等。

8、在新客戶的渠道， 可以涉及到的行業(yè)類型， 電力電信，辦公用品， 電子制造業(yè)等， 分析每個行業(yè)潛在的客戶數(shù)量， 以及優(yōu)先級做重點推進。

????愛墨銷售培訓(xùn)總結(jié)（11月15日上午）

第一組學(xué)業(yè)有成隊

1、組員譚渺

培訓(xùn)知識點總結(jié)

????順延昨天老客挖潛第8部分鎖?。ㄗo城河）

所有客戶都追求自由度和靈活度

1、我們可從6個因素去考慮如何鎖住老：時間、預(yù)算、精力、知識、交易成本、機會成本

2、重點講述并案例演示，如何增加客戶的退出成本及轉(zhuǎn)換成本？

如從老客戶個性化服務(wù)、打包銷售、技術(shù)壁壘、打感情牌等方面去制定方案。

聯(lián)系現(xiàn)電商流失老客，主要是轉(zhuǎn)換成本太低。應(yīng)從合作政策及合作模式及時間點去重新優(yōu)化。

????新客戶開發(fā)

以最小成本*價值開發(fā)更高未來客戶。

1、學(xué)會客戶識別：按產(chǎn)品周期、行業(yè)、競爭者進行識別。

2、如何定位理想型客戶？

從消費能力、匹配度高、競爭程度、數(shù)量、集中程度及未來成長性去判斷。

聯(lián)系現(xiàn)電商分銷新客目標(biāo)：直接從匹配度較高的3C數(shù)碼大類尋找OEM旗艦店客戶著手，其次是同類競品專賣店。

3、針對不同客戶類型，不同思路

大客戶：以客戶為導(dǎo)向和目標(biāo)，利用公司資源

中客戶：以競爭為中心，適當(dāng)利用公司資源搶占競品市場

小客戶：以自我為中心，見機靈活處理。

聯(lián)系現(xiàn)電商分銷市場：利用低客單價產(chǎn)品集中精力搶占地我司產(chǎn)品認(rèn)可且有興趣投入的OEM旗艦店。以全線產(chǎn)品對標(biāo)競品專賣店。

組員-Normy

今天早上講的主要內(nèi)容有兩個：守住客戶和新開發(fā)客戶

所有的客戶都追求自由度和靈活度，所以我們需要利用退出成本和轉(zhuǎn)換成本去捆綁客戶，把一切的不確定關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定性的關(guān)系，進行密切和長期的關(guān)系。另外我們可以利用一些方法去提高客戶多次購買的幾率，如加盟費、返利、設(shè)置技術(shù)壁壘等。

新客戶的開發(fā)需要的是最小的成本，*化價值開發(fā)更多未來客戶。而首要的就是篩選客戶的這個流程，其次是客戶分級，優(yōu)先找時間集中、需求集中、地點集中的客戶，先易后難開發(fā)客戶 。而開發(fā)客戶的五個原則：

謹(jǐn)慎測試：方向第一，方法第二，不斷校準(zhǔn)方向，在實踐中驗證假設(shè)

重點進攻

有效復(fù)制

迅速擴張

及時放棄：不把時間耗費給不合適的客戶，“賊不空手”

組員周平

參加本期培訓(xùn)本人主要有以下幾方面體會和收獲：

1.了解到跟客戶對標(biāo)的重要性,跟客戶對標(biāo)的目的是對著標(biāo)準(zhǔn)找差異,并要清楚競爭對手是動態(tài)的,需要隨時關(guān)注了解.并從以下幾個方面了解競爭對手并學(xué)習(xí):

1)決策參考, 2)學(xué)習(xí)借鑒, 3)市場預(yù)警.

如何鎖住客戶: 所有客戶都追求自由度及靈活度，但是會受到時間，精力，預(yù)算，知識（信息獲取，信息鑒別，知識過載）的限制，我們需要明白客戶選擇一個產(chǎn)品時是選擇性比較，妥協(xié)性決定，所以，我們需要*何增加客戶的成本-推出成本及轉(zhuǎn)換成本 。

客戶忠誠度目標(biāo)：

不確定性關(guān)系：1）偶然關(guān)系, 2) 松散關(guān)系，3）短期關(guān)系。

確定性關(guān)系：1）必然關(guān)系， 2）緊密關(guān)系， 3）長期關(guān)系。

新客戶開發(fā)：

不要追求小概率客戶，選擇永遠大于努力

消費能力強

匹配度高

追求批量要求，而不是偶爾性

競爭程度小

客戶數(shù)量大

集中程度高

未來的成長性

產(chǎn)品-探索期，成長期，成熟期，衰退期

不求人，雙向選擇，對等合作

理想程度， *20客戶特征。

組員林靜明

如何高效開發(fā)和跟進客戶： 1，客戶識別?？蛻舻拈_發(fā)，首先是要精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶群體是哪些。一開始如果方向都選錯了，那后續(xù)不管再怎么努力，也只是做無用功。很多時候，選擇要比努力更重要。2，客戶分級。因為不管是公司還是個人，時間，精力，預(yù)算等都是有限的，我們不可能把資源平均分配到每一個客人的身上。這就需要我們必須要對目標(biāo)客戶進行分類，哪些是重點客人，哪些是中等類型的客人，哪些是小客人。需要我們把主要的資源盡量都集中在重點客人身上，這樣才有可能達到理想的效果。3，客戶開發(fā)。客戶的類型有很多，面對不一樣的客人，我們的跟進策略不能千遍一律，要一切從實際出發(fā)，不能生搬硬套一些所謂的成功經(jīng)驗。橘生淮南為為橘，生淮北為枳。4，客戶管理。談下了一個客人的訂單，僅僅只是銷售工作的開始，絕不是終點。后期的客勤維護至關(guān)重要。因為我們只有盡可能地賣得久，才有可能為公司個個人爭取到更大的利益。一錘子買賣不是一個合格銷售所期待的。

組員王宇迪

一、銷售計劃

　　銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

　　二、客戶關(guān)系管理

　　對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會進取地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

　　三、團隊?wèi)?zhàn)斗力

　　發(fā)揮團隊的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自我是哪個部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時刻記得自我是團隊中的一分子，是進取向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的進取行動。共同努力，共同提高，共同收獲。

　　對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅持聯(lián)系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多新客戶信息。要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

組員莊秋水

????知識點總結(jié)

老客戶：

1.對標(biāo)

1.1謹(jǐn)慎選擇對手，制定對標(biāo)競爭的策略-防守、跟隨、進攻

1.2人無我有，人有我優(yōu)的自我提升機制

2.鎖定

2.1所有的客戶都追求自由度和靈活度

2.2成本因素：時間、預(yù)算、精力、知識（獲取、鑒別、過載都是成本）、交易成本、機會成本

2.3客戶的購買都是：選擇性比較，然后妥協(xié)性決定

2.4成本考慮：退出成本、轉(zhuǎn)換成本

新客戶開發(fā)：

1.最小成本，*價值開發(fā)更多的未來客戶

2.定位要精準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)確定，可降低試錯成本

3.銷售從不求人開始，做好精準(zhǔn)客戶的定位，不追求小概率事件，定位精準(zhǔn)群體而不是個體

4.集中營銷賣點，及營銷群體，控制營銷成本

5.定位方向：消費能力高、匹配度高、競爭程度低、客戶數(shù)量大、集中程度、未來成長性高

6.成就偶發(fā)性及批量需求。

7.差異化銷售是針對群體不是個體

8.尋找群體的高頻集中特征

9.定位準(zhǔn)確，后續(xù)的工作開展才能順利且目標(biāo)明確有效

????工作結(jié)合提升

1.信息或知識過載的風(fēng)險

2.定位的準(zhǔn)確性及集中營銷點縮減推廣成本

3.拒絕錯位合作

4.定位后分級細化考慮

5.小概率事件， 失敗是必然的。

6.杠桿借力，渠道共贏

7.定位準(zhǔn)確，先易后難

組員-黃曉慶

學(xué)習(xí)心得

今天學(xué)會識別客戶，開發(fā)客戶。其中印象最深刻的是就是開發(fā)客戶需要采取先易后難的原則，只有先把最簡單的談判下來，才能逐步往下走。而且開發(fā)客戶也要分開等級，要區(qū)分哪些是良好合作，哪些限制合作，哪些避免合作，集中精力去開發(fā)。在客戶開發(fā)時候要重點進攻，抓住時間迅速擴張，有標(biāo)準(zhǔn)的及時放棄，當(dāng)然也要謹(jǐn)慎測試，從而確保開發(fā)的快和準(zhǔn)。

老師說：知止而后定，要了解大部分客戶的需求而不是個性化需求，要做好20%關(guān)鍵人物的服務(wù)，收集潛在客戶才是業(yè)務(wù)的延伸。同時在同一個等級的客戶也要區(qū)別哪些是優(yōu)先級別，客戶集中范圍，集中

時間，難易程度，進行精準(zhǔn)確定。

只有一步一步的開發(fā)客戶，精準(zhǔn)確定客戶，對客戶進行層級管理，這樣才能迭代更新，有效的把握關(guān)鍵要點，才能與客戶進行有效鏈接，保持合作和溝通距離，才能保持穩(wěn)定的關(guān)系。當(dāng)然，課程教會我們的最重要一個點，就是具體精細化哪一個層級的客戶群，如果沒有具體的客戶群體，那么難以制定對應(yīng)精準(zhǔn)的人群和服務(wù)了。

銷售精英訓(xùn)練營第二期學(xué)習(xí)心得--張芳 （400字）

1.對標(biāo)：尋找優(yōu)秀競爭對手，找差異和改進點，

2.決策參考：定位產(chǎn)品，提煉賣點，盈利模式，競爭策略評估（防守，跟隨，進攻）

3.市場預(yù)警：把握宏觀環(huán)境異動，行業(yè)環(huán)境異動，監(jiān)測對手推廣手段，市場指向

4.鎖住-建立行業(yè)護城河，技術(shù)壟斷，品牌*，

5.增加客戶退回成本，減少客戶的轉(zhuǎn)換成本

6.如何提高復(fù)購：會員制，加盟，積分制，返利，返券，以舊換新，*代理，客戶口碑相傳，充值分期，買送機制，買珠還櫝，

7.識別客戶，按照產(chǎn)品周期，行業(yè)趨勢，競爭者情況

8.識別客戶：消費能力，匹配度，

9.銷售分級：銷售新手講究效率，銷售熟手講究效果，銷售老手講究目標(biāo)，銷售高手講究回報。

10.客戶帥選：客戶識別，客戶分級，客戶開發(fā)，客戶區(qū)分

11.開發(fā)新客戶思維：概率思維，迭代思維，擁抱思維，驗證思維，

12.客戶開發(fā)五大原則：謹(jǐn)慎測試，重點進攻，有效復(fù)制，迅速擴張，及時放棄

銷售精英訓(xùn)練營第二期學(xué)習(xí)心得--譚遠勝 （506字）

今天上午的課主要是講了如何鎖住客戶，和新產(chǎn)品的開發(fā)，對于我個人而言受用比較大的鎖住客戶，今天老師講到鎖住客戶要增加客戶的退出成本還有增加客戶的轉(zhuǎn)換，開發(fā)新客戶要從定位開始。

首先是鎖住客戶，老師從退出成本和轉(zhuǎn)換成本兩個方面，講了鎖住客戶就是直接增加客戶的損失，因為人在購買的時候會有6大壓力，時間，預(yù)算，精力，知識，交易成本，機會成本，而鎖住客戶就是通過增加客戶的知識和交易成本來實現(xiàn)的，另外老師也說到在客戶選擇的時候我們要找那些確定性的客戶，也就是有必然關(guān)系，緊密關(guān)系的客戶還有長期關(guān)系的客戶來合作。

最后講到了新客戶的開發(fā)，其中主要講了產(chǎn)品定位，還有細分市場，從6個原則來找客戶，1.消費能力，2.匹配度高，3.競爭程度小，4.客戶數(shù)量大，5.集中程度高6.未來成長性高，比以上幾個為緯度來尋找客戶，找到的客戶會更有利潤空間，其中老師講到我們要對產(chǎn)品的定位夠細化才能減少推廣成本，這點我也比較認(rèn)可。

銷售精英訓(xùn)練營第二期學(xué)習(xí)心得--陳諾 （448字）

對標(biāo)比較。通過找出競品對比，找出競品更優(yōu)秀的地方，包括產(chǎn)品參數(shù)性能，產(chǎn)品定位，以及盈利的模式，我們通過“抄”“超”“鈔”的方式學(xué)習(xí)借鑒。配合市場預(yù)警，宏觀、行業(yè)環(huán)境異動檢測對手。

鎖住客戶。會有一家公司產(chǎn)品價格更便宜，質(zhì)量更好，服務(wù)更好，所有的客戶都將會流失，認(rèn)清事實，保持謙虛心態(tài)，要想法設(shè)法把客戶做的更長久。通過從推出成本和轉(zhuǎn)換成本上下功夫，比如說，讓客戶訂做包裝，開私模做logo，依舊換新，年終返點，消費滿額送優(yōu)惠券等方式增加附和條件。

新客戶開發(fā)。首先要識別客戶，通過公司T0P20 客戶特征，定位找到潛在的客戶群體，找到消費能力強，匹配度高、競爭程度小、采購數(shù)量大、集中程度搞和未來成長性強的客戶。對待大訂單，銷售要以客戶為中心，中訂單以產(chǎn)品與服務(wù)的競爭為中心，小訂單要以銷售員為中心。

一般高質(zhì)量客戶都有金額大，難度大，深關(guān)系，流程相對的特點。真?zhèn)€客戶開發(fā)流程分為先是客戶識別，然后再對客戶進行分級，再去開發(fā)，最后對客戶的管理。

銷售精英訓(xùn)練營第二期學(xué)習(xí)心得--劉靈芝 （400）

因為信息的獲取是有成本，信息的鑒別也是比較耗費時間的，所以圍繞這兩個，我們每天要圍繞以下兩點來思考：

一是多思考通過定制費用浪費，加密服務(wù)，代理資格取消以及還有哪些同等類似條件來增加客戶的退出成本（代理費代理資格取消，定制費用（包裝，軟件），加密服務(wù)）。

二是讓客人覺得你不買我的買別家的就回有損失（比如以舊換新、技術(shù)指導(dǎo)、店鋪裝修、輔助推廣等權(quán)利），多思考能增加客戶的轉(zhuǎn)換成本的方法，通過購物返券、以舊換新，*專供提高客戶多次購買機率。

圍繞把偶然關(guān)系變成必須關(guān)系，把松散關(guān)系變成緊密關(guān)系，把短期關(guān)系變成長期關(guān)系的思路來開拓市場，客戶，在新客戶開發(fā)版塊，不要抱著試錯的心態(tài)，千萬不要追求小概率時間，要以最小成本，*化價值開發(fā)更多未來客戶，所以要避免貪婪，優(yōu)先找時間集中，需求集中，地點集中的客戶，先易后難開發(fā)客戶。

提前預(yù)測市場變化趨勢，分析內(nèi)外部條件因素，把握市場節(jié)拍，先要判斷客戶是否精準(zhǔn)，想方設(shè)法讓資源集中和節(jié)約。

銷售精英訓(xùn)練營第二期學(xué)習(xí)心得--丁俊哲 （600字）

首先非常感謝公司提供的本次機會，更加感謝王越老師的精彩講解。

通過今天上午的培訓(xùn)對自己來說收獲很大。老師從銷售工作的六項指標(biāo)進行了解析，其中出發(fā)都是從公司立場出發(fā)，讓公司產(chǎn)生收益。

一：賣得貴。讓客戶成交金額*化，不同的客戶群體可以我們帶來的利潤是不一致的。二：賣得多。讓客戶多品項購買，不是單一的產(chǎn)品。要做好市場定位從而進行產(chǎn)品定位，深挖客戶需求，達成自然銷售。

三：賣得好?；ㄙM最少的時間，精力，成本，讓公司降低風(fēng)險的機率。四：賣得快。五:賣得全。六：賣得久。和客戶形成長期穩(wěn)定的友好合作關(guān)系，持續(xù)的為公司創(chuàng)造利益。最有感觸的是關(guān)于守價的講解。從客戶角度出發(fā)是降價，從公司角度是漲價。首先降價的因素有:客戶公司的要求；追求個人的好處；慣性的壓價；想換供應(yīng)商；競爭對手惡意搶單。包含但不限于這些因素。對原因的了解我們才可以有對應(yīng)的進行問題的解決及應(yīng)對。另外是漲價。這是為公司創(chuàng)造利益是個人要主動去做的。原因：追求利潤，其中又包含有已發(fā)生的問題，為何簽訂低利潤客戶？還有就是成本的變化。還有客戶的需求變化。要求的提高，客戶的依賴度更高，客戶希望被重視，也可能是合作前的承諾。最后也許是為了讓客戶改變方向。

通過實際案例的分解，對每個問題的解答。吸收大家的經(jīng)驗，對以后的工作應(yīng)用上更有實際的幫助，從哪些角度去說，有哪些內(nèi)容是可以直接解決相對應(yīng)的客戶問題，包含整體的銷售過程可能出現(xiàn)的問題。這些知識都是干貨。

銷售精英訓(xùn)練營第二期學(xué)習(xí)心得--隋楊曉緣 （649字）

上午通過培訓(xùn) 主要了解了如何開發(fā)新客戶，對于銷售推廣來說除了維系老客戶，開發(fā)新客戶才是擴大銷售額，占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，對于新客戶的開發(fā)最重要的是對自己產(chǎn)品市場定位的了解，例如我的產(chǎn)品是什么定位，產(chǎn)品現(xiàn)在處于什么階段，我賣給什么人群，這個人群有什么特征，他們獲取信息的來源是什么先理清思路再去動手會比先做再反思來的要好，因為這樣會減少更多的試錯成本，除此之外最關(guān)鍵的點是不要想一口吃下個大胖子，弱水三千 只取一瓢飲，優(yōu)先抓住頭部的那20%的用戶，這點來說對我的啟發(fā)*，因為在實際推廣營銷中會存在一個問題，哪個方向都不想放下都想去嘗試的思維，總覺得只要我網(wǎng)撒的廣，魚就會更多，其實現(xiàn)在很多大公司是去抓細分領(lǐng)域，轉(zhuǎn)化才會更快，而且大批量的嘗試雖然有可能會有小概率成功的，但是相應(yīng)也會花費更多，不如把時間和金錢以及精力花在刀刃上，包括客戶也同理，我先去拿下那最精準(zhǔn)的20%的用戶就已經(jīng)可以支持我有一定的基礎(chǔ)銷量，而且越精準(zhǔn)越匹配成功率才會越高。

想要找到最精準(zhǔn)的客戶群體，主要是要全方位的分析用戶的需求和習(xí)慣，并找到他的痛點，因為不同的用戶他的需求是不一樣的，包括他獲取信息的渠道也是不同的，可以根據(jù)需求對癥下藥，包括也可以借助一些其他有關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的肄業(yè)合作獲得精準(zhǔn)的客戶資源。

通過培訓(xùn)對我來說*的啟發(fā)是思維邏輯的提升，在針對新客戶開發(fā)時應(yīng)該先理清思路，找準(zhǔn)定位，清晰的知道自己的產(chǎn)品適合誰，該推廣給誰再去做，這樣即使錯了也能及時的發(fā)現(xiàn)問題調(diào)整方向，對于我后續(xù)推廣宣傳產(chǎn)品找準(zhǔn)方向有很大的幫助，感謝老師的指導(dǎo)，受益匪淺。

銷售精英訓(xùn)練營第二期學(xué)習(xí)心得--張松 （407字）

上午的培訓(xùn)重點，圍繞對標(biāo)目的，從產(chǎn)品定位、提煉賣點、盈利模式、競爭策略、學(xué)習(xí)借鑒，市場預(yù)警等進行，對個人啟發(fā)比較大，特別是產(chǎn)品定位和競爭策略，在后續(xù)工作中自我提升有較大幫助；

對于如何鎖住客戶，形成有效的保護，從而形成長久合作關(guān)系，將偶然關(guān)系變成必然關(guān)系，松散關(guān)系升級成緊密關(guān)系，短期關(guān)系合作為長期關(guān)系；

再從新客戶開發(fā)中的客戶識別，以探索期、成長期、成熟期、衰退期四個步驟，印象較為深刻的是探索期中的客戶特征描述，客戶需滿足有情懷、有夢想、有抗風(fēng)險能力和意識，同時還需具備超前思維，這類客戶群體是重點尋找方向；以及衰退期中出現(xiàn)的市場透明度高、價格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)、替代品流行后，如何提前避免和找到新的風(fēng)口，有一定啟發(fā)；

對于新客戶開發(fā)中的市場機會評估中，以消費能力、匹配程度、客戶數(shù)量、集中程度、競爭程度、未來成長6個維度進行了分析，在這學(xué)習(xí)流程中，得到后面工作啟發(fā)，如何評估新客戶的時間成本做出了分析，可大大減少獲客成本；

銷售精英訓(xùn)練營第二期學(xué)習(xí)心得--葉詩涵

上午我們從“老客戶挖潛”最后一部分“鎖定”開始學(xué)起，主要分為2部分，老客戶退出成本，即-不買有損失，通過年度、季度、月度返利來鎖定客戶；以及轉(zhuǎn)換成本，即-買別人的有損失，包括了客戶在我司的定制費用（即退出后客戶的定制費用不返還）、無法享受以舊換新等的服務(wù)。

接下來我們啟動了“新客戶開發(fā)”的學(xué)習(xí)。明確銷售的產(chǎn)品、銷售的市場(重點區(qū)域劃分)、細分化的客戶（先區(qū)分，后描述，關(guān)注什么就會發(fā)生什么；客戶識別(潛在客戶的識別)、分級(分清輕重緩急的客戶)、開發(fā)(集中優(yōu)勢和資源)、管理），定義對新客戶的銷售目標(biāo)（挑戰(zhàn)、力爭、必達）。要從容易的達成、量大的客戶開始。謹(jǐn)慎測試、重點進攻、有效復(fù)制、迅速擴張、即使放棄。方向第一、方法第二、不斷校準(zhǔn)方向。

由于上午選擇了一款偏重于線上銷售的產(chǎn)品，重點關(guān)注了線上電商的銷售方式，而培訓(xùn)注重線下，應(yīng)當(dāng)要及時調(diào)整方向，通過線下的電商分銷和線下網(wǎng)點平臺進行推進推廣銷售。

思想?yún)R報 鄧家駿

今天上午的學(xué)習(xí)，對新客戶開發(fā)以及鎖定的老客戶，留住老客戶有更清晰的認(rèn)識。能夠更全面的去把客戶細分，以及對客戶的畫像，總結(jié)目前成交客戶的特征。有更明確的認(rèn)知，能夠在以后的工作中上有更精準(zhǔn)的識別，減少尋找有效客戶的時間成本。

其中對鎖定客戶的方式，各組同事的集思廣益。以及老師講解，對后面如何跟客戶洽談，如何去競品的強占有更好的應(yīng)對方法。

新客戶開發(fā)這一塊，首先明確哪些客戶是比較容易成交，哪些客戶成交比較困難。針對這一塊對后續(xù)出差開發(fā)客戶有比較大的幫助，在尋找客戶的時候更精準(zhǔn)。

然后通過對客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，能夠理解哪些行業(yè)的公司會用到我司的同類的產(chǎn)品，然后通過尋找這些公司業(yè)務(wù)人員以及同類型產(chǎn)品的客戶進行更精準(zhǔn)的尋找。

能夠了解客戶的細分，在哪里能夠?qū)ふ业娇蛻簦谀睦锬軌蛘业娇蛻?，而且合作是雙方合作，不是單方面的成交。而且要尋找各類型客戶，尋找競爭不大，銷量較大的行業(yè)。去做重點開發(fā)。

老師去講的時候有五點：謹(jǐn)慎測試/重點進攻/有效復(fù)制/迅速擴張/及時放棄。

這五點，其實就對應(yīng)。我們是否能夠判斷這個客戶是否能夠有大的銷量。

在有大的銷量的時候，需要去集中資源去重點跟進。而這個客戶的成功能夠復(fù)制到其他的客戶商榷。迅速的去占領(lǐng)市場，這個就對應(yīng)昨天將的，風(fēng)險系數(shù)小的點，而當(dāng)這個客戶，賺不到錢，貨款托。銷量下降較快。而且沒有其他的利益產(chǎn)生時，要及時放棄，及時止損。投入精力去開發(fā)新的客戶。

學(xué)習(xí)總結(jié)

（趙淑芬）

學(xué)習(xí)了識別客戶可以從以下維度去攻破

1、找對市場：時間、重點區(qū)域

2、針對客戶：差異化的客戶群潛在客戶總量市場的競爭程度本月成長性客戶的集中程度

3、銷售目標(biāo)：必達目標(biāo)、力爭目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)

4、理想客戶程度：客戶的基本特征（比如：目標(biāo)已從事我司銷售產(chǎn)品分銷、已認(rèn)識潛在客戶公司關(guān)鍵人物、了解潛在客戶公司明確需求、目標(biāo)客戶是競品的主力分銷客戶、了解潛在客戶對競品的不良問題）

5、客戶集中在哪里？??跨境電商協(xié)會、小商品展會、其它關(guān)聯(lián)行業(yè)協(xié)會、禮品展會、零售展會、電力展會、機電產(chǎn)品展會

6、集中時間、活動主題、參加人數(shù)、相關(guān)程度、進入難易度、優(yōu)先級別、渠道類型（比如：機電用品行業(yè)、通信用品行業(yè)、電力用品行業(yè)、招投標(biāo)商、辦公用品行業(yè)）、數(shù)量、質(zhì)量高的有幾家、鏈接強度大的有幾家等等。

新客戶的開發(fā)要做到談第一個客戶為談第二個客戶做鋪墊，談第二個客戶要為談第一個客戶做二次拜訪的鋪墊，談第三個客戶要為尋找合作伙伴做鋪墊。找出精準(zhǔn)的客戶要做大概率的事，找消費能力強，匹配度高競爭力小的客戶。對客戶要分級管理開發(fā)市場要細分化用最少的時間最小的成本得到自己想要的結(jié)果，資源不能浪費要把80%的資源投給精準(zhǔn)客戶。

??

學(xué)習(xí)感悟15日上午 王哲

1??客戶選擇合作伙伴是有成本的

a)知識成本

i.信息獲得成本

ii.信息鑒別成本

iii.知識過載造成的成本

b)時間成本

c)預(yù)算成本

d)精力成本

e)交易成本

f)機會成本

2??鎖定客戶（如何留住客戶）

a)增加客戶退出成本

i.定制包裝、軟件、模具

ii.標(biāo)準(zhǔn)保護

iii.戰(zhàn)略合作

iv.滿減返利，分批返利

v.定期服務(wù)

b)增加客戶轉(zhuǎn)換成本

i.以舊換新

ii.產(chǎn)品加密

iii.專利成本

iv.法律支持

3??新客戶開發(fā)

客戶標(biāo)準(zhǔn)：要清晰界定客戶的標(biāo)準(zhǔn)，哪些是我們的主要客戶

不能抱著“從量變到質(zhì)變”的思路，因為這是沒有標(biāo)準(zhǔn)才不得已被動選擇的

不追求小概率事件，解決的是指需求，不能像“只要有1%的機會，就付出100%的努力”來賭，因為這是有時間成本、精力成本的。

選擇大于努力！找到正確的路徑，成功的概率會更大！

4??定位定位定江山

a)戰(zhàn)略定位，先梳理行業(yè)信息，自己的產(chǎn)品情況，確定差異化定位，再對客戶群分析，確定目標(biāo)，選擇合作的推廣內(nèi)容，找到正確的推廣路徑。

b)客戶識別

i.客戶消費能力

ii.客戶匹配度

iii.行業(yè)競爭程度

iv.數(shù)量

v.客戶集中程度

vi.未來成長性

c)產(chǎn)品評估產(chǎn)品都是有生命周期的

i.探索期

ii.成長期

iii.成熟期

iv.衰退期

d)客戶定位

i.大訂單

ii.中訂單

iii.小訂單

e)銷售定位

i.成交效率適合銷售新手

ii.成效效果適合銷售熟手

iii.成效目標(biāo)適合銷售老手

iv.成效回報適合銷售高手

15日上午學(xué)習(xí)總結(jié) 周傳慶

一、老客戶的管理

1.1對于市場的預(yù)警，對于市場宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、對手的手段和市場表現(xiàn)要及時了解。

?避免出現(xiàn)方向性上的錯誤?？蛻羲械男袨槎妓缽母偁帉κ痔帉W(xué)來的，通過方法學(xué)習(xí)競爭對手，并逐步超越，和競爭對手搶存量的市場和客戶。

1.2鎖住老客戶，所有客戶都是選擇性比較，妥協(xié)性決定，為了留住這些老客戶要通過一些方式和方法，增加客戶退出成本金額轉(zhuǎn)換成本。讓其失去過多性選擇的自由度和靈活的，使其從不確定性關(guān)系和松散關(guān)系，轉(zhuǎn)變成必然、緊密的長期合作關(guān)系。

二、新客戶開發(fā)

2.1定位的準(zhǔn)確性，選擇永遠大于努力，避免不斷的試錯。

2.2客戶識別，收集潛在的用戶，避免錯誤的量變到質(zhì)變的思維，在小概率事件上浪費過多的精力。不把時間消耗在不合適的資源上。做到輕重緩急，集中優(yōu)勢資源開發(fā)客戶。

2.3通過對用戶需求分析，重點在消費能力、匹配度、競爭程度、客戶基數(shù)、集中程度、未來成長性。

2.4關(guān)聯(lián)客戶的找尋方向，延申到關(guān)聯(lián)性行業(yè)，尋找更多的潛在客戶。

如何找到客戶是關(guān)鍵，了解行業(yè)，了解競爭對手，了解客戶的需求，知止而后有定。合理的利用現(xiàn)有的資源，制定客戶開發(fā)計劃與市場拓展計劃，最終形成有效合作。

思想?yún)R報 黎少君

020年11月15日上午的培訓(xùn)課程中，給印象最深的是“識別客戶”模塊的內(nèi)容。

有時候，選擇比努力更重要。精準(zhǔn)選擇群體再重點發(fā)力，才能讓客戶開發(fā)工作事半功倍。分門別類，貼上標(biāo)簽，準(zhǔn)確描繪客戶肖像就是業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的方向。例如同行的客戶，就是十分準(zhǔn)確的開發(fā)方向。雖然開發(fā)難度可能較大，但是只要方向是對的，我們只要等待著，并在同行犯錯的時候，站出來，我們就有了拿下客戶的機會。

上下游產(chǎn)品供應(yīng)商是我們合作的良好對象，這些供應(yīng)商的客戶也是我們的客戶。背景實力方向相匹配的異行合作，不僅可能共同搞定一個客戶，甚至可能是一群客戶。

而這些客戶的搜尋也是有方法的。一般來說，行業(yè)的展會會更有效率。因為無論是從時間、區(qū)域、還是需求這些層面來看，行業(yè)展會是專業(yè)客戶集中程度很高的地方。而此后的跟進工作，就需要運用到其他跟進及談判知識了。但是好的開始，已經(jīng)是成功的一半。

11月15日培訓(xùn)心得 曹旭鵬

開場，老師一句話讓我終身受用。“善于記錄，萃取提知識點，做好知識管理。”善于記錄，是對工作的總結(jié)，總結(jié)的作用，有助于想法的完善，規(guī)劃好計劃，還有更好的完成工作。

如何提高客戶多次購買機率：1、收會員費/加盟費 2、返利/消費積分制 3、購物返卷

4、以舊換新 5、*專供協(xié)議 6、跟客戶多部門搞好關(guān)系 7、打包銷售 8、老客戶個性化服務(wù)。其中，我認(rèn)為購物返卷和返利更能激發(fā)客戶多次購買的機率。根據(jù)傳統(tǒng)思維，都會想以最優(yōu)惠的價格去買到想要的東西。所以，我認(rèn)為激發(fā)客戶多次購買的機率，根本在于把控價格。

產(chǎn)品發(fā)展的成長期，要根據(jù)客戶的特征去發(fā)掘，其中，需要有明確的需求，還要有領(lǐng)先意識，領(lǐng)先客戶，安全可靠性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。至于產(chǎn)品特征，需要品牌影響力，