在大客戶銷售當中，尤其是初次拜訪的機會，獲得對于銷售人員來講非常不易，所以當銷售人員得到允許去見面等待客戶的時候，銷售人員往往欣喜若狂，高興萬分，便急不可耐的去見面，由于沒有做充分的準備，所以這次寶貴的見面機會就沒有把握住，對面機會的上市不僅僅損害的是這次機會，可能損害的是你對未來的掌握。
所以對于銷售人員來講，在我們訪問客戶之前，我們要學會站在客戶的角度思考一下，客戶為什么要見我們，他可能的需求是什么？客戶最關心的是什么？談哪些是最容易激發(fā)客戶的興趣和好奇心的，如何最快的找到戰(zhàn)略契合點，我們需要收集哪些信息？我們需要給客戶展示哪些成功的案例？如果我們沒有做這樣的準備，沒有準備就是在準備著失敗。
有人也許會說那么按照這樣的準備，那得需要準備多長時間呀？我們知道對于銷售人員時間固然非常寶貴，大家想一想你的時間不就是為了換取銷量或者是銷售額嗎？那么如果你的這些準備有利于你獲取這些東西，那更多時間的準備也是值得的。對很多學生而言，盡管每天忙忙碌碌，其實有效的，能夠產(chǎn)出價值的，行動卻少的可憐。從本質(zhì)上講就是沒有養(yǎng)成準備的習慣，盡管每時每刻都在這城郊的強烈意圖，而對于大客戶銷售來講，它不可能通過短時間的見面就可以敲定一個多達幾百萬上千萬的單子，如果總是講通過一次簡單的訪問就可以成交，那未免就是太幼稚了。
這就是為什么我反復強調(diào)，重要客戶的拜訪，一定要和你的經(jīng)理共同完成他的目的就是為了提高拜訪成功的機會，也就是通過借用拜訪計劃的管理來提升銷售人員績效，提高銷售人員能力的重要機會。
總而言之，有效的管理客戶拜訪是銷售人員提高績效的根本的方法，因為這是銷售人員最普通的最投入，時間大的工作方式，客戶拜訪的質(zhì)量不會影響到最終的銷售效率的結果。沒有精細的客戶管理，銷售人員只能在現(xiàn)場隨機應變的作出決定，如果沒有正式的拜訪流程，銷售人員就會各行其是的與客戶互動，對最終組織團隊獲取銷售結果是非常不利的。
在大客戶銷售當中，尤其是初次拜訪的機會，獲得對于銷售人員來講非常不易，所以當銷售人員得到允許去見面等待客戶的時候，銷售人員往往欣喜若狂，高興萬分，便急不可耐的去見面，由于沒有做充分的準備，所以這次寶貴的見面機會就沒有把握住，對面機會的上市不僅僅損害的是這次機會，可能損害的是你對未來的掌握。
所以對于銷售人員來講，在我們訪問客戶之前，我們要學會站在客戶的角度思考一下，客戶為什么要見我們，他可能的需求是什么？客戶最關心的是什么？談哪些是最容易激發(fā)客戶的興趣和好奇心的，如何最快的找到戰(zhàn)略契合點，我們需要收集哪些信息？我們需要給客戶展示哪些成功的案例？如果我們沒有做這樣的準備，沒有準備就是在準備著失敗。
有人也許會說那么按照這樣的準備，那得需要準備多長時間呀？我們知道對于銷售人員時間固然非常寶貴，大家想一想你的時間不就是為了換取銷量或者是銷售額嗎？那么如果你的這些準備有利于你獲取這些東西，那更多時間的準備也是值得的。對很多學生而言，盡管每天忙忙碌碌，其實有效的，能夠產(chǎn)出價值的，行動卻少的可憐。從本質(zhì)上講就是沒有養(yǎng)成準備的習慣，盡管每時每刻都在這城郊的強烈意圖，而對于大客戶銷售來講，它不可能通過短時間的見面就可以敲定一個多達幾百萬上千萬的單子，如果總是講通過一次簡單的訪問就可以成交，那未免就是太幼稚了。
這就是為什么我反復強調(diào)，重要客戶的拜訪，一定要和你的經(jīng)理共同完成他的目的就是為了提高拜訪成功的機會，也就是通過借用拜訪計劃的管理來提升銷售人員績效，提高銷售人員能力的重要機會。
總而言之，有效的管理客戶拜訪是銷售人員提高績效的根本的方法，因為這是銷售人員最普通的最投入，時間大的工作方式，客戶拜訪的質(zhì)量不會影響到最終的銷售效率的結果。沒有精細的客戶管理，銷售人員只能在現(xiàn)場隨機應變的作出決定，如果沒有正式的拜訪流程，銷售人員就會各行其是的與客戶互動，對最終組織團隊獲取銷售結果是非常不利的。