閻峰解析到批發(fā)商最近幾年來正遭遇著日益增長的競爭壓力。他們面臨著競爭的新力量、顧客的新需求、新技術(shù)和來自大的工業(yè)、機構(gòu)及零售買主的更多的直接購買計劃。因此，他們不得不制定適合的戰(zhàn)略對策，在目標市場、產(chǎn)品品種和服務、定價、促銷和銷售地點等方面改進其戰(zhàn)略策略。

1. 目標市場策略

批發(fā)商應該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一個人服務。他們可以按顧客的規(guī)模、顧客的類型，所需要的服務或者其他標準，選擇一個目標顧客群。在這個目標顧客群里，他們可以找出較有利的顧客，設(shè)計有吸引力的供應物，和顧客建立良好的關(guān)系。

2. 產(chǎn)品品種和服務策略

批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。批發(fā)商迫于巨大的壓力，花色品種必須齊全，并且要有充足的庫存，以便隨時供貨。但是這樣會影響盈利，因此批發(fā)商正在重新研究應該經(jīng)營多少品種最為適當。批發(fā)商還在研究，在與顧客建立良好關(guān)系的過程中，何種服務最為重要，哪些服務可以取消，哪些應該酌收費用。這里的關(guān)鍵是找出一種被顧客視為是有價值的獨具一格的服務組合。

3. 定價策略

批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比例加成，比如說20%，以抵補自己的開支。其中，開支可能占17%，余下3%就是毛利。雜貨批發(fā)商的平均利潤率一般在2%以下。批發(fā)商正在開始試用新的定價方法。他們可能減少某些產(chǎn)品的毛利，以贏得新的重要的客戶。當他們能憑此擴大供應商的銷售機會時，他們就會要求供應商給予特別的價格折讓。

4. 促銷策略

批發(fā)商主要依靠他們的銷售員以獲得促銷目標。即使如此，大多數(shù)批發(fā)商仍然把推銷看成是一個推銷員和一個客戶的交談，而不把它當作向主要客戶推銷商品、建立聯(lián)系和提供服務的協(xié)同努力。至于非人員促銷，批發(fā)商可以從使用零售商所采用的樹立形象的技術(shù)中獲益。他們還需要充分利用供應商的一些宣傳材料和計劃方案。

5. 批發(fā)地點策略

批發(fā)商將批發(fā)地點一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，以盡可能地降低成本。為了對付日益上升的成本，富有進取心的批發(fā)商正在進行貨物管理過程中的時間和動作研究。其中*的一項發(fā)展就是自動化倉庫，在那兒，訂單被輸入計算機。商品由機器自動去取出，通過傳送帶輸送到平臺，在那兒集中送貨。這類機械化發(fā)展很快，許多辦公室活動也實現(xiàn)了機械化。

批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢

制造商總是擁有越過批發(fā)商的選擇權(quán)，或者使用一個更主動、積極的批發(fā)商來取代某個低效率的批發(fā)商的權(quán)利。