賣產(chǎn)品死路一條,做服務(wù)是標(biāo)配,高定的客戶要的不是便宜,要的是占便宜的感覺,不要和客戶討論價(jià)格,而要跟他討論價(jià)值。一個(gè)上海的企業(yè),他們做什么呢?做高定,他的目的只有一個(gè),如何找到更多的高端客戶到他們家做高定的西服?首先肯定不是賣產(chǎn)品本身,因?yàn)樵接绣X的人他的選擇越多,想要賣產(chǎn)品給他的商家也越多,所以千萬不要想著如何讓我的高定西服性價(jià)比更高更便宜,這樣就錯(cuò)了,因?yàn)橛绣X人買高定西服*不是因?yàn)楸阋耍?是因?yàn)閮r(jià)值,比如服務(wù)價(jià)值。于是讓他找到了瑪莎拉蒂4S店,這個(gè)時(shí)候針對(duì)所有開100萬以上瑪莎拉蒂車主,提供了一項(xiàng)增值服務(wù),因?yàn)槟闶乾斏佘囍?,所以到咱們家做高定的時(shí)候,先給你提供一套價(jià)值2萬元的杰尼亞西服,這時(shí)候如何放大服務(wù),而不是放大產(chǎn)品呢?
第一個(gè),從量體開始,直接找到一個(gè)意大利老頭,老外有個(gè)特點(diǎn),就年齡很大,但是穿西服他就是很有范兒,而且還有一個(gè)特點(diǎn),一句中文都不會(huì),即便會(huì)也不讓他說,然后還給干嘛呢?配一個(gè)翻譯,假如你是一個(gè)瑪莎拉蒂的車主,你去免費(fèi)領(lǐng)這個(gè)兩萬的杰尼亞西服,竟然請(qǐng)了一個(gè)意大利老頭,而且告訴這個(gè)車主,這個(gè)意大老頭是從意大利空運(yùn)出來,專門為你來量體的,不僅如此,他還不會(huì)講中文,而且旁邊配個(gè)翻譯,也就是當(dāng)你量體的時(shí)候,至少有3到4個(gè)人在服務(wù)你,一個(gè)老板助理,一個(gè)意大利老頭,加意大老頭的翻譯。所以我們不是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)。
第二個(gè),接著量完體之后,要選面料,這個(gè)時(shí)候在我的高定中心區(qū)域打著射燈,分別放了四套成衣,讓你做對(duì)比,兩萬的杰尼亞,七萬的賀蘭謝瑞的樣品,價(jià)值10萬的高定,一套價(jià)值40萬的高定,四套擺在一起讓你去感覺面料,感覺款式。如果是單獨(dú)看這個(gè)2萬的杰尼亞,看起來還是不錯(cuò)的,但是一旦把兩萬的東西跟七萬的放在一起,跟15萬的放在一起,跟40萬的放在一起,覺得差距大不大?肉眼可見的差距,本來買了100萬的車,想騷一下,送我一套杰尼亞,再騷上加騷,結(jié)果騷不了,我們會(huì)專門針對(duì)你提供額外的增值服務(wù),因?yàn)槟闶乾斏俚能囍?,現(xiàn)在只要加2萬塊錢,就可以把你的杰尼亞直接升級(jí)成價(jià)值7萬的賀蘭謝瑞一套,升不升,肯定升,大部分的車主就升了,因?yàn)樗母杏X是花了2萬塊錢買了一個(gè)7萬的高定西服,這個(gè)時(shí)候第一次把這個(gè)升級(jí)的賀蘭謝瑞套到他身上的時(shí)候,這一試怎么樣,感覺很好。
第三個(gè),下面提供第三項(xiàng)工作中,如果愿意再加8萬塊錢,我為你提供四套高定的賀蘭謝瑞,春夏秋冬各一套。不僅如此,同時(shí)會(huì)贈(zèng)送你四件高定襯衫,每套值3000塊錢送給你。另外,如果現(xiàn)在愿意去享受這項(xiàng)特權(quán),我們會(huì)額外再送兩雙高定皮鞋。補(bǔ)不補(bǔ),這時(shí)候70%的人就補(bǔ)了,所以這也是增值服務(wù)。
所以,針對(duì)高端人群不賣產(chǎn)品,賣增值,因?yàn)楦叨巳巳嘿I的是占便宜的感覺,而不是便宜本身,賣便宜沒利潤,只有賣占便宜的感覺,既滿足用戶的同時(shí),調(diào)動(dòng)用戶的情緒價(jià)值,同時(shí)又滿足了企業(yè)的利潤。通過這樣的方式,就把整個(gè)的瑪莎拉蒂高端的車主是不是全部變成了會(huì)員。所以這個(gè)時(shí)候再把整個(gè)它更高級(jí)的生活方式,因?yàn)橛绣X人不在乎產(chǎn)品,對(duì)服務(wù)感覺是需要,但是不是最高價(jià)值,最高價(jià)值是經(jīng)營他的生活方式。比如自駕、戶外的燒烤,戶外的露營、相親,甚至私董會(huì),針對(duì)這些高端人群有沒有做生意的渠道。你有渠道,我有供應(yīng)鏈,你有團(tuán)隊(duì),我有產(chǎn)品,能不能合作,能合作。如果這樣的圈層對(duì)我的目標(biāo)人群,對(duì)我這些有錢的客戶生活方式有巨大的價(jià)值,第二年能不能收會(huì)員費(fèi),可以。針對(duì)有錢人就是要經(jīng)營他的生活方式,才能跟他做朋友,才能跟他做生意,才能跟他合作,賣產(chǎn)品死路一條,做服務(wù)是標(biāo)配。
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