會(huì)員營銷規(guī)避了打折帶來的問題。商家通過會(huì)員制給消費(fèi)者積分或者返券，以供消費(fèi)者下次消費(fèi)時(shí)使用。而這些積分或者返券下次被使用的時(shí)候，就可以為商家創(chuàng)造第二次到店的收入和利潤

如何降低營銷成本，培育顧客忠誠度，提高消費(fèi)頻次？

　　在講究重復(fù)消費(fèi)的餐飲行業(yè)，同樣是獲取100個(gè)顧客，獲取新顧客的成本要比老顧客再多來一次的成本高出9倍！

　　毫無疑問，維護(hù)好老顧客，才是餐飲企業(yè)降低營銷成本并撬動(dòng)利潤的有效法寶。然而，今天是個(gè)多元化的消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者越來越喜歡嘗鮮，越來越容易轉(zhuǎn)移目標(biāo)，拿什么招術(shù)來留住老顧客？打折？優(yōu)惠券？抑或團(tuán)購？“這些既不能帶來回頭客，也不能帶來利潤！”以打折為例，飯店打出的優(yōu)惠是9折。顧客消費(fèi)了100元，最后結(jié)賬是90元，顧客獲得了實(shí)惠。而對于這家飯店呢，它真正獲利了嗎？

　　其實(shí)未必。“打折往往能夠一時(shí)吸引顧客，但是對商家的利潤傷害卻非常大。”白昱如是說。同樣，團(tuán)購、優(yōu)惠券等手段，事實(shí)上也都限于短期獲利，顧客的重復(fù)消費(fèi)和忠實(shí)消費(fèi)難以形成。也正如雅座所主張的：“我們反對商家做任何形式的打折，因?yàn)檫@種模式無法帶來客戶的認(rèn)同。”

　　餐飲是個(gè)地理性很強(qiáng)的生意。對于任何一家飯店，基本上方圓3公里范圍以內(nèi)的消費(fèi)占其生意的75%。按照這個(gè)邏輯，經(jīng)常來的就餐者多為老顧客，但前提是飯店的環(huán)境、菜品以及服務(wù)都還OK。如果從長遠(yuǎn)利益考慮，將普通消費(fèi)者變?yōu)闀?huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘其后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，那么“顧客價(jià)值”就會(huì)被*化地挖掘出來。

　　會(huì)員營銷的本質(zhì)正在于此。但是，中國餐飲企業(yè)一直以來粗放經(jīng)營，對CRM（客戶關(guān)系管理）的意識非常淡薄，會(huì)員營銷并沒有得到正向發(fā)揮，反而遭到很多消費(fèi)者的反感。原因在于沒有一套好的方法和流程。

　　看穿中國餐飲行業(yè)的亂象之后，于2006年成立的雅座，決定從會(huì)員營銷服務(wù)入手，幫助千千萬萬的餐飲企業(yè)開啟一條利潤通道。

　　在餐飲行業(yè)利潤越來越微薄的情況下，哪個(gè)商家不渴求得到越來越多的忠實(shí)顧客？

　　“會(huì)員制的核心就是維護(hù)老顧客，進(jìn)而培育顧客的忠誠度。”白昱說。雅座在成立初始就發(fā)現(xiàn)一個(gè)行業(yè)現(xiàn)象：一個(gè)普通消費(fèi)者今天去光顧一家飯店，得到了一些惠顧，成為這家飯店的會(huì)員，他今后去這家飯店的次數(shù)或者頻率就會(huì)增加。如果他對這家飯店印象良好，他會(huì)興致勃勃地推薦給朋友，那么顧客的忠誠度就建立起來了。

　　白昱認(rèn)定，會(huì)員營銷才是餐飲企業(yè)“經(jīng)營老顧客”的有利武器。“老顧客是對品牌有偏好的忠誠客戶，如果他喜歡的餐廳給予他特別關(guān)懷和優(yōu)惠，他通常是不會(huì)反感的。只是在互動(dòng)方式上，需要注意頻率和方法，避免打擾。”白昱提醒道。

來自《中外管理》