2011前至2012年，世界經(jīng)濟(jì)形勢非常不理想，面對全球市場山東某集團(tuán)也遇到少有的寒冬，旗下的公司全球市場定單一下子少了很多，歐洲美洲亞洲等地區(qū)的訂單量也急劇下滑50%以上；而在此時(shí)，公司又上馬了一條新的匹染生產(chǎn)線，產(chǎn)量增加50%（此生產(chǎn)線早就在計(jì)劃中，沒想到上馬之時(shí)，世界經(jīng)濟(jì)競?cè)皇沁@樣）。面臨著這樣的經(jīng)濟(jì)寒冬，公司意識(shí)到要上生產(chǎn)線忙碌起來，首先要把銷售搞上去（銷售是龍頭），而銷售搞上去的最主要的內(nèi)因是內(nèi)部的銷售能力：業(yè)務(wù)人員的能力是決定訂單是否飽滿的首要因素！

基于這個(gè)原因，該公司2012年年初就在不斷地找機(jī)構(gòu)找老師，以找到適合自己的，能切實(shí)提升營銷人員能力的機(jī)構(gòu)來提升自己，最后找到了一家機(jī)構(gòu)，并聘請我成為該公司的咨詢式訓(xùn)練導(dǎo)師，雙方經(jīng)過充分的接觸與了解，決定從源頭來提升營銷人員的能力。

根據(jù)公司的情況，該公司成立了以金劍峰老師為首的專家組，決定進(jìn)行咨詢式的訓(xùn)練（在訓(xùn)練中運(yùn)用咨詢的方法，在咨詢中做訓(xùn)練），指導(dǎo)客戶拿出解決問題的方法，指導(dǎo)客戶應(yīng)用銷售工具來解決銷售上的諸多問題。金老師及專家組認(rèn)為：不管世界經(jīng)濟(jì)如何低落，但訂單會(huì)始終存在，無非是很多訂單在競爭對手的手上；客戶就像池塘里的魚，哪家公司學(xué)會(huì)用先進(jìn)的工具打魚（工具不同打魚的有效性也會(huì)有很大的不同），先進(jìn)的工具會(huì)讓自己能在市場上勝出；因?yàn)槭袌鋈萘坑邢蓿蛻粼诟偁帉κ值氖稚?，所?的理念是應(yīng)用先進(jìn)的銷售工具，通過提升銷售人員的能力，從競爭對手的手上搶單！

在充分地達(dá)成共識(shí)之后，專家組設(shè)計(jì)了詳細(xì)的營銷能力提升方案，從銷售人員勝任力開始，確定銷售人員的能力素質(zhì)模型，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地深入訓(xùn)練，把銷售的工具結(jié)合魯豐的產(chǎn)品實(shí)際，協(xié)助該公司銷售人員們把先進(jìn)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)共享起來，學(xué)會(huì)一個(gè)又一個(gè)的銷售工具，并在實(shí)際的工作中應(yīng)用?；旧鲜敲總€(gè)月一次，每一次3天左右時(shí)間，把銷售的知識(shí)點(diǎn)與工具進(jìn)行深入的訓(xùn)練輔導(dǎo)（訓(xùn)練中拿出很多解決問題的工具，例如：目標(biāo)客戶的STP定位、客戶接近工具、溝通工具、見面贏得信任工具、需求探尋的工具、介紹產(chǎn)品與服務(wù)的工具、客戶異議處理的工具等），讓每一個(gè)銷售人員在學(xué)習(xí)中訓(xùn)練，在訓(xùn)練后嘗試使用，取得非常好的效果！

目前專家組已經(jīng)完成了6期的工作，每一次到該公司，均感覺到公司營銷人員可喜的變化，銷售上的自信充分地體現(xiàn)在與客戶的溝通中，更重要的是：半年下來，在世界經(jīng)濟(jì)這樣的局面上，該公司的營銷訂單有了非常大的改善，不僅滿足原來生產(chǎn)線的需求，新的生產(chǎn)線也基本能夠滿足，客戶數(shù)量和重點(diǎn)客戶數(shù)量、質(zhì)量上都有了很大的提升！這在經(jīng)濟(jì)形勢這樣的情況下，做到這個(gè)成績非常不容易！有銷售人員告訴專家組：“現(xiàn)在可能不是缺訂單，但是生產(chǎn)技術(shù)這一塊有時(shí)候做不出來，著急中……”

這樣可喜的變化不敢說是營銷咨詢式訓(xùn)練的成果，但肯定與銷售人員的能力提升有分不開的關(guān)系。這次給該公司《營銷人員能力提升訓(xùn)練輔導(dǎo)案》，也給培訓(xùn)界一個(gè)良好的提醒：客戶需要的是解決問題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，全心全意服務(wù)客戶成功，替客戶解決問題，未來培訓(xùn)的天地才會(huì)更廣！