全球的經(jīng)濟貿(mào)易盛行著信用交易的形態(tài)，有90%的交易常常是通過信用這個媒介促成的。銷售產(chǎn)品并不是用現(xiàn)金交換而獲得，而是把產(chǎn)品先交給對方，銷售方得到的僅僅是買方付款的一種承諾，這種承諾叫做信用。信用是一種建立在充分信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資或服務(wù)的能力。信用是對對方的一種債券請求權(quán)，在這個債券請求權(quán)還沒有得到滿足之前，反映到公司賬目上叫應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款并不等于現(xiàn)金。
應(yīng)收賬款績效不良的外部環(huán)境因素

產(chǎn)品銷售之后，銷售人員自然希望買方盡快付款。然而事情往往并沒有預(yù)期想象的好，收款人員在收回賬款的過程中勢必會遇到很多困擾和難題。事出必有因，環(huán)境的影響給收款人員造成的困擾和難題主要有以下幾個方面。

1．顧客付款意愿普遍不高

外部環(huán)境影響收款率，外部環(huán)境影響收款的程度和比例。顧客得到自己需要的產(chǎn)品之后，總是情不自禁的感覺晚些付款比較好，所以顧客的付款意愿往往普遍不高，這種現(xiàn)象在國內(nèi)外是普遍存在的。

2．經(jīng)銷商不認為付款是理所當(dāng)然的事情

經(jīng)銷商總是盡量能晚一天付款就晚一天，這樣還可以多賺利息。所以在國內(nèi)的經(jīng)銷商大多覺得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至有時候認為廠家催款不很積極，何苦先把貨款結(jié)清呢。所以很多經(jīng)銷商總是能拖就拖，能推就推，他不認為付款是理所當(dāng)然的事情。

3．顧客自有資金的比例不高

有許多顧客，他本身財務(wù)的結(jié)構(gòu)就不是很完善，他的自有資金的比例不高。一家企業(yè)在經(jīng)營過程中，自有資金一定要有相當(dāng)比例，如果這個比例低于30%，則該企業(yè)在整個財務(wù)周轉(zhuǎn)方面會覺得不順暢，因為手頭上的自有資金不夠，付款時會很困難。所以這也是顧客拖欠貨款的根本原因。

4．銀行銀根緊

很多中小型企業(yè)大都希望能及時得到銀行更多的貸款來支付貨款，但是由于銀行銀根非常緊，能夠真正地從銀行借到錢的企業(yè)畢竟還是少數(shù)，所以在自有資金比例不高、又不能從銀行取得貸款的困難情況下，顧客就沒有能力償還貨款。在這種情況下，回收貨款就會相應(yīng)變得越來越難。

5．顧客的營銷出現(xiàn)問題

顧客想支付貨款，顧客在銷售產(chǎn)品之后，會用自己的銷售收入來支付所欠貨款。但是如果顧客本身的營銷出了問題，他的產(chǎn)品沒有銷售出去，原來預(yù)期的銷售收入沒有實現(xiàn)，所以他也確實無法支付貨款。

6．顧客的應(yīng)收賬款未能收回

顧客想支付貨款，不過拖欠他貨款的客戶突然倒閉了，他的貨款不能及時收回，所以自然也沒有足夠的錢來支付自己拖欠的貨款。這是一個很特殊的原因，它也會導(dǎo)致廠家的應(yīng)收賬款很難收回。

7．顧客信用的資訊不充分

在這個信用資訊的時代里，如果信用資訊不充分，就沒有辦法準(zhǔn)確判斷顧客信用的好壞。遇到信用好的顧客，收回貨款會很容易；如果遇到信用不好的顧客，貨款勢必很難收回。所以要充分掌握客戶的信用資訊，準(zhǔn)確判斷客戶信用的好壞。

8．顧客蓄意詐騙

如果遇到這種蓄意詐騙的顧客，蓄意想使你的企業(yè)倒閉的顧客，那么貨款會更難收回。所以在與客戶接觸的過程中，必須準(zhǔn)確判斷客戶的好壞。

在這個信用資訊的時代里，如果信用資訊不充分，對顧客信用的判斷很難把握，加上顧客本身還債的意愿不是很高，業(yè)務(wù)人員收款的過程自然會很艱辛。而這些導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理績效不良的因素都是外部因素。

應(yīng)收賬款績效不良的企業(yè)內(nèi)部因素

企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好，例如收款人員的素質(zhì)不高、流程和程序上出了問題，這些都勢必會導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回。企業(yè)的內(nèi)部管理控制問題有如下幾個方面。

業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高

企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好是造成應(yīng)收賬款績效不良的根本原因，而企業(yè)內(nèi)部管理控制不好的第一個原因就是業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高。業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高表現(xiàn)在如下幾個方面。

主管督導(dǎo)不夠積極

造成應(yīng)收賬款績效不良的第二個主要原因是主管督導(dǎo)不夠積極。業(yè)務(wù)人員不能及時收回貨款，主管要負主要責(zé)任，因為主管不僅要督促業(yè)務(wù)人員把業(yè)績完成，而且還要督促他把貨款及時收回，主管督導(dǎo)不夠積極主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

應(yīng)收賬款的回收期限拉長

造成應(yīng)收賬款績效不良的第三個主要原因是應(yīng)收賬款的回收期限拉長。應(yīng)收賬款回收期限之所以會拉長，主要有以下幾個原因。

折讓金額過多

造成應(yīng)收賬款績效不良的第四個主要原因是折讓金額太多。公司少回收一部分貨款，讓利給顧客，折讓就是給予顧客的優(yōu)惠。造成折讓金額過多的原因主要有以下四個。

退貨過多

造成應(yīng)收賬款績效不良的第五個原因是退貨過多。顧客退貨主要有以下四個原因。

【本講小結(jié)】

這一講主要講述了三個方面的內(nèi)容：①本課程的主要目的；②導(dǎo)致應(yīng)收賬款績效不良的外部環(huán)境因素；③導(dǎo)致應(yīng)收賬款績效不良的企業(yè)內(nèi)部管理控制因素。

文中重點討論了導(dǎo)致應(yīng)收賬款績效不良的外部環(huán)境因素，這些因素包括：①顧客付款意愿普遍不高；②經(jīng)銷商不認為付款是理所當(dāng)然的事情；③顧客自有資金的比例不高；④銀行銀根緊；⑤顧客營銷出現(xiàn)問題；⑥顧客應(yīng)收賬款未能及時收回；⑦顧客信用的資訊不充分；⑧顧客蓄意詐騙。導(dǎo)致應(yīng)收賬款績效不良的企業(yè)內(nèi)部管理控制因素包括：①業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高；②主管督導(dǎo)不夠積極；③應(yīng)收賬款的回收期限拉長；④折讓金額太多；⑤退貨太多。