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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

別低估客戶的智商

 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2346
 很多銷售人員把客戶當(dāng)成新生的孩子一樣,一見到客戶就開始講公司有多么優(yōu)秀,產(chǎn)品有多么棒,服務(wù)有多么好,其實對于客戶來講,質(zhì)量好的產(chǎn)品,不一定是最適合的,因為太高檔了,沒有這個必要,因為要付出更多的代價,不值得,當(dāng)然便宜的,也不一定是最好的,我們以前經(jīng)常說,便宜無好貨,也是這個意思!最適合的才是最好

很多銷售人員把客戶當(dāng)成新生的孩子一樣,一見到客戶就開始講公司有多么優(yōu)秀,產(chǎn)品有多么棒,服務(wù)有多么好,其實對于客戶來講,質(zhì)量好的產(chǎn)品,不一定是最適合的,因為太高檔了,沒有這個必要,因為要付出更多的代價,不值得,當(dāng)然便宜的,也不一定是最好的,我們以前經(jīng)常說,便宜無好貨,也是這個意思!最適合的才是最好的,當(dāng)然,我們也不要太高估客戶的能力,往往客戶并不一定知道自己最適合什么,一知半解,或者斷章取義地受到其他公司業(yè)務(wù)員的影響,提出一些不太可能實現(xiàn)的要求,但我們又不能表現(xiàn)出非常專業(yè)的樣子,否則讓客戶感覺到自己很無知,像在老師面前的一位考試不及格的孩子,會讓客戶沒有面子。我們需要的是適合客戶而不是要讓客戶來適合我們,所以,你在正式開始講公司的情況的時候,你要了解客戶能否接受,接受的程度有多大


顧客的困惑
很多顧客在買東西的時候,因為經(jīng)驗的缺失,面對令郎滿目的商品,根本不清楚產(chǎn)品的差異化價值到底體現(xiàn)在哪里,僅僅根據(jù)價格、款式、服務(wù)、品牌去選擇產(chǎn)品,對產(chǎn)品本身一無所知,或者知之甚少,往往無從下手,而銷售人員僅僅一味地推銷,銷售人員往往只考慮自己的收入,而不太考慮顧客的需要,一味地選擇銷售人員推銷的產(chǎn)品,錢花了不少,但效果卻不倫不類,此時銷售人員收了錢,對顧客卻不聞不問,剛剛建立起對銷售人員的信任,而結(jié)局卻讓自己多次失望,經(jīng)歷多次這樣的事之后,顧客見到銷售人員就會產(chǎn)生逆反心理,看到銷售人員來,本能地拒絕,把自己的真實想法隱藏起來。


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王越
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