問題1.怎樣重新認(rèn)識產(chǎn)品，保持對產(chǎn)品的信心？

問題2.產(chǎn)品核心價值的三個層面？

對產(chǎn)品的信心是門店銷售人員工作熱情的源泉，也是贏得顧客認(rèn)同與信賴的*力量。

在許多門店中，尤其是那些品牌知名度不高的產(chǎn)品專柜前，經(jīng)常看到一些無精打采的門店銷售人員。當(dāng)說到自己的銷售業(yè)績不佳時，他們總喜歡找客觀原因：自己的產(chǎn)品品牌知名度低、價格高、款式舊、質(zhì)量差……甚至還會自嘲地說：“這樣的產(chǎn)品能賣出去才怪，賣這種產(chǎn)品，我真是倒霉！”

這些門店銷售人員缺乏工作熱情，對產(chǎn)品沒有信心。其根源在于對自己銷售的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識的了解與深入挖掘。

門店銷售人員的工作熱情來自于自身的職業(yè)素養(yǎng)，更來自于對產(chǎn)品的信心。

市場競爭就在于發(fā)揮優(yōu)勢、揚(yáng)長避短。了解產(chǎn)品的專業(yè)知識，從而找到對其有所需求的顧客。作為一名門店銷售人員，如果對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特性如數(shù)家珍，你就會對產(chǎn)品充滿驕傲與自信，語言自然充滿激情，從而通過這種情緒感染每一位顧客。

重新認(rèn)識你的產(chǎn)品

一般來說，門店銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識包括三個層面：產(chǎn)品基本知識、公司資料以及行業(yè)常用術(shù)語。

重新認(rèn)識你的產(chǎn)品

產(chǎn)品基本知識:產(chǎn)品名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制作流程、材質(zhì)、顏色、規(guī)格、型號、性能、流行性、使用方法、保養(yǎng)知識、維修方法等基礎(chǔ)知識，門店銷售人員應(yīng)牢記在心。

公司資料：充分了解所在公司的歷史、現(xiàn)狀以及產(chǎn)品與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾等內(nèi)容。了解這些知識，既能增加門店銷售人員對公司的歸屬感，更可以增加對銷售服務(wù)的自信心。

行業(yè)常用術(shù)語：門店銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，還包括對行業(yè)常用術(shù)語的掌握，尤其是目前的服裝、床上用品、家電、電子產(chǎn)品等，這些行業(yè)技術(shù)進(jìn)步較快，產(chǎn)品曰新月異，因此對門店銷售人員專業(yè)要求就更高。

某品牌床上用品門店里，門店銷售人員*向一位女顧客介紹：

“我們的產(chǎn)品全是竹纖維做的，不僅柔軟、滑爽、不扎身，還不會滋生細(xì)菌，防蟲抗菌性特別好。”

女顧客反問說：“那你的意思是說它受潮后，也不會發(fā)霉了？”

門店銷售人員*啞口無言。

其實(shí)，由于竹纖維橫截面布滿了大大小小的橢圓形孔隙，可以在瞬間吸收并蒸發(fā)大量的水分，其吸濕性、放濕性、透氣性居各大紡織纖維之首。在同樣的條件下，棉、木等其他纖維制品中的細(xì)菌能生存繁衍，而竹纖維制品中的細(xì)菌則不容易長時間存活。門店銷售人員不專業(yè)的術(shù)語運(yùn)用，往往會被一些懂行的顧客識破。

上述情景中，門店銷售人員的解釋不符合科學(xué)性，錯誤的術(shù)語暴露出其不專業(yè)性，從而影響了顧客對其的信任度。

找出產(chǎn)品價值

顧客在聽產(chǎn)品介紹時，最關(guān)心的問題是產(chǎn)品的價值，而不僅僅是價格。因此，門店銷售人員了解與掌握產(chǎn)品知識的關(guān)鍵是抓住所銷售產(chǎn)品的核心價值。

產(chǎn)品核心價值的三個層面：功能性價值、情感性價值和象征性價值。

產(chǎn)品核心價值的三個層面

功能性價值：功能性價值是品牌立足的基石，它主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功能性利益或物理屬性上，如手表的計時準(zhǔn)確、鋼筆的書寫流暢、洗衣粉的去污、香皂的除菌等。功能性價值是絕大多數(shù)品牌在發(fā)展初期的立身之本，如海飛絲洗發(fā)水的去屑、潘婷洗發(fā)水的亮澤、寶馬汽車的舒適、沃爾沃汽車的安全等。沒有功能性價值作為基礎(chǔ)的品牌只能是空中樓閣。

情感性價值：情感性價值主要表達(dá)產(chǎn)品的情感內(nèi)涵，如真情、關(guān)愛、友誼、溫暖、牽掛等。銷售者可以賦予產(chǎn)品生命和感染力，讓消費(fèi)者擁有一段美好的情感體驗(yàn)。例如，海爾“真誠到永遠(yuǎn)”、諾基亞“科技以人為本”。

象征性價值：象征性價值主要詮釋產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的人生哲理、價值觀、審美品位、身份地位等。人們往往通過使用這樣的品牌產(chǎn)品，體驗(yàn)人生追求，張揚(yáng)個性，尋找精神寄托。

總之，每個產(chǎn)品的價值都涵蓋了這三個層面。只要門店銷售人員讓顧客認(rèn)識到它們的存在，找到顧客購買產(chǎn)品的關(guān)鍵動機(jī)，并配合適當(dāng)?shù)难菔痉椒?，就能大大提高銷售的成交率。