客戶買東西，有兩件事，讓他下定不了決定，一個就是信任的問題，業(yè)務(wù)員與這家公司是否值得信任，他講的是不是真的，另一個就是風(fēng)險的問題，我跟他合作是否有風(fēng)險，其次才考慮好處的問題，往往是先逃避風(fēng)險，后追求好處，所以，銷售人員要了解客戶的風(fēng)險清單，每一項做出自己的承諾。

1、樣品風(fēng)險
樣品費用的支出，要單獨向公司申請，測試也需要花時間與成本，特別是溝通的成本，如果測試效果好還好，如果不好，免不了辦事的人被批評，其他部門的報怨

2、差旅風(fēng)險
到業(yè)務(wù)員的公司考察是產(chǎn)生來回差旅費、工資、時間成本的，所以，每一次考察之前，會猶豫是否去，注意，客戶買的產(chǎn)品不是一種，客戶買任何產(chǎn)品都要對比高中低三檔不同的產(chǎn)品，每一家公司都要去考察，成本非常高

3、價格比別人貴
客戶不怕花錢，怕的是比別人花的錢更多，銷售人員應(yīng)該有一個價格承諾

4、物流風(fēng)險
貨品在運輸過程中，也會產(chǎn)生風(fēng)險，比如破損的問題

5、發(fā)貨風(fēng)險
發(fā)貨是否錯發(fā)，是否漏發(fā)，是否少發(fā)等，這類問題很浪費時間與精力，帶來不必要的成本

6、溝通風(fēng)險
雙方溝通過程中導(dǎo)致錯誤的理解，產(chǎn)生的風(fēng)險

7、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險
領(lǐng)導(dǎo)不滿意，同事不滿意導(dǎo)致的風(fēng)險

銷售人員針對每一項客戶擔(dān)心的風(fēng)險做出承諾，這也是一種工作態(tài)度，如果自己不承諾，總是讓客戶去承擔(dān)，只會讓銷售時間拉得很長。

王越老師會在銷售課程中重點給大家分享客戶風(fēng)險清單以及如何做出承諾！