*銷售人員的七大性格特質(zhì)，以及每項特質(zhì)對個人銷售風格的影響。

營銷做得再炫，最后落實到銷售上，還是需要由銷售人員來完成訂單，特別是B2B的銷售，人的因素還是會起到關鍵作用。前幾年，諸如“十秒成交法則，一小時簽單秘籍”等速成簽單的書籍與培訓，曾讓一些銷售人員誤入歧途，熱血沸騰后感到更深的失落與迷茫。

目前國內(nèi)的銷售崗位在很大程度上還存在魚龍混雜的現(xiàn)象，不僅浪費公司的資源，也導致銷售人員踏上一段人生彎路。

雖然我們無法向“銷售秘笈”這類東西求救，但是如果我們從理解銷售人員的特質(zhì)入手，就能“相對精準地”招聘和培訓銷售人員。

1.謙遜。人們往往認為成功銷售人員愛出風頭、自高自大，但測試結(jié)果恰恰相反，91%的*銷售人員在謙遜方面的得分處于中高水平。實際上，虛張聲勢、好賣弄的銷售人員錯失的客戶遠遠多于所贏得的客戶。

對銷售風格的影響：團隊導向。*銷售人員不會讓自己成為交易決策中的焦點，而是讓團隊（售前技術工程師、咨詢顧問以及高管人員）成為核心，幫助自己贏得客戶。

2.責任心強。85%的*銷售人員都擁有強烈的責任感、為人可靠。這些銷售人員對待自己的工作極為認真，而且對工作結(jié)果高度負責。

對銷售風格的影響：掌控客戶。在銷售過程中，銷售人員面臨的最糟情況，就是放棄對客戶的掌控，對客戶言聽計從；或者更糟糕的是，沿著競爭對手引導的方向走。為了掌控自己的命運，*銷售人員都會控制銷售周期的流程。

3.成就導向。84%的*銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注于實現(xiàn)目標，而且會不斷將自己的表現(xiàn)與目標進行比較。

對銷售風格的影響：關注銷售決策的政治因素導向。在銷售周期中，*銷售人員會努力弄清客戶決策中的公司政治格局；他們會努力與關鍵決策者會面；他們會針對關鍵決策者，從所售產(chǎn)品如何適合于客戶組織的角度出發(fā)，制定銷售策略。

4.好奇心。好奇心是指一個人對知識和信息的渴求。82%的*銷售人員在好奇心上得分極高；強烈的好奇心讓他們在銷售拜訪時積極主動。

對銷售風格的影響：好問。積極主動性，會推動銷售人員向客戶提出一些讓他們感到不自在的問題，以獲得重要的缺失信息。

5.不合群。與我們通常認為的觀點相反，*銷售人員在合群性上（即友善、喜歡和人在一起）的表現(xiàn)并不好。總體而言，與較差的銷售人員相比，*銷售人員的合群性平均低30%。

對銷售風格的影響：支配力。這是指讓客戶愿意聽從銷售人員的推薦和建議的能力。測試結(jié)果表明，過于友善的銷售人員因為與客戶過于密切，所以很難確立支配地位。

6.不氣餒。只有不到10%的*銷售人員容易氣餒，經(jīng)常被消極情緒打倒。相反，90%的*銷售人較少或只是偶爾出現(xiàn)消極情緒。

對銷售風格的影響：競爭能力。馬丁教授在多年的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在*銷售人員中，很多人在中學時期參加過有組織的體育運動。在體育運動和銷售成功之間似乎存在著某種聯(lián)系，因為*銷售人員能夠應對失望的情緒，能夠從失敗中恢復信心，并能從心理上為下一個競爭機會做好準備。

7.缺少自我意識（self-consciousness）。自我意識衡量的是一個人容易覺得尷尬的程度，高度的自我意識會讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的*銷售人員具有高度的自我意識。

對銷售風格的影響：積極進取性。*銷售人員能收放*地為銷售而戰(zhàn)，在銷售過程中不擔心惹惱客戶。他們以行動為導向，不懼怕拜訪高管客戶，敢于積極拜訪新客戶。