資本退潮、物價上漲、社保新政、*貿(mào)易、國進民退，凜冬已至，真正考驗企業(yè)特別是民企業(yè)商業(yè)模式贏利能力的時代到來，企業(yè)必須在賣得更貴還是提供得更便宜之間做出選擇，想同時兼容兩種商業(yè)模式的銷售組織都走不遠。

我們堅持認為沒有放之于四海而皆準的銷售方法，價值銷售方法只適合專注于賣得更貴的B2B銷售組織。

我們的價值銷售培訓和咨詢立足于培養(yǎng)通過重復練習可以提升的銷售能力。

本文字數(shù)：1213字

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01

如何選擇“賣得更貴”還是“提供得更便宜”？

不同用戶對同一產(chǎn)品接收度是不同的，技術(shù)采用生命周期是一條正態(tài)分布曲線，將用戶采用新技術(shù)的過程分成五個階段，分別面向創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾與落后者，上述五個階段人數(shù)占整體使用人數(shù)比例分別為2.5%、13.5%、34%、34%與16% 。

如果一個銷售組織提供的解決方案面向早期采用者、早期大眾，適合采用賣得更貴的商業(yè)模式

如果是晚期大眾與落后者，則適合提供得更便宜的商業(yè)模式。

至于是面向創(chuàng)新者，產(chǎn)品還在探索階段，如果能夠探索成功就要面向早期采用者采用賣得更貴的商業(yè)模式

如果一個企業(yè)同時有適合不同商業(yè)模式的的解決方案，應(yīng)該拆分為兩個獨立的銷售組織。

02

如何賣得更貴？

賣得更貴不是單純漲價，而是要增加解決方案對客戶的業(yè)務(wù)價值，與客戶共贏。

在我們的價值銷售系列課程中，我們提供賣得更貴的銷售思維和系統(tǒng)的銷售工具，幫助客戶做價值銷售轉(zhuǎn)型。

價值銷售轉(zhuǎn)型主要有以下幾個方面：

【1，考核利潤】

中國企業(yè)喜歡做大做強，新三板和IPO對營業(yè)額都有硬性要求，但從企業(yè)生存角度看只有利潤才是根本，營業(yè)額只對國家稅收和就業(yè)有幫助。

價值銷售轉(zhuǎn)型只為賣得更貴，考核什么銷售就追求什么，銷售組織要將銷售利潤作為銷售任務(wù)和資金發(fā)放依據(jù)，要清晰核算出不同客戶細分和不同解決方案的利潤空間，指導銷售策略。

在《銷售管理和運營》課程中我們提供了銷售薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計的銷售方法。

【2，方案創(chuàng)新】

我們手中的智能手機中安裝的各種APP絕大多數(shù)問世不超過5年，各種智能設(shè)備已經(jīng)陸續(xù)穿戴在身上，從電商上購買各種稀奇古怪的新商品。

幾十年來中國的消費者接受了太多新科技的洗禮，對新產(chǎn)品接收能力越來越強，技術(shù)半衰期越來越短，領(lǐng)先的產(chǎn)品很快有了競爭對手，唯有不斷創(chuàng)新才能保持持續(xù)競爭力。

在《組織銷售策略》課程中我們提供了梳理企業(yè)價值主張的銷售工具。

【3，客戶定位】

不是所有的客戶都有意愿和能力接收供應(yīng)商賣得更貴，銷售組織要篩選自己的"夢中情人",有明確的目標客戶細分和客戶定位策略。

策略必定是一種選擇或放棄，特別是賣得更貴的銷售方法需要更多銷售資源的投入，對客戶不加定位將資源攤大餅會降低核心競爭力。

在《組織銷售策略》和《客戶細分銷售策略》課程中我們提供了理想客戶條件、銷售渠道和客戶分類等銷售工具。

【4，關(guān)注客戶業(yè)務(wù)】

賣得更貴的根本是幫助客戶做業(yè)務(wù)創(chuàng)新，改變傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的銷售思維。

銷售需要深入洞察客戶的業(yè)務(wù)模式，關(guān)注客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部外環(huán)境和競爭格局，將客戶業(yè)務(wù)和自身解決方案鏈接起來，提供創(chuàng)新的解決方案思路。

有銷售會覺得這個很難，其實銷售只需要知其然不知其所以然就行，而且從一個客戶學來用到另外一個客戶那，最后久病成良醫(yī)。

在《大客戶銷售策略》的課程中我們提供了NSABC的銷售線索模型（歡迎閱讀原文“好龍的葉公他爹死于孫子的道天地將法”），其中的B就是客戶業(yè)務(wù)（Business），提供了一系列的客戶業(yè)務(wù)分析工具。

【5，挖掘需求】

關(guān)注客戶業(yè)務(wù)是為了發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求，先入為主，占據(jù)競爭優(yōu)勢，同時能夠有更多的商機，最終將利潤做大，才是價值銷售的落腳點。

在《大客戶銷售策略》課程中我們提供了需求立體模型和客戶業(yè)務(wù)問題分析工具，幫助銷售分析業(yè)務(wù)問題和動機。

價值銷售思維轉(zhuǎn)型，賣得更貴，追求利潤，度過寒冬，迎接春天！

在價值銷售課程中，我們提供了一系列的銷售工具指導銷售，通過“銷客筆記”APP，學習價值銷售系列微課，管理您的銷售組織、客戶細分、客戶、商機、聯(lián)系人和銷售漏斗！