如何獲得別人的好感

那么要如何通過有效溝通建立親和力*值呢？建立親和力*值的技巧和方法是：效仿。

效仿就是以對方了解的方式與對方進行溝通。從而也就決定著能否以最快的速度和客戶達成自然的契合。

成功效仿的關(guān)鍵在于三個方面：語調(diào)和速度同步、生理狀態(tài)同步和語言文字同步。

人有五大感觀系統(tǒng)即視、聽、感、觸、嗅，但通常運用最多的就是我們前面學(xué)到過的視覺、聽覺和感覺。效仿很重要的一點就是要懂得學(xué)習(xí)對方的表像系統(tǒng)。這里面包括：對方的語速、音量、聲音、語調(diào)及肢體動作（身體姿勢）和前面我們說過的效仿客戶的性格類型。比如說，如果客戶是視覺型的我們就要以視覺型的特征進行效仿，如果客戶是聽覺型的，我們就要以聽覺型的特征進行效仿；客戶是感覺型的，我們就要放慢說話的速度進行效仿。讓對方好像在鏡子里面看到自己一樣，一旦進入頻道后，我們有意識地改變動作，對方會無意識地改變成和我們一樣，這個時候，與客戶就達成了自然的契合，這時也是我們最有影響力的時候，并且應(yīng)該是我們介紹產(chǎn)品的*時機。

銷售能否成功，效仿是第一個最重要的環(huán)節(jié)。我們必須按照下面的內(nèi)容學(xué)會效仿的具體方法。

效仿可細(xì)分為兩部分，一是敏銳的觀察，二是得具有彈性。也就是說具備隨機應(yīng)變的能力。那么要如何通過效仿建立契合呢？首先我們得找出雙方的相似點?？梢孕Х滤呐d趣或信念。如此效仿便很容易建立友誼和交情。

剛才我們說過，人與人之間的交流，用字的好壞只占百分之七，另外有百分三十八是借助語氣。最后占百分之五十五的部分，是透過肢體語言的表達，例如表情、手勢、姿勢等。

如果我們在溝通時只注意談話的內(nèi)容，卻忽略那百分之五十五的溝通共同性，要想達成契合實在不容易。所以要激起別人的共鳴，有一種很好的方法，那就是借助效仿以造成相同的神情舉止。

然而，語言畢竟是一種下意識的活動，而生理狀態(tài)才是無意識的活動。如果一個人直覺地就認(rèn)為你跟他個性很近，因而信賴你，你想這種關(guān)系會有多好。由于它的產(chǎn)生是不知不覺的，所以效果特佳。那么要如何去摹仿別人的舉止神情呢？別人又有哪些生理特征可供我們摹仿呢？首先可以從講話開始，摹仿他說話時的抑揚頓挫和用字遣詞。另外我們得注意他比較明顯的神情舉止和呼吸，這都是應(yīng)當(dāng)細(xì)心摹仿的。

但是當(dāng)我們能摹仿得惟妙惟肖時，可知道會發(fā)生什么結(jié)果嗎？那位被摹仿的人覺得他們找到了親密的朋友，是一位對他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不過在一開始我們不必什么都摹仿，只要能先做好語氣和神情的摹仿，就能達成令人難以置信的契合。

當(dāng)然需要注意的是：效仿不等于同步模仿，效仿時不要讓客戶有所察覺。比如說：如果客戶撓屁股你也效仿的話就會引起客戶的反感。而且他人的缺陷也是不宜效仿的。

今后，我們可以嘗試著向交往的對象效仿，學(xué)學(xué)他們的舉止、講話、神情，看看彼此之間的距離是否縮短。

我們會發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們向別人摹仿生理狀態(tài)時，我們不僅能體會生理上的改變，同時也會有和別人相同的內(nèi)心感受，甚至于相似的想法。

要想效仿得惟妙惟肖就得用上所有的感官，不過最基本的還是那三種常用的儲憶系統(tǒng)，即視覺、聽覺和感覺。我們先前說過，每個人都會使用這三種儲憶系統(tǒng)，但總有特別偏好的一種。如果想簡化效仿的工作，以迅速達成契合，那就得找出對方最主要的儲憶系統(tǒng)是哪一個。比如說，有些人覺得圖畫對他們會有較大誘惑力。另外一些人卻覺得聲音的影響力較大。由此觀之，每一個人都具有某種感覺傾向，如果我們想要模仿別人的成就，不僅需要知道他心中當(dāng)時的圖畫。以及對自己的心語，同時更要知道當(dāng)時他內(nèi)心里的狀況。

比如：一開始我們接觸的客戶是聽覺型的后來通過效仿達成契合，跟隨我們變成了視覺型的，這時他說的話就會在腦子里形成畫面。

假如人們的行為和生理狀態(tài)是沒有脈絡(luò)可尋的話，我們要效仿就太不易了，不過幸好不是這樣。儲憶系統(tǒng)可以為我們開戶效仿的繁瑣。例如：視覺型的人說話如機關(guān)*，呼吸短促、間調(diào)偏高、經(jīng)常肩聳頸伸；聽覺型的人說話不疾不徐，音調(diào)平和，呼吸勻稱，喜歡側(cè)耳垂肩；觸覺型的人說話慢吞吞的，聲音低沉、停頓時間長、身體動作多。

以聽覺型的人為例，如果你想說服他去做某件事，但是卻用飛快的說話速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地說清楚，他才能聽得真切。否則你說得再好，他雖然在聽卻沒懂。再以視覺型的人為例，如果你以感覺型的方式對他，慢吞吞地說出你的感受，怕不把他急死，你要趕快說出重點。

（我們也可以結(jié)合銷售中的技巧，向不同的客戶闡述他們擁有產(chǎn)品時不同的感受。建立從效仿、契合到自然生理狀態(tài)轉(zhuǎn)變的系統(tǒng)化銷售流程。這一部分的技巧，會出現(xiàn)在后面的內(nèi)容中。）

今后我們要學(xué)會傾聽和你交往之人的說話內(nèi)容，找出他最常用的字眼，然后把這些字也用在跟他的說話中，看看會有什么變化。同時在跟他交談時也運用不同的儲憶系統(tǒng)，看看又會有什么變化。

事實上我們可以看見，在任何時候當(dāng)我們與他人產(chǎn)生契合時，我們就會很自然地摹仿起他的語氣和舉止神情等等。

效仿別人能讓你體驗到別人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于就會跟他有相同的感受。

只要不斷地練習(xí)，我們就能進入他人的內(nèi)心世界，說出那人的語氣，長久以后便能使效仿成為我們的第二天性，做起來便很自然而渾然不覺。當(dāng)我們掌握的效仿技巧入門之后，會發(fā)現(xiàn)這個效仿的過程不僅僅使我們能與別人達成契合和了解，同時還能讓他跟著我們走。

在成功效仿之后，接下來我們所要做的就是伴隨和引導(dǎo)。

由于我們效仿而依照客戶的行為，產(chǎn)生了契合。在契合建立之后，我們應(yīng)該開始引導(dǎo)客戶跟隨自己的方式。首先，可能是放慢自己的說話速度，這時會發(fā)現(xiàn)客戶和我們一樣放慢了速度；接著我們有可能調(diào)整一下坐姿，把整個背往后靠在沙發(fā)上，而客戶也會這么做。在一開始是我們效仿客戶而依客戶的方式進行，當(dāng)契合建立后，我們就可以引導(dǎo)他依著自己的方式進行了。這也就是我們介紹產(chǎn)品的時候。

技巧就是伴隨與引導(dǎo)。伴隨是一門很好的技巧，別人怎么樣，你就怎么樣，很快地便能達成契合。不過，伴隨可不是靜態(tài)的，可別以為一達成契合，就永遠不變了。伴隨是動態(tài)的，像流水似的，是有多樣變化的，我們得照著別人的方式，非常正確而流暢地去摹仿。只有熟練于這種技巧，當(dāng)別人一改變他的神情舉止，我們就能很自然地隨之而變。

引導(dǎo)是緊接著伴隨。當(dāng)你跟某人建立了契合，你差不多可以感覺得出來，這時你便可以由伴隨很自然地轉(zhuǎn)換為引導(dǎo)，你不要再摹仿他的動作，而以主動出擊的方式改變自己的動作，對方將會不知不覺地隨你而變。我想你一定有過和朋友熬到深夜的經(jīng)驗，當(dāng)那位朋友打哈欠時，即使你當(dāng)時還不覺得累，但也會跟著打哈欠。凡是*的銷售員都懂得這個技巧，先進入顧客的內(nèi)心世界，然后達成契合，最后借助這個契合來引導(dǎo)顧客的行為。

如果對方不可理喻時，我們該如何建立契合呢？是不是要去摹仿他的固執(zhí)呢？對于這個問題可用另外一種方法解決。雖然摹仿對方的固執(zhí)可以進入他的內(nèi)心世界，不過在下面我們要講述一套打破他這種行為模式的方法，那比效仿更為有效。在此必須強調(diào)的是，契合不是說我們得面帶微笑，而是我們得有所回應(yīng)。

這里有還一個實驗，可以以后去做。請你找個人談?wù)勗?，私下摹仿他的舉止、語氣、表情、呼吸。過一會兒你慢慢地改變你的動作或語氣等，看看對方是不是也跟著改變了呢？如果他沒有，你重新再來一遍，跟隨他的行為方式，然后比上一次更慢地引導(dǎo)對方。如果你打算進行引導(dǎo)的技巧效果不彰，那只不過表示你和他尚未達成契合，就再試一次。

建立契合的要訣是什么呢？就是要有彈性。你得記得，契合建立的*的障礙，就是要別人跟你的看法一致，觀點相同。*的溝通者是不會犯這種錯誤的，他們知道要達成目標(biāo)，就得改變自己的語氣、遣詞用字、神情舉止，以迄發(fā)現(xiàn)有效的方法。

如果你跟某人溝通不良，可別認(rèn)為他無藥可救、拒納善言。你應(yīng)改變自己的表達方式和態(tài)度，以能跟他的看法相合，否則你會無功而退的。

NLP（神經(jīng)語言學(xué)）有一個重要的原則，那就是你溝通時所傳送的訊息取決于你表達的技巧，所以溝通的責(zé)任是在你，而不在于對方。如果你無法說服某人做某事，那是你的錯，因為你并未找到一個方法把訊息有效地傳送出去。

有一個很成功的案例源于心理學(xué)中的角色建筑實驗：愛情是如何產(chǎn)生中的激發(fā)個人的生理激動。這個試驗是說，當(dāng)把一對戀人放在一個很堅固的水泥橋上的時候，他們所創(chuàng)造出的生理激動遠遠不如把他們放在一座搖搖晃晃的小木橋中間所創(chuàng)造出的生理激動強烈。也就是說，站在搖搖晃晃的小木橋中間，比站在堅固的水泥橋中間更容易激發(fā)生理反應(yīng)。

通過這個試驗，我們可以*何為客戶建立生理激動的購買意愿？比如說在奔跑、觀看戲劇影片等不定式的動感接觸時推薦我們的產(chǎn)品。這也是隨機拜訪的好方法。但有一點需要注意的是，生理激動后推出的產(chǎn)品，客戶看好的一定好，看不好的再說什么也不好。這就是說：高激動增加了客戶對產(chǎn)品的正面和負(fù)面的反應(yīng)強度（反應(yīng)極化）。

舉個例子來說，我在晨練跑步時認(rèn)識了一位客戶，在每天早晨跑步的過程中運用神經(jīng)語言學(xué)的原理，通過效仿很快達成了契和。因為跑步時每個人的姿勢、動作、語速都是差不多的，因此通過效仿建立契合是非常容易的。我在跑完步后馬上開始推銷自己、公司和產(chǎn)品。需要注意的是先要推銷自己。因為，客戶在已經(jīng)接納我的情況下，會引起客戶的極化反應(yīng)，這樣將會使對方更加接納自己。如果在跑步的過程中，探測到客戶對我所推薦的產(chǎn)品有很深的逆反心理，則千萬不要推銷公司和產(chǎn)品，不必解釋，因為這需要一點時間來打斷他的神經(jīng)鏈結(jié)。如果這時候推銷產(chǎn)品，也會引起客戶的反應(yīng)極化而更加厭惡你。