說(shuō)如今是一個(gè)資源整合的時(shí)代，不明就里的人以為這是一句套話。

舉給例子，很多人認(rèn)為小米手機(jī)的成功是低價(jià)，我卻要提醒大家，雷軍創(chuàng)立小米之前，已經(jīng)在金山軟件苦干了16年，并先后投資了UC視頻、拉卡拉、凡客誠(chéng)品等20多家創(chuàng)新型網(wǎng)絡(luò)公司，人家創(chuàng)業(yè)時(shí)振臂一呼，多少兄弟應(yīng)者云集。沒(méi)有整合能力的低價(jià)無(wú)法持續(xù)，更何況，即使你有整合能力，也還要考驗(yàn)?zāi)闶欠窆艿煤眠@一畝三分地。所以說(shuō)，學(xué)人家低價(jià)，你得先掂量掂量自己的斤兩。

經(jīng)銷(xiāo)商行走江湖，沒(méi)三兩個(gè)幫手，四五個(gè)朋友，基本也很難立足。這些幫手里面有同行、也有下線伙伴，這些朋友里面有廠家業(yè)務(wù)、也有廠家的領(lǐng)導(dǎo)。這些人就是經(jīng)銷(xiāo)商資源整合的主要對(duì)象。

在我們的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中，有的人長(zhǎng)袖善舞、左右逢源，似乎有使不完的資源，沾不完的便宜。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，一根稻草在他手里都能變成寶貝，何況一堆大活人在他眼前晃來(lái)晃去。

經(jīng)銷(xiāo)商能不能整合資源，其實(shí)關(guān)鍵在于會(huì)不會(huì)。很多經(jīng)銷(xiāo)商連辨識(shí)資源的能力都沒(méi)有，更何談?wù)腺Y源、乃至利用資源的問(wèn)題。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，資源一定分為兩類(lèi)，一類(lèi)叫有形資源，如費(fèi)用、人力、物料等；一類(lèi)叫無(wú)形資源，例如品牌、腦力、影響力等。

很多經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)談判，總是盯著要求企業(yè)投入多少人力、物力、財(cái)力，說(shuō)白了，這種東西對(duì)于誰(shuí)來(lái)說(shuō)都是越多越好，但憑什么人家一定要多給你？沒(méi)有梧桐樹(shù)，引不來(lái)金鳳凰。自己沒(méi)個(gè)半斤八兩，也請(qǐng)免開(kāi)尊口。

所以，對(duì)于有形資源的談判和申請(qǐng)，經(jīng)銷(xiāo)商一定要抱著拋磚引玉的態(tài)度，本著共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的原則，別凈想著廠家投入。這年頭，誰(shuí)都不傻，除非是一錘子買(mǎi)賣(mài)。

所以關(guān)于有形資源，我想提醒大家的是：一般來(lái)說(shuō)，廠家的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人都是職業(yè)經(jīng)理人，投誰(shuí)都是投，人家要的是銷(xiāo)量和業(yè)績(jī)；你是經(jīng)銷(xiāo)商、是老板，自己掏真金白銀，賬應(yīng)該比誰(shuí)算得都溜，你的投入和姿態(tài)，會(huì)很大程度上決定企業(yè)對(duì)你的支持程度。除非你真的不在企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶之列。

我們今天要講的經(jīng)銷(xiāo)商資源整合，主要是指無(wú)形資源。這是經(jīng)銷(xiāo)商辨別、利用資源的難點(diǎn)和誤區(qū)，在資源整合上也是浪費(fèi)*的一塊。記得曾經(jīng)盛極一時(shí)的南德集團(tuán)，董事長(zhǎng)牟其中在獄中說(shuō)過(guò)一句讓我記憶猶新的話：越有形的東西越有限，越無(wú)形的東西越無(wú)限，一只有形的碗，再大也盛不過(guò)半升水；一個(gè)人無(wú)形的信譽(yù)，有時(shí)卻能富可敵國(guó)。而這有形與無(wú)形之妙，估計(jì)也正是許多經(jīng)銷(xiāo)商的困惑與迷茫。

限于篇幅，我們也就僅舉品牌、腦力為例，看看聰明的經(jīng)銷(xiāo)商是如何整合資源的？

品牌

有經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，我當(dāng)然知道品牌是資源了，越大的品牌具有越大的市場(chǎng)影響力。其實(shí)你只說(shuō)對(duì)了一半，甚至還不到一半。你知道小品牌如何整合成大品牌嗎？你知道如何利用一個(gè)口碑較差爛品牌的最后價(jià)值嗎？如果答不上來(lái)，只能說(shuō)你想得太簡(jiǎn)單。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)東莞的建材類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，人家一年流水額十幾個(gè)億，但全是不知名的小品牌，大概有2、300個(gè)。我問(wèn)他，為什么不接幾個(gè)大品牌來(lái)做，品牌太多、品類(lèi)太雜，管理成本也高？這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商笑著跟我說(shuō)：“很多人看不上小品牌，是因?yàn)樾∑放谱鍪袌?chǎng)難度太大，但是大品牌又不是每個(gè)人都能簽得到的。我入行就從小品牌做起，跟我一道入行的經(jīng)銷(xiāo)商很多都已經(jīng)轉(zhuǎn)成了品牌商的下線，而我就堅(jiān)持做小品牌，他們不做的都轉(zhuǎn)給了我，渠道和路子都已經(jīng)做順了?，F(xiàn)在咱們這，行里的人都知道我的貨是最全的，品類(lèi)和規(guī)格也是最靈活的，很多經(jīng)銷(xiāo)商有特殊需求都會(huì)第一時(shí)間找我，我的公司也是渠道里排得上號(hào)的品牌。況且我現(xiàn)在一年十幾個(gè)億的流水，多少銀行主動(dòng)過(guò)來(lái)要幫我做承兌？現(xiàn)在也有很多所謂的大品牌過(guò)來(lái)找我做經(jīng)銷(xiāo)，但我的路子野，不一定適合他們，現(xiàn)在是雙向選擇，我也不用求著他們。我現(xiàn)在是想明白了，品類(lèi)越雜、品牌越雜的行業(yè)和企業(yè)，越適合做渠道品牌，都是些小屁屁公司，誰(shuí)整合誰(shuí)還不知道呢！”

腦力

很多經(jīng)銷(xiāo)商一天到晚喊著招員工難，招好員工更難，卻從來(lái)不想想，自己可能即使招來(lái)了好員工，也不一定能夠人盡其才。

經(jīng)銷(xiāo)商如果只知道向廠家要人手，而不知道利用廠家人員肩膀以上的東西，就算要到人手，也只是浪費(fèi)人力資源。

有經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，我們那些企業(yè)的區(qū)域人員，就是一腦袋漿糊，還沒(méi)有我懂這個(gè)市場(chǎng)，挖掘他們的腦力，還不如我自己靜下來(lái)想想。我們先不說(shuō)什么三人行必有我?guī)熤?lèi)的大道理，區(qū)域人員是漿糊，企業(yè)的總部人員也每個(gè)人都是漿糊？有些經(jīng)銷(xiāo)商看到總部人員時(shí)，要么吃吃喝喝，一醉了之；要么遮遮掩掩，一躲了之。企業(yè)人員，尤其是總部人員，公司花大價(jià)錢(qián)招聘過(guò)來(lái)，就是雇傭他的腦力為企業(yè)服務(wù)的，固然這個(gè)腦力絕大部分是用來(lái)應(yīng)對(duì)你這種經(jīng)銷(xiāo)商的，但是他們同樣肩負(fù)著幫助經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的擔(dān)子，你謙虛點(diǎn)請(qǐng)他出謀劃策，總部人員作為某一方面信息源比你更多的人，你兼容并蓄地吸收下，總比你待在家里絞盡腦汁、冥思苦想要來(lái)得更痛快一點(diǎn)吧！

做得好的經(jīng)銷(xiāo)商喜歡和人聊天，不管是一線業(yè)務(wù)、還是總部走訪人員，別以為人家只是在那吹牛打屁，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商在無(wú)時(shí)無(wú)刻通過(guò)人了解市場(chǎng)、了解企業(yè)、了解機(jī)會(huì)。這種腦力資源取之不盡，用之不竭，用經(jīng)銷(xiāo)商的謙虛的說(shuō)法是，和企業(yè)合作的過(guò)程，也是學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。

說(shuō)句實(shí)在話，等到哪天經(jīng)銷(xiāo)商能夠把廠家的腦力資源物盡其用的話，才能再想著去人才市場(chǎng)招個(gè)什么MBA之類(lèi)的人試著用用。不然，你既找不到真正有用的人，也不知道找來(lái)了這樣的人如何用，干脆就別找，省得給自己添堵。

老盯著有形資源過(guò)日子的經(jīng)銷(xiāo)商，是時(shí)候該醒醒了！