課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判策略的課程
課程大綱:
第一章 什么是銷售談判
一、銷售談判基礎
1、銷售談判定義
2、銷售談判的類型
討論:在我們的業(yè)務活動中主要有哪些談判
二、銷售談判的特征
1、了解認同
2、利益交叉
3、雙贏結(jié)果
案例:小明和小強分橙子的談判
4、交易實施
5、利益滿足
三、銷售談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性
四、銷售談判的步驟
1.導入階段
2.概說階段
3.明示階段
4.交鋒階段
5.妥協(xié)階段
6.協(xié)議階段
五、銷售談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章 談判的前期準備工作
一、談判環(huán)境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、練習:用SWOT分析我們的談判環(huán)境
二、買方信息收集與分析
1.買方信息收集的途徑
2.買方談判人員分析
3.買方需求與障礙分析
討論:在談判前我們?nèi)绾瘟私赓I方的信息并進行分析
三、談判方案的準備
1.確立自己的談判目標
2.明確談判的核心議題
3.談判方案及備選方案準備
4.談判計劃及具體內(nèi)容
情景模擬:擬訂一個談判計劃
四、我方談判人選及自我評估
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
現(xiàn)場測試:測測你是銷售談判好手嗎?
案例:談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉
什么是心態(tài)
心態(tài)—行為---結(jié)果
案例:兩個孩子的父親
3、談判成員角色分配
討論:如何進行談判團隊之角色分配
情景模擬:角色預演
第三章 銷售談判實戰(zhàn)技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學對策
1.管理自身情緒和態(tài)度
2.穩(wěn)定對方情緒
3.尋找共同點,建立信任
4.引發(fā)好奇,激起興趣
5.相互尊重,給對方面子
二、成功談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例:鄧小平談判
討論:開場白如何設計
討論:如何贊美對方
2、提問技巧
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例:聽見與聽到
4、闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例:工資談判
三、談判中的實戰(zhàn)應對策略
討論:你在的銷售談判過程中遇到的難點與困惑是什么?
1、銷售談判中的應變策略
開門見山
假需求
先問價錢
夸大的表情
預算的陷阱
先失后得
提供額外的價值
要些小東西
適時反擊
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉(zhuǎn)折”為先
文件戰(zhàn)術
期限效果
調(diào)整議題
打破僵局
聲東擊西
金蟬脫殼
緩兵之計
草船借箭
赤子之心
走為上策
杠桿作用
反敗為勝
態(tài)度簡明
案例:李鴻章與八國聯(lián)軍
2、談判中的價格談判策略
報價策略
討論:一般情況下為何報價要稍高?什么情況下人謹慎高報價?
還價策略
情景模擬:產(chǎn)品的報價策略與價格談判
3、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
案例:避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破銷售談判僵局
情景模擬:成功打破談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
7、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
8、如何進行合同談判
銷售談判策略的課程
轉(zhuǎn)載:http://malashangbang.com/gkk_detail/274659.html
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