大質(zhì)量管理提升課程

 

課程背景：

雖然國家大力推行“質(zhì)量強(qiáng)國”戰(zhàn)略，并規(guī)定每年的8月為質(zhì)量月，但在工程實(shí)踐中質(zhì)量管理往往處于說起來重要性、實(shí)際不重要、忙起來不要的尷尬處境！傳統(tǒng)的質(zhì)量管理已難以應(yīng)客戶速度更快、質(zhì)量更優(yōu)、成本更省的要求。許多人認(rèn)為質(zhì)量屬于業(yè)務(wù)部門的技術(shù)管理，與高層無關(guān)，對施工企業(yè)的市場開拓作用不明顯。

許多企業(yè)老板認(rèn)為營銷就是拿單，成功簽訂合同固然重要，但只是工程市場開拓的一個環(huán)節(jié)，更重要的履約與交付階段的質(zhì)量管理。一次不成功的交付會讓企業(yè)以后更難取得項(xiàng)目，而一次成功的交付會讓你從1個項(xiàng)目到10個項(xiàng)目.那么施工項(xiàng)目大質(zhì)量管理與市場開拓有哪些要點(diǎn)，如何通過質(zhì)量管理提升市場營銷的效果呢？

本課程融合了劉祥老師以往與眾多企業(yè)、客戶的探討、交流，融合了劉老師課程中學(xué)員的高頻問題分析，結(jié)合了劉老師多年的項(xiàng)目開發(fā)全過程管理實(shí)踐與專業(yè)研究，借鑒了中建、華為等標(biāo)桿企業(yè)的工程營銷管理實(shí)踐。

 

課程收益：

1、理解新形勢的挑戰(zhàn)及大質(zhì)量管理突破的基本思路

2、掌握工程項(xiàng)目市場開拓主要內(nèi)容及6個環(huán)節(jié)

3、掌握在工程市場營銷中質(zhì)量管理的應(yīng)用要點(diǎn)

4、借鑒中建華為等標(biāo)桿企業(yè)的工程項(xiàng)目營銷實(shí)踐

5、通過現(xiàn)場質(zhì)量管理提升，實(shí)現(xiàn)市場開拓的突破

 

課程大綱：

一、產(chǎn)能過剩形勢下施工企業(yè)面臨的市場挑戰(zhàn)

1、新常態(tài)下工程企業(yè)的生存挑戰(zhàn)、發(fā)展挑戰(zhàn)。

只有樹立以客戶為中心的質(zhì)量觀才能生存，首先要打破質(zhì)量就是按規(guī)范與圖紙施工的陳舊認(rèn)識，要從大質(zhì)量觀念上理解質(zhì)量。

客戶的質(zhì)量敏感點(diǎn)有哪些？項(xiàng)目的質(zhì)量如何讓客戶更好地感知-前期接觸如何讓客戶感覺專業(yè)，施工中怎么讓客戶參與體驗(yàn)、交付時怎么做效果都好、危機(jī)時如何處理、回訪怎么做亮點(diǎn)……

2、新常態(tài)下的質(zhì)量管理突破途徑。

一是質(zhì)量理念的突破

二是質(zhì)量保證技術(shù)的突破

三是質(zhì)量管理組織的突破（抓審看、質(zhì)量策劃）

四是質(zhì)量體驗(yàn)的深度設(shè)計(jì)

3、華為的大質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)借鑒。

華為對各業(yè)務(wù)部門的工作質(zhì)量評估：1流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化，2業(yè)務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，3質(zhì)量體系審計(jì)，4流程遵從與執(zhí)行結(jié)果審計(jì)，5健全質(zhì)量組織。

 

二、工程項(xiàng)目市場開拓的6個關(guān)鍵環(huán)節(jié)與要點(diǎn)

1、質(zhì)量管理與工程市場開拓的6環(huán)節(jié)。市場開拓不是被動等待業(yè)主發(fā)招標(biāo)公告才介入，在目前僧多粥少的情況下，對大型項(xiàng)目最遲要在規(guī)劃方案設(shè)計(jì)階段與業(yè)主建立有效接觸，工程營銷質(zhì)量如何提升？在業(yè)主同時接觸多家施工單位情況下，如何贏得優(yōu)勢，如何引導(dǎo)業(yè)主的招標(biāo)規(guī)則？

11線索梳理與接觸環(huán)節(jié)-建立關(guān)系，獲取進(jìn)一步信息

1.2產(chǎn)品展示和技術(shù)支持-展示優(yōu)勢，贏得信任和意向

1.3投標(biāo)報(bào)價和商務(wù)談判-標(biāo)前引導(dǎo)，未戰(zhàn)先勝及誠意

1.4合同簽訂時環(huán)節(jié)-高層建立聯(lián)系及雙方，慶典禮儀

1.5項(xiàng)目實(shí)施過程中-分層級的定期交流，關(guān)注敏感點(diǎn)

1.6交付及維保階段-讓客戶驚喜的交付儀式及快速反應(yīng)

2、工程項(xiàng)目市場開拓的管理要點(diǎn)

2.1第一次拜訪客戶拜訪的印象管理

2.2持續(xù)提升客戶關(guān)系的4個方法與維度

2.3客戶考察公司及項(xiàng)目的管理重點(diǎn)

2.4項(xiàng)目營銷會議管理及常見場景應(yīng)對?？蛻粢蠼祪r怎么辦？如何鞏固公司的優(yōu)勢市場？客戶如果不付款怎么辦？

 

三、質(zhì)量在工程市場開拓中的具體應(yīng)用要點(diǎn)

1、項(xiàng)目從線索、機(jī)會點(diǎn)到標(biāo)前溝通。項(xiàng)目信息滿天飛，哪些項(xiàng)目線索靠譜，哪些線索能轉(zhuǎn)化成真正的機(jī)會，哪些機(jī)會值得投入大量精力爭取？只有對項(xiàng)目信息進(jìn)行管理決策，才能保證EPC項(xiàng)目開拓的高效。

1.1項(xiàng)目建設(shè)的關(guān)鍵流程與EPC項(xiàng)目的線索關(guān)系。招投標(biāo)網(wǎng)站發(fā)布招標(biāo)消息才介入，這樣的EPC項(xiàng)目成功概率太低！

1.2華為、中建等標(biāo)桿企業(yè)的項(xiàng)目線索管理借鑒

1.3標(biāo)桿如何提前與客戶溝通，引導(dǎo)客戶，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)的未戰(zhàn)先勝

2、招標(biāo)文件的分析與投標(biāo)策略

2.1某項(xiàng)目招標(biāo)文件分析案例-質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不明、合同價格組成不可控、項(xiàng)目審批手續(xù)界面不清、關(guān)鍵條款如開工等不符合EPC現(xiàn)實(shí)

2.2投標(biāo)后甲方壓價怎么辦，甲方要求簽訂陰陽合同怎么辦？

 

四、EPC模式下設(shè)計(jì)等關(guān)鍵供應(yīng)商的管理

在市場上要獲得成功，就不可能單打獨(dú)斗，核心戰(zhàn)略供應(yīng)商資源是成功的關(guān)鍵，如何吸引對項(xiàng)目成敗攸關(guān)的設(shè)計(jì)等單位呢？

1、設(shè)計(jì)管理是決定EPC項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵

1.1如何選擇合適的設(shè)計(jì)單位

1.2效果與成本招采協(xié)同-設(shè)計(jì)選樣與招采選樣

1.3設(shè)計(jì)關(guān)鍵質(zhì)量的管控

1.4EPC項(xiàng)目總承包方的設(shè)計(jì)管理策略-EPC下圖紙會審需要嗎？誰來組織確認(rèn)圖紙質(zhì)量？如何解決工程造價超概算、設(shè)計(jì)影響施工等問題

2、EPC項(xiàng)目總承包方的設(shè)計(jì)管理

2.1設(shè)計(jì)管理組織架構(gòu)選擇與要點(diǎn)

2.2對設(shè)計(jì)人員的考核與激勵-限額設(shè)計(jì)及實(shí)施

2.3項(xiàng)目管理部核心人員的要求。不能是傳統(tǒng)的施工管理人員，項(xiàng)目經(jīng)理、總工、商務(wù)及采購人員必須同時具備設(shè)計(jì)與施工的管理經(jīng)驗(yàn)，如果沒有怎么辦？

2.4某某EPC總承包項(xiàng)目案例。項(xiàng)目為設(shè)計(jì)單位施工單位聯(lián)合體中標(biāo)，施工單位為牽頭方，設(shè)計(jì)優(yōu)化節(jié)約五千多萬，獎勵項(xiàng)目設(shè)計(jì)200多萬，取得了工期、質(zhì)量、利潤等多種效應(yīng)。

 

五、如何真正管理好現(xiàn)場質(zhì)量，促進(jìn)現(xiàn)場與市場融合

1、工程主要市場的分類。不同的項(xiàng)目業(yè)主關(guān)注的重點(diǎn)不同，現(xiàn)場管理與市場開拓的著力點(diǎn)也不一樣。房建項(xiàng)目如廠房、保障房住宅、學(xué)校、醫(yī)院、寫字樓、酒店、體育與文化場館等，市政項(xiàng)目如軌道工程、市政道路、公園，環(huán)境治理項(xiàng)目如水處理、土地整理與污染治理，以及文化農(nóng)業(yè)與旅游等融合的項(xiàng)目。本章以房建項(xiàng)目為例。

1.1各類項(xiàng)目的投資主體及訴求分析

1.2各類項(xiàng)目的技術(shù)難點(diǎn)及重點(diǎn)拆解

1.3主要房建項(xiàng)目技術(shù)研究的步驟

2、施工現(xiàn)場質(zhì)量提升的關(guān)鍵措施

2.1質(zhì)量策劃怎樣才能有針對性

2.2如何才能真正做好樣板管理。實(shí)踐中，通常樣板都很好，但大規(guī)模實(shí)施完全走樣，怎么辦？

2.3實(shí)施日式精準(zhǔn)放線，提升質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

2.4如何讓工程師認(rèn)真讀圖，如何讓施工方案更有效

2.5用創(chuàng)新與科技破解質(zhì)量通病。一些質(zhì)量通病如滲漏空鼓，傳統(tǒng)方法已經(jīng)沒有什么用，可以應(yīng)用*的低成本科技手段解決。

2.6如何提升精裝工程的施工質(zhì)量與文明施工水平

交流、總結(jié)

 

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