銷售談資培訓(xùn)

課程背景：
零售業(yè)務(wù)中，客戶的背景、行業(yè)呈現(xiàn)多樣化，興趣愛(ài)好與行為習(xí)慣各異，個(gè)人素質(zhì)水平也參差不齊。客戶經(jīng)理在工作中，社交互動(dòng)是其開(kāi)展業(yè)務(wù)重要組成部分，掌握必要的營(yíng)銷談資，既為客戶經(jīng)理提供了多元化的業(yè)務(wù)促成機(jī)會(huì)，也對(duì)客戶經(jīng)理提出了更精細(xì)的能力要求。
在溝通、引導(dǎo)、促成客戶的過(guò)程中，客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)以下現(xiàn)象：
1、只習(xí)慣于談業(yè)務(wù)，缺少話題；
2、只關(guān)心業(yè)務(wù)，不關(guān)心潛在客戶背景信息；
3、對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活閱歷等談資素材缺乏積累；
4、對(duì)目標(biāo)客戶不知如何拉近關(guān)系，建立信任；
5、與客戶不同頻，或無(wú)法與客戶進(jìn)入深度溝通。
本課程嘗試通過(guò)客戶需求分析、場(chǎng)景話術(shù)、談資話題的解析，幫助客戶經(jīng)理提升溝通能力，建立起溝通自信。

培訓(xùn)對(duì)象：
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

培訓(xùn)形式：
老師授課 案例解析 視頻教學(xué) 小組研討等

課程大綱：
引子
聊天看似簡(jiǎn)單，但如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)聊恰當(dāng)?shù)脑掝}？
如何擺脫找不到話題的尷尬？
如何巧妙破冰？
談資范疇——范疇的界定與談資的意義

一、談資基礎(chǔ)概念
1、基礎(chǔ)概念1: 充分理解溝通視窗，改善人際溝通
（1）人際溝通四個(gè)象限
隱私象限——正面溝通，避免誤解
盲點(diǎn)象限——利用反饋看到自身缺憾
潛能象限——打破知識(shí)的詛咒
公開(kāi)象限——讓高端客戶／人脈尊重你
（2）溝通系進(jìn)階
初階：談無(wú)關(guān)事物
中階：談喜好觀點(diǎn)
高階：談個(gè)人隱私
2、基礎(chǔ)概念2: 個(gè)人文件夾
回憶——常憶往昔
情感——共觸喜樂(lè)
認(rèn)知——態(tài)度／價(jià)值共鳴

二、客戶精準(zhǔn)話題匹配
1、次優(yōu)客戶的需求與行為模式
2、談資核心元素：階層
什么是階層
不同階層的談資表現(xiàn)
3、有效談資觸點(diǎn)
關(guān)系集團(tuán)
活動(dòng)
態(tài)度
階層
動(dòng)機(jī)
生活階段
個(gè)性

三、場(chǎng)景中談資設(shè)計(jì)路線
1、校準(zhǔn)對(duì)方偏好的話題
前期校準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)洞察
2、常用破冰話題
（1）寒暄
（2）贊美
贊美客戶本人
贊美客戶的關(guān)系人或關(guān)系物
贊美客戶的業(yè)務(wù)
（3）相關(guān)性話題切入
共同點(diǎn)
客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)、專長(zhǎng)
變化帶來(lái)的影響
3、展開(kāi)話題的路徑技巧
談資話題路徑圖
敲門磚、開(kāi)心鎖
鋪墊式、吸引式結(jié)尾
4、措辭要領(lǐng)：對(duì)頻、高級(jí)感、接地氣
5、談資4要點(diǎn)
有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
要點(diǎn)分明的對(duì)話
談?dòng)泄缠Q的話題
生動(dòng)、有趣的語(yǔ)言

四、談資話題知識(shí)儲(chǔ)
1、品味類：茶，茶具，酒，表，車，收藏，藝術(shù)，商品
2、時(shí)事類：國(guó)際關(guān)系，疫情影響，商業(yè)機(jī)會(huì)
3、業(yè)務(wù)類：信貸產(chǎn)品各類，各家政策，銀根**度
4、文化類：風(fēng)俗習(xí)慣，姓氏起源，文字演化，名人秘辛

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