政企客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

【課程介紹】
本課程專(zhuān)注政企大客戶銷(xiāo)售，剖析其特性，助力學(xué)員精準(zhǔn)定位大客戶，深度構(gòu)建關(guān)系，深挖需求，優(yōu)化方案呈現(xiàn)，巧處異議促成交。憑工具、話術(shù)與案例，掌握定制策略，提升銷(xiāo)售成功率，在大客戶市場(chǎng)斬獲佳績(jī)。

【課程大綱】
第一章：政企大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)認(rèn)知
一、大客戶界定與特征分析
1、明確大客戶定義，如年采購(gòu)額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)影響力大等。
2、剖析大客戶組織架構(gòu)復(fù)雜、決策鏈長(zhǎng)、需求多樣化等特征，以大型企業(yè)采購(gòu)為例。
二、銷(xiāo)售策略導(dǎo)向確立
1、闡述為何不能套用普通銷(xiāo)售流程，需定制化策略應(yīng)對(duì)大客戶的特殊性。
2、強(qiáng)調(diào)以客戶價(jià)值為核心制定策略，如為客戶提供整體解決方案。

第二章：政企大客戶關(guān)系深度構(gòu)建
一、關(guān)系建立初期策略
1、目標(biāo)客戶篩選：依據(jù)行業(yè)、規(guī)模、需求潛力等篩選，如篩選新興科技行業(yè)大客戶。
2、精準(zhǔn)信息收集：了解客戶組織架構(gòu)、關(guān)鍵決策人等，像繪制客戶決策樹(shù)。
3、初次接觸技巧：運(yùn)用專(zhuān)業(yè)形象與定制化開(kāi)場(chǎng)白，例如以行業(yè)洞察切入對(duì)話。
二、關(guān)系鞏固與拓展
1、個(gè)性化服務(wù)方案：根據(jù)客戶需求定制，如為政企客戶打造專(zhuān)屬信息化方案。
2、高層互動(dòng)促進(jìn)：安排雙方高層會(huì)面交流，以增強(qiáng)合作信任度。
3、社交活動(dòng)運(yùn)用：非商務(wù)場(chǎng)合加深情感，像*球賽增進(jìn)友誼。

第三章：政企大客戶需求精準(zhǔn)挖掘
一、 需求探尋方法與工具
1、深度訪談技巧：開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題結(jié)合，如探究客戶長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)下的需求。
2、需求分析模型：運(yùn)用 SWOT 分析客戶需求處境，例如分析客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與需求痛點(diǎn)。
3、多部門(mén)需求整合：協(xié)調(diào)客戶各部門(mén)需求，如 IT 與業(yè)務(wù)部門(mén)需求匯總。
二、隱性需求挖掘策略
1、行業(yè)趨勢(shì)洞察：預(yù)測(cè)客戶未來(lái)潛在需求，如根據(jù)數(shù)字化趨勢(shì)挖掘需求。
2、痛點(diǎn)刺激話術(shù)：用案例揭示痛點(diǎn)，像展示同行因缺乏某方案的困境。

第四章：政企大客戶銷(xiāo)售方案呈現(xiàn)
一、方案定制原則與框架
1、價(jià)值導(dǎo)向構(gòu)建：以客戶價(jià)值*化為原則，如突出成本節(jié)約與效率提升。
2、模塊化設(shè)計(jì)：便于客戶理解與選擇，例如將方案分為基礎(chǔ)、增值等模塊。
二、方案演示與溝通話術(shù)
1、清晰邏輯表達(dá)：按重要性與關(guān)聯(lián)性闡述，如先講核心價(jià)值再述細(xì)節(jié)。
2、互動(dòng)式演示：引導(dǎo)客戶參與，像提問(wèn)讓客戶發(fā)表意見(jiàn)。

第五章：政企大客戶異議處理與成交促成
一、異議類(lèi)型與根源分析
1、價(jià)格異議：因預(yù)算限制或性價(jià)比考量，如客戶認(rèn)為價(jià)格過(guò)高。
2、風(fēng)險(xiǎn)異議：擔(dān)心項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，像對(duì)新技術(shù)應(yīng)用的擔(dān)憂。
3、競(jìng)爭(zhēng)異議：受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響，例如對(duì)手低價(jià)沖擊。
二、異議處理話術(shù)與策略
1、價(jià)值重塑話術(shù)：強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期價(jià)值，如 “長(zhǎng)期看可大幅降低運(yùn)營(yíng)成本”。
2、風(fēng)險(xiǎn)化解策略：提供保障措施，像實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案展示。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比優(yōu)勢(shì)：突出獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，例如 “我們有*專(zhuān)利技術(shù)”。
三、 成交促成技巧與信號(hào)識(shí)別
1、促成時(shí)機(jī)判斷：如客戶詢問(wèn)實(shí)施細(xì)節(jié)時(shí)。
2、稀缺性促成：“限量?jī)?yōu)惠名額快沒(méi)了”。
3、合作愿景描繪：“攜手共創(chuàng)行業(yè)標(biāo)桿案例”。

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