營(yíng)銷演講課程

課程背景：
無(wú)論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項(xiàng)目提案、競(jìng)標(biāo)陳述等銷售活動(dòng)，
還是產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目招商、主題研討會(huì)、客戶沙龍，會(huì)議營(yíng)銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，這些直接向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)的動(dòng)作統(tǒng)稱為“營(yíng)銷演講”。還有一種難度更高的叫做“方案營(yíng)銷演講”，這個(gè)類型的演講決定了銷售動(dòng)作、品牌傳播和營(yíng)銷推廣的效果，是營(yíng)銷活動(dòng)中價(jià)值最高的部分，也是最難的部分。
在實(shí)踐中，營(yíng)銷演講者主要面臨以下問(wèn)題：心理狀態(tài)差、內(nèi)容邏輯差、表達(dá)感染差、互動(dòng)控場(chǎng)差、執(zhí)行流程差、套路模板差等問(wèn)題，本課程主要解決營(yíng)銷演講者不會(huì)講、不能講、不吸引、不善賣、無(wú)成果五大問(wèn)題，幫助他們系統(tǒng)提升價(jià)值塑造、客戶見證、信任背書、異議化解、成交主張五大能力，使他們快速成長(zhǎng)為能講善賣、出口成單的優(yōu)秀營(yíng)銷演講人。

課程收益：
● 增強(qiáng)學(xué)員方案營(yíng)銷演講的五大能力，具備較強(qiáng)的成交意識(shí)和營(yíng)銷技巧
● 掌握如何推進(jìn)產(chǎn)品一對(duì)一、一對(duì)多銷售的營(yíng)銷模式，快速提升產(chǎn)品銷量
● 學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值*化剖析的能力，具備價(jià)值塑造的重要技術(shù)
● 強(qiáng)化對(duì)客戶的深入理解，輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒
● 明晰價(jià)值、見證、背書、異議、主張等方法論并應(yīng)用*
● 學(xué)會(huì)場(chǎng)景化的多種演講表達(dá)技巧，精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品的利益點(diǎn)和價(jià)值感
● 練習(xí)方案營(yíng)銷演講前、中、后的關(guān)鍵控制點(diǎn)，做到全流程把控

課程對(duì)象：方案推廣的首中后的技術(shù)支持的人員、營(yíng)銷崗人員、銷售崗人員、市場(chǎng)崗人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員

課程大綱
第一講：營(yíng)銷演講四大功能模塊——技能提升
模塊一、如何講價(jià)值塑造——提煉利益點(diǎn)、好處點(diǎn)，增加購(gòu)買動(dòng)力
1、 價(jià)值塑造的八個(gè)角度
1）趨勢(shì)角度
案例：順為資本
2）效果角度
3）剛需角度
案例：生日蛋糕
4）*角度
原理：紫牛理論、USP
工具：30個(gè)黃金角度提煉表
5）記憶角度
6）三維角度
7）顏值角度
8）口碑角度（超預(yù)期）
練習(xí)：小組討論——本公司產(chǎn)品符合哪幾個(gè)角度
2、 價(jià)值塑造的五種方法
1）描述塑造法：一個(gè)畫面勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)
2）對(duì)比塑造法：沒(méi)有對(duì)比，就沒(méi)有選擇
工具：SWOT模型
3）數(shù)字塑造法：形容詞是感受，數(shù)據(jù)才是事實(shí)
4）稀缺塑造法：同質(zhì)拉低價(jià)格，稀缺拉升價(jià)格
5）痛苦塑造法：痛點(diǎn)越強(qiáng)，價(jià)值越高
練習(xí)：用稀缺塑造法介紹一款產(chǎn)品
模塊二、如何講客戶見證——列舉第三方見證，更加信任
1、 B/A故事法
1）Before：背景介紹—出現(xiàn)問(wèn)題—遭受挫折
2）After：使用產(chǎn)品—解決問(wèn)題—改善生活
2、 同行見證故事法
公式：?jiǎn)栴}—需求—解決—效果—照片+評(píng)價(jià)
案例：四句話+海量見證
練習(xí)：用公式講一個(gè)幫助客戶的同行解決問(wèn)題的故事
3、 六大證據(jù)故事法：將信任視覺(jué)化（文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻）
模塊三、如何講信任背書——打造安全感、信任度
1、 權(quán)威影響背書
權(quán)威專家、行業(yè)名人、權(quán)威機(jī)構(gòu)、社會(huì)名人、代言明星、超級(jí)品牌、合作伙伴、經(jīng)典名言
2、 火爆市場(chǎng)背書
1）公布你的銷售數(shù)量
2）公布你的市場(chǎng)占有率
3）公布你的增長(zhǎng)速度
4）公布銷售的火爆場(chǎng)面（照片、視頻）
5）公布付款的火爆場(chǎng)面（照片、視頻）
模塊四、如何講案例故事——*范圍傳播你的產(chǎn)品和項(xiàng)目
1、 無(wú)外乎論證兩件事
1）行業(yè)或者客戶為什么非這個(gè)項(xiàng)目不可？（講一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的故事）
2）這個(gè)項(xiàng)目為什么非你們不可？（講一個(gè)創(chuàng)始人或者團(tuán)隊(duì)的故事）
2、 人生故事：事故（痛苦經(jīng)歷）+努力（奮斗過(guò)程）+改變（夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)）
案例：谷歌創(chuàng)始人、Facebook創(chuàng)始人、俞敏洪、馬云、可口可樂(lè)
練習(xí)：用公式講一個(gè)人生故事
3、 產(chǎn)品故事：事故（行業(yè)痛點(diǎn)）+目標(biāo)（努力方向）+改變（產(chǎn)品暢銷）
案例：55度杯的故事
練習(xí)：用公式講一個(gè)產(chǎn)品故事
4、 企業(yè)故事：創(chuàng)業(yè)發(fā)心的故事、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的故事、員工工作的故事、研發(fā)產(chǎn)品的故事、專注堅(jiān)持的故事、反敗為勝的故事、展望未來(lái)的故事

第二講：營(yíng)銷演講+路演的五大步驟——實(shí)戰(zhàn)流程
第一步：提出問(wèn)題
1、 挖痛點(diǎn)：找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，深度挖掘需求
2、 講趨勢(shì)：從行業(yè)大趨勢(shì)引導(dǎo)到產(chǎn)品小趨勢(shì)
工具：馬斯洛需求層次理論
第二步：提供方案
1、 兩步證明法
案例：馬斯克介紹Powerwall
1）轉(zhuǎn)折（跟同行對(duì)比，語(yǔ)言模式：大家做得很好，但是還不夠……）
案例1：東明石化的汽油
案例2：《營(yíng)銷演講力》比同行增值的服務(wù)
2）遞進(jìn)（跟自己對(duì)比，語(yǔ)言模式：我們之前的解決方案，現(xiàn)在又往前走了一步……）
案例：雷軍介紹小米無(wú)線充電器
3）轉(zhuǎn)折+遞進(jìn)（三步證明法：同行好，但是我們比同行更好，而且我們比以前更好）
2、 ABC證明法
公式：A…，B…，C…，A+B+C=我
案例1：用ABC法介紹“少兒線上編程教育項(xiàng)目”
案例2：?jiǎn)滩妓菇榻Biphone手機(jī)
練習(xí)1：用“兩步證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品
練習(xí)2：用“ABC證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品
第三步：展示產(chǎn)品
1、 FABED法(特征、功能、利益、證據(jù)、區(qū)別)
2、 同類產(chǎn)品對(duì)比表
案例：小米與其他手機(jī)的對(duì)比表
3、 1+2賣點(diǎn)法（1個(gè)核心賣點(diǎn)，2個(gè)輔助賣點(diǎn)）
4、 價(jià)值*剖析法
案例：雷軍介紹小米手機(jī)桌面壁紙
練習(xí)：使用FABED法、產(chǎn)品對(duì)比表、1+2賣點(diǎn)法、價(jià)值*剖析法，展示產(chǎn)品
第四步：號(hào)召購(gòu)買
1、 限時(shí)
2、 限地
3、 限量
練習(xí)：設(shè)計(jì)一套號(hào)召購(gòu)買的話術(shù)
第五步：彩蛋道具
方式1：道具開場(chǎng)
方式2：道具展示
方式3：道具類比
案例：時(shí)間管理格子
方式4：人即道具
練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)彩蛋道具

第三講：營(yíng)銷演講的成交設(shè)計(jì)——成果鞏固
一、異議化解8大方法（抗拒解除）
1、 案例化解法（自己客戶案例，同事客戶案例，大客戶案例，團(tuán)購(gòu)客戶案例等）
2、 金句化解法（暗示性金句）
3、 顛倒化解法（正式因?yàn)?hellip;…，你才要……）
4、 定義化解法
5、 分解化解法
6、 對(duì)比化解法（跟同類產(chǎn)品對(duì)比，突出自己的優(yōu)勢(shì)）
7、 三觀化解法
8、 贈(zèng)品化解法
練習(xí)：用其中的1-3種方法設(shè)計(jì)異議化解的話術(shù)
二、成交主張：提供整體合作方案
案例：三家寵物店，你會(huì)選哪一家
工具：MECE分析法
練習(xí)1：設(shè)計(jì)一個(gè)主張，邀請(qǐng)客戶赴宴
練習(xí)2：在營(yíng)銷演講結(jié)尾設(shè)計(jì)一個(gè)成交主張，讓客戶無(wú)法拒絕

第四講：營(yíng)銷演講的語(yǔ)言訓(xùn)練九大方法
一、描述法
1、 描述有利事實(shí)
案例語(yǔ)句：
1）“XX曾獲得國(guó)際展覽會(huì)金獎(jiǎng)”
2）“我們的XX是影響了歐洲半個(gè)世紀(jì)的知名品牌”
3）“我家的XX是本市（本?。┑谝患椅⑿烹娚?”
4）“我們是*一家被華為、中興、騰訊三家公司同時(shí)選中的設(shè)備供應(yīng)商”
5）“這款設(shè)備（產(chǎn)品、方案）是XX網(wǎng)網(wǎng)友票選第一名”
2、 引導(dǎo)用戶體驗(yàn)（商家角度切換到客戶角度）
案例：某廠家在銷售一款耳機(jī)時(shí)，不是站在銷售者角度去介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，而是采用了第一人稱，以耳機(jī)發(fā)燒友的身份，描述該耳機(jī)對(duì)歌曲的解析能力，展現(xiàn)產(chǎn)品帶來(lái)的非凡體驗(yàn)。
——這種描述角度是站在聽眾（對(duì)方）角度述說(shuō)，可信度增強(qiáng)。
二、對(duì)比法
1、 九宮格對(duì)比法
維度：設(shè)計(jì)風(fēng)格、包裝特色、獨(dú)特價(jià)值、獨(dú)特功效、其他產(chǎn)品缺陷、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、交付優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)、保修優(yōu)勢(shì)、售后優(yōu)勢(shì)等
2、 對(duì)比維度
維度1：競(jìng)品維度（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比）
維度2：自我對(duì)比
對(duì)比：新產(chǎn)品與老產(chǎn)品對(duì)比，有哪些改進(jìn)。高級(jí)別產(chǎn)品與低級(jí)別產(chǎn)品對(duì)比，有哪些亮點(diǎn)。
三、故事法
自己的故事、同事的故事、領(lǐng)導(dǎo)的故事、創(chuàng)始人的故事、團(tuán)隊(duì)的故事、電影書籍的故事、榜樣故事、克服困難的故事、服務(wù)客戶的故事、大客戶的故事、大批量采購(gòu)的故事、客戶見證故事、成功的故事、專注的故事、堅(jiān)持的故事、愿景的故事、暖心的故事
工具1：故事板表達(dá)術(shù)
1）聽眾分布圖
2）四象限問(wèn)題導(dǎo)圖
3）內(nèi)容餅狀圖
4）可移動(dòng)情節(jié)
5）鉤子
6）視覺(jué)詞匯
7）現(xiàn)場(chǎng)演講的黃金法則
工具2：巔峰故事（Peak story）
第一層次：英雄的藍(lán)點(diǎn)時(shí)刻（自我）
第二層次：協(xié)作的藍(lán)點(diǎn)時(shí)刻（他人）
第三層次：超我的藍(lán)點(diǎn)時(shí)刻（超我）
四、反襯法
原則：用反面事實(shí)反襯產(chǎn)品和方案某一個(gè)功能超群
五、數(shù)字法
1、 大數(shù)字，例如：每年賣出85萬(wàn)套；一年售出7億杯，繞地球2圈；暢銷72國(guó)等等
2、 小數(shù)字，例如：每個(gè)月只花10元，治好……；9、9體驗(yàn)價(jià)，解決……問(wèn)題
3、 數(shù)字衡量利益
六、圖片法（視頻法）
1、 產(chǎn)品圖（生產(chǎn)過(guò)程、成品外形、使用過(guò)程、維護(hù)過(guò)程）
2、 文字介紹
3、 客戶評(píng)論（微信聊天截圖）
4、 付款和發(fā)貨憑據(jù)
5、 物流+倉(cāng)庫(kù)
七、級(jí)別法
1、 產(chǎn)品金字塔
2、 方案金字塔
3、 產(chǎn)品線五行圖
八、五覺(jué)法
1、 用名詞代替形容詞
2、 用具體詞代替總類詞
3、 用比喻代替形容詞
九、稀缺法
總原則：兩大高級(jí)手段
1、 交流感（眼神交流、掌聲鼓勵(lì)、3米以內(nèi)、適當(dāng)停頓）
2、 定制化（7項(xiàng)：直接指稱、間接指稱、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、當(dāng)?shù)鼗?、時(shí)事化、引用資料、定制PPT）

第五講：營(yíng)銷演講呈現(xiàn)力——視聽盛宴篇
一、聲音呈現(xiàn)力
1、 音量
2、 音色
3、 音調(diào)
練習(xí)：音量提高2倍說(shuō)話訓(xùn)練
二、肢體呈現(xiàn)力
1、 身——如何運(yùn)用身態(tài)
2、 臉——如何運(yùn)用表情
3、 眼——如何運(yùn)用眼神
4、 手——如何運(yùn)用手勢(shì)
5、 步——如何運(yùn)用步伐
6、 裝——如何運(yùn)用著裝
練習(xí)：四大魔術(shù)手勢(shì)操練
練習(xí)：男士和女士?jī)煞N演講站姿演練

營(yíng)銷演講課程