基金售后課程

課程背景：
伴隨著打破理財凈值化，信托去非標的大趨勢，基金會逐步成為居民家庭財富中資產(chǎn)配置占比最高的投資種類已經(jīng)是大勢所趨。伴隨著轉型過程中，出現(xiàn)了很多矛盾，比如：基金公司高點發(fā)新基金搶占市場份額與基民高位接盤的矛盾；銀行的高壓任務與理財經(jīng)理基金客群少的矛盾；投資者習慣非標紅利的穩(wěn)定性與難以適應基金波動性的矛盾。
特別是近幾年，各大金融機構都在布局財富管理轉型，推出了與各家基金公司合作“定制”的基金產(chǎn)品，以“脈沖式”的營銷節(jié)奏瘋狂上量。一陣喧囂過后，基金收益大多都處于虧損，給身處一線的理財經(jīng)理帶來了很大的維護壓力，更影響了工作節(jié)奏與營銷情緒。本課程汲取了銀行、券商、互聯(lián)網(wǎng)第三方等機構在基金售后維護方面的實用經(jīng)驗，定制出一套簡單可復制的基金售后維護的標準化流程，務求優(yōu)化一線客戶經(jīng)理在面對虧損客戶時的心態(tài)、話術以及專業(yè)能力，解決客戶經(jīng)理“不知道怎么面對、不知道怎么表達、不知道后續(xù)怎么投資”的痛點。

課程對象：基金營銷人員，理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理，支行長

課程大綱
第一講：正確認知凈值化投資與理財師營銷心態(tài)
一、認清對手：財富管理八大機構時局圖
1、八大機構：商業(yè)銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的基金客群經(jīng)營特點
2、八大機構對比，銀行基金業(yè)務的優(yōu)勢與劣勢
3、現(xiàn)階段八大機構的基金業(yè)務動向
4、復盤2022年開門紅期間募集資金量比較大的基金的盈虧占比
頭腦風暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風光不在，信托暴雷頻繁，如何用基金產(chǎn)品引流？
二、公募基金投資中的客戶維護現(xiàn)狀
1、歷年基金投資中理財師主觀認知與客體市場的關系
理財經(jīng)理的羊群效應的助推器，無法認同投資的反人性
2、標準化產(chǎn)品投資為什么讓理財師與客戶感到“痛苦”？
1）客戶的認知沒有轉變
2）線性思維與波動思維
3）角色定位需要重新審視
3、非標轉標后全市場理財師面臨的三個難題與解藥 
1）缺乏自上而下的方法論（建立科學的財富觀，學會判斷客戶與產(chǎn)品的匹配掛練度）
2）缺乏體系化的專業(yè)積累，對風險的認知不強（專業(yè)的沉淀，建立自己的專業(yè)習題）
3）賣產(chǎn)品的思維占據(jù)上風（以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心）
4、基金虧損售后的*意義：如何提高售后效率，騰出精力開發(fā)新客群
5、影響客戶持有體驗的4個因素
波動/勝率、理財經(jīng)理績效要求、產(chǎn)品持有期、產(chǎn)品規(guī)模
6、診斷基金產(chǎn)品/組合的5個層級
案例分享：固收信托踩雷后，理財師如何重獲信任實現(xiàn)高達60%的基金客群轉化
7、市場振蕩期，你該怎么辦？
1）短期虧損不等于長期虧損
2）產(chǎn)品賺錢不等于一直賺錢
3）投資是反人性的，要堅定逆市的舉動

第二講、基金營銷實踐中主流的三大切入話術
一、頭腦風暴：三大切入話術銷售的基金有什么后遺癥？
解藥：基金售后第一步——銷售閉環(huán)的兩種落地話術
二、公募基金與私募、專戶等產(chǎn)品的售后對比
三、營銷環(huán)節(jié)中投資者的認知差與預期差
頭腦風暴：基金客戶盈利8%-10%該不該止盈？

第三講、低位機遇之客群新力量待發(fā)——基金營銷能力提升
一、客戶激活四渠道
1、知識激活
話術分享：連續(xù)四周線上信息導入基金投資理念
2、健診激活——基金健診3原則與實戰(zhàn)基金組合工具使用
3、活動激活
案例：利用“小白理財訓練營”引流線上“投資者修煉課”活動
4、產(chǎn)品激活——明星基金產(chǎn)品臨門一腳：促成三步法

第四講、基金售后維護的4大誤區(qū)與解藥
一、要不要繼續(xù)給客戶傳遞看多的信心？
——解析基金公司渠道部售后話術
二、要不要繼續(xù)背書基金經(jīng)理？
——盤點光環(huán)不在的“一哥一姐”
三、要不要一對一打電話售后？
——批量售后工具使用攻略和案例解析
四、要不要把基金放著不動硬抗等著回本？
——盤點高位買基金的回本時間、盈利時間周期

第五講、建立基金售后的標準化流程
一、基金售后重獲信任的五種能力
能力一：客情維護—挖掘客戶不滿實質原因
——客戶虧損安撫技巧解析
能力二：專業(yè)技能—基金投資底層邏輯分析
1）固收類投資策略及波動分析
2）權益類投資策略及波動分析
能力三：營銷技巧——針對補倉、調(diào)倉、養(yǎng)傷三類客戶
1）引導客戶補倉：補倉原理圖+補倉技巧及話術落地
2）客戶拒絕補倉：大跌即時安撫+話術落地
3）引導客戶調(diào)倉：右腦銷售法+話術落地
4）培養(yǎng)“重傷客戶”養(yǎng)傷的三步走攻略
能力四：他行吸金—如何運用基金診斷KYC他行基金客戶
1）如何分享基金診斷建立專業(yè)人設
2）單一產(chǎn)品銷售到實戰(zhàn)工具構建基金組合
能力五：個人IP—做客戶的知心人
1）個人IP打造：您的人設是哪個？
2）日常分享
3）投教內(nèi)容
4）案例宣傳

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