項目式團隊培訓(xùn)

一、課程規(guī)劃簡述：
若我們將某一產(chǎn)品上線實施銷售的行為，視作一個單一項目而言的話，則團隊管理職（主管，或稱團隊長或TL，下文統(tǒng)稱為主管）則可視作另類的“項目經(jīng)理”。換個角度而言，為了最終獲得優(yōu)異績效，需要主管調(diào)動與實施的管理手段是多種多樣的，涉及到人事物多個面向，包括與前后臺之前的溝通與協(xié)作，故一個產(chǎn)品的開售，并不僅僅是主管喊下口號、下完指標(biāo)，要求坐席上線好好打就行的，其中涉及到坐席的動力與能力兩方面的問題。
動力面：產(chǎn)品信念的植入，正確的營銷態(tài)度等。
能力面：產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計、客戶異議的應(yīng)對等。
而要綜合提升以上兩個面向的能力，細(xì)化后能發(fā)現(xiàn)，當(dāng)主管綜合運用到績效分析、專題研討、團隊會議、錄音成長、話術(shù)規(guī)劃、人員激勵等多項管理技能時，方能真正實現(xiàn)“以結(jié)果為核心”的團隊管理，產(chǎn)生成效。

二、課程培訓(xùn)目標(biāo)：
1、通過梳理，明確“項目式”的管理所涉及到九個面向，及其中所需具備的相應(yīng)能力。
2、掌握過程指標(biāo)的管控與結(jié)果指標(biāo)的分析，并能據(jù)此延續(xù)相應(yīng)的管理動作。
3、掌握組織專題研討的管理技能，既可用于各種觀念、信念的導(dǎo)入，也可用于帶領(lǐng)坐席群策群力，產(chǎn)出各種方法。
4、掌握帶領(lǐng)話術(shù)規(guī)劃的管理技能，協(xié)助坐席提升在線營銷技能、包括產(chǎn)品包裝的技能及異議處理的技能，最終推高產(chǎn)能。

三、培訓(xùn)課程綱要：
課程大綱：以結(jié)果為核心的項目式團隊管理——銀行業(yè)電銷團隊管理
授課對象：一線主管
單元名稱
單元設(shè)置及說明
授課方式

第一章
步驟清晰--
項目流程的建立
（1課時）
【課堂研討】從上線到實現(xiàn)-產(chǎn)品項目實施流程
從上線到實現(xiàn)的九大關(guān)鍵流程與管理動作匹配
前期的產(chǎn)品信念植入
前期完善的知識培訓(xùn)
知識轉(zhuǎn)化為營銷話術(shù)
過程指標(biāo)的管控調(diào)整
結(jié)果指標(biāo)的分析推論
個別人員的針對輔導(dǎo)
優(yōu)秀案例的萃取提煉
話術(shù)版本固化與革新
客戶名單的使用深度
在課程開始的第一章內(nèi)，講師將帶領(lǐng)學(xué)員進行研討，推演“若我們將一個產(chǎn)品上線視作一個項目上線，則需要要哪些面向的管理動作方能最終確保實現(xiàn)目標(biāo)？”，從而帶領(lǐng)學(xué)員針對性的梳理相關(guān)的管理觀念，而不是眉毛胡子一把抓，每天忙于救火而忽視全局。
講師講授
課堂互動
課堂討論
講師反饋

第二章
意愿為先--
組織專題研討
（1.5課時）
項目上新時期的關(guān)鍵
1、團隊“后馬學(xué)”的應(yīng)用
2、傳播“浸潤學(xué)”的應(yīng)用
3、萃取“價值感”的案例
善用“頭腦風(fēng)暴”之組織專題研討
1、專題研討的兩大命題
2、專題研討的作法步驟
3、專題研討的特別提示
產(chǎn)品的上線前，甚至在上線后，大家往往受到客戶端的影響，覺得業(yè)績好壞是產(chǎn)品本身、名單資料或是營銷技巧導(dǎo)致，而往往忽視了對于信念的問題。
在這一章中，我們就從這一面向出發(fā)，在管理職已經(jīng)明確流程的基礎(chǔ)上，掌握向下傳導(dǎo)的方法，從如何在團隊內(nèi)用好“后馬與頭羊”打造標(biāo)桿，到如何借由專題研討這一管理方法，帶領(lǐng)坐席自行理解產(chǎn)品信念，在日常團隊會議經(jīng)營進行補充的基礎(chǔ)上，從而解決各位坐席在“工作動力”上的實際問題，有了“動力”，對于管理職所教授的“能力”，吸收運用的效率將大大提升。
課堂互動
講師講授
課堂示范
小組討論
講師總結(jié)

第三章
能力補強--
帶領(lǐng)話術(shù)規(guī)劃
（2課時）
掌握“授人以漁”的帶領(lǐng)話術(shù)規(guī)劃
1、電銷的基本話術(shù)流程
2、各流程中核心技能點
3、帶領(lǐng)話術(shù)規(guī)劃的定義
（1）帶領(lǐng)話術(shù)規(guī)劃的定義
自主設(shè)計話術(shù)VS帶領(lǐng)設(shè)計話術(shù)
4、帶領(lǐng)話術(shù)規(guī)劃的事前準(zhǔn)備篇
5、帶領(lǐng)話術(shù)規(guī)劃的事中掌控篇
6、帶領(lǐng)話術(shù)規(guī)劃的事后跟進篇
在大量電銷職場我們會發(fā)現(xiàn)，坐席拿到話術(shù)不會運用、坐席聽了錄音不會復(fù)制、坐席對于主管給予的話術(shù)腳本產(chǎn)生抗力、坐席面對線上的拒絕無從應(yīng)對…長此以往，導(dǎo)致的結(jié)果就是達成率下降并且坐席也會對于線上工作產(chǎn)生厭倦心理，最終產(chǎn)生流失。
要讓坐席能從容應(yīng)對各種問題，帶領(lǐng)錄音成長與帶領(lǐng)話術(shù)規(guī)劃就是管理職要好好運用的一雙管理技巧，錄音成長是訓(xùn)練坐席“聽的能力”，會聽才會說，這個會聽，不僅是指坐席聽到錄音中的好話術(shù)好思路，并且是能夠明確“這個話術(shù)與思路好在哪里，我可能如何運用？”而話術(shù)規(guī)劃是訓(xùn)練坐席“說的能力”，這里的說不僅是單純的模仿優(yōu)秀話術(shù)，而是能結(jié)合自己線上的情況進行優(yōu)化與深化，不斷產(chǎn)生更多優(yōu)秀話術(shù)?？上У氖牵罅楷F(xiàn)場中，主管往往更偏重于帶領(lǐng)錄音成長而忽視了話術(shù)規(guī)劃的重要的，更偏重于給而忽視了訓(xùn)練坐席自我思考的能力。
故，本次課程中，將以帶領(lǐng)話術(shù)規(guī)劃為主導(dǎo)，在訓(xùn)練考驗管理職的銷售認(rèn)知與銷售能力的基礎(chǔ)上，教授這一關(guān)鍵管理技能動作。
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第三章
電銷靈數(shù)--
績效數(shù)據(jù)分析
（1.5課時）
KPI里的故事-單一KPI分析與管理運用
1、電銷業(yè)績方程式分析
2、電銷常用過程指標(biāo)的含義
3、電銷常用結(jié)果指標(biāo)的含義
KPI里的故事-多重KPI分析與內(nèi)在關(guān)聯(lián)
練習(xí)：電銷KPI管理地圖
KPI里的故事-階段KPI趨勢分析與管理運用
案例：動能矩陣--團隊內(nèi)的排兵布陣
作為主管，需要具備的職能之一就是解讀KPI的能力，這些不同的數(shù)字背后隱藏著什么的秘密？單一數(shù)據(jù)代表著什么？數(shù)據(jù)組合后又代表著什么情況？通過周期性數(shù)據(jù)如何預(yù)測或判斷下一步的管理動作與重點？
在產(chǎn)品上線的過程中，對于員工的個人KPI分析有利于及時發(fā)現(xiàn)問題進行調(diào)整，配合其他管理運用提升員工的動力與能力，最終推高單一產(chǎn)能；而對于整個團隊來說，結(jié)果指標(biāo)有利于分析未來的發(fā)展趨勢，找到下一步管理動作的著力點；而借由動能矩陣則可以清晰明了地知道整個團隊的發(fā)展趨勢與當(dāng)下主管需要采取的管理策略。
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案例分析
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