外拓營銷課程

課程背景：
通過前期普惠金融的大力推廣，已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了普惠金融進(jìn)萬家，普惠金融大走訪的階段性工作，但是在推廣中也出現(xiàn)了新的問題，比如大走訪后效果減弱，很多員工覺得外拓沒有什么效果，在意愿度上持續(xù)下降，被動機(jī)械式的走訪。其次，能走的地方都走了，那么我們的新增市場在哪里，對于市場存在迷茫心理。再次，拓展后該如何維護(hù)現(xiàn)有的客戶，怎么維護(hù)呢？
本課程主要聚焦于員工拓展意愿問題，精準(zhǔn)拓展市場在哪里？要如何拓展才算有效的？拓展后該如何維護(hù)？四個核心問題進(jìn)行闡述，實(shí)現(xiàn)普惠金融2.0時代的精準(zhǔn)深根。

課程收益：
● 打通：銀行客戶外拓營銷技巧底層邏輯
● 掌握：客戶維護(hù)場景賦能下的方法步驟
● 落地：執(zhí)行過程中靈活運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)工具
● 運(yùn)用：*實(shí)踐過程中萃取的經(jīng)典案例

課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：意愿拓——構(gòu)建員工外拓的信心
一、問題解析：員工為什么會對外拓有抵觸心理？
1、大環(huán)境在持續(xù)性的波動，市場需求下降
2、拓展沒有效果轉(zhuǎn)化，心理受挫敗感強(qiáng)
3、同一片市場掃過很多遍了，再去也是一樣的結(jié)果
4、自認(rèn)為對于市場已經(jīng)很熟悉了，沒必要再去了
二、構(gòu)建信心：員工的行為動機(jī)來源于哪里？
1、績效激勵：構(gòu)建有利于外拓刺激的績效模式
2、發(fā)展規(guī)劃：制定員工發(fā)展的晉升通道
3、內(nèi)在動機(jī)：找到員工內(nèi)在動機(jī)的內(nèi)驅(qū)力
4、提升技巧：提升外拓技巧，提高成功率
案例分析：優(yōu)秀的員工小翁的動力來源？

第二講：拓哪里——精準(zhǔn)分析拓展的市場
一、地理網(wǎng)格
1、做定位：核心圈，輔助圈，輻射圈 
2、分類型：商圈、社區(qū)、創(chuàng)區(qū)、農(nóng)區(qū)
3、定方案：以客戶需求和痛點(diǎn)為核心的營銷策略
案例分析：xx銀行的精準(zhǔn)拓展路線圖
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略
1、疑問點(diǎn)：我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，怎么辦？
2、細(xì)盤點(diǎn)：梳理我行產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn)
3、強(qiáng)鏈接：鏈接產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和客戶需求點(diǎn)
案例分析：xx銀行的產(chǎn)品矩陣
三、客群細(xì)分
1、傳統(tǒng)模式銀行與供應(yīng)鏈的關(guān)系
2、產(chǎn)業(yè)鏈融資模式下銀行與供應(yīng)鏈的關(guān)系
3、產(chǎn)業(yè)鏈營銷流程
1）梳理出產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游的客戶類型圖譜
2）羅列一級產(chǎn)業(yè)鏈上游客戶名單
3）對產(chǎn)業(yè)鏈客戶進(jìn)行分類管理
4）以某客戶為中心進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析
5）從一級產(chǎn)業(yè)鏈客戶名單中選擇目標(biāo)客戶
6）進(jìn)行客戶拜訪或MGM轉(zhuǎn)介
案例分析：商戶客群的供應(yīng)鏈搭建
四、人脈圈層
1、圈層營銷實(shí)施的四個步驟：
2、掌握圈層名單，通過圈層活動建立信任
3、層次挖掘背后的人脈，鏈接目標(biāo)市場
案例分析：趙行長的圈層營銷

第三講：怎么拓——外拓的技巧和步驟
一、外拓前準(zhǔn)備工作
1、外拓展物料準(zhǔn)備清單
2、外拓服務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
3、外拓信息收集表和潛在金融需求分析
二、自我介紹
1、我是誰？
2、我今天來的目的是什么？
3、我能給您帶來什么好處？
三、開場白需要以建立客戶好感為前提
1、目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
2、技巧：語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
四、走訪破冰六個一
1、一張新版人民幣折頁
2、一份精美小禮品
3、一番金融知識講解
4、一份問卷調(diào)查 
5、一套個性化產(chǎn)品折頁
6、一次手機(jī)銀行演示
五、外拓需求探尋的四種方案
1、服務(wù)滿意度問卷法
2、市場調(diào)研法
3、服務(wù)升級法
4、活動送禮法
六、挖掘需求調(diào)研信息
1、您經(jīng)常去哪家銀行辦理業(yè)務(wù)呢？你覺得我行服務(wù)怎么樣？
2、您現(xiàn)在一年的營業(yè)額有多少？您這個店開了多久了呀？
3、您是本地人嗎？
七、產(chǎn)品介紹和異議處理
1、產(chǎn)品優(yōu)勢梳理
2、產(chǎn)品特點(diǎn)展示
3、客戶異議處理
4、客戶臨門一腳
情景演練：進(jìn)行小組情景模擬演練

第四講：拓展后——搭建核心客戶維護(hù)體系
一、構(gòu)建多元化觸點(diǎn)維護(hù)框架
1、客戶信息獲取和客戶興趣線上維護(hù)方法
1）針對客戶群體的愛好設(shè)計營銷策略和方案
2）如何建立銀行客戶愛好社群營銷渠道？
3）線上維護(hù)的價值：成本*
4）線上的運(yùn)作模式：線上活動觸達(dá)
5）線上活動策劃的方法
6）線上一對一維護(hù)的策略和方法
2、建立客戶服務(wù)策略模型
1）基礎(chǔ)：服務(wù)和關(guān)懷
2）支持：幫助客戶獲利
3）拉動：用非金融痛點(diǎn)撬動客戶金融需求
4）關(guān)鍵：一次突破性的客戶體驗(yàn)
5）課堂行動計劃：針對一個優(yōu)質(zhì)客戶制定維護(hù)計劃
二、三位立體化構(gòu)建維護(hù)思路
1、客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一天）
2、客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一周）
3、客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一季度）
4、客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一年）
行動計劃：制定客戶維護(hù)計劃
三、搭建非正式關(guān)系的共同體
1、共同愛好要培養(yǎng)
2、健康運(yùn)動要關(guān)心
3、財富管理要增值
案例分析：這個價值客戶的深根和維護(hù)成功點(diǎn)在哪里？

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