客戶市場拓展培訓(xùn)

課程背景
作為零售業(yè)務(wù)中帶來最多年輕客群的市場拓展人員，業(yè)績的提升，心態(tài)的調(diào)整，營銷技巧的掌握就顯得尤為重要，特別是在疫情復(fù)穩(wěn)情況下，為了能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就要激活市場拓展人員，掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法，通過頻繁不斷的提高外拓人員的觸達(dá)率與開口率，從而使業(yè)績得到顯著提升。
如何通過盤周遭、盤渠道、盤客戶提高客戶經(jīng)理對客戶的觸達(dá)率。
如何根據(jù)存量客戶名單，梳理出清晰的營銷思路，提高客戶經(jīng)理的開口率？
如何通過有效的思維轉(zhuǎn)型，了解營銷脈絡(luò)，掌握銷售漏斗，促使員工的行為自發(fā)發(fā)生改變，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

課程目標(biāo)
從大量實(shí)際營銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問題
掌握任務(wù)管理的方法，能夠?yàn)榇媪靠蛻糍Y產(chǎn)提升找到有用的產(chǎn)品
學(xué)會開發(fā)代發(fā)客戶的方法，掌握交叉營銷，外拓贏銷的秘密
學(xué)會每日三盤的動(dòng)作，有效助力新增客戶的增長
掌握通過數(shù)據(jù)分析、客戶分析、交易行分析找到業(yè)績增長真正的秘密

授課對象
市場拓展人員

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)
有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一部分批量代發(fā)客戶營銷的意義
一、批量代發(fā)客戶的重要性
（一）商業(yè)銀行獲客方式有哪些？
（二）批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？
二、批量代發(fā)客戶營銷目的
（一）公私聯(lián)動(dòng)---對公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交叉營銷
（二）小微與財(cái)富管理聯(lián)動(dòng)—小微客戶與財(cái)富客戶相互轉(zhuǎn)化
（三）方案組合—對公產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的綜合方案
（四）全員營銷—對公條線客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理全行人員實(shí)現(xiàn)全員營銷總動(dòng)員

第二部分：后疫情時(shí)代背景下的客戶拓展
一、后疫情背景下—微營銷
1.順勢而為做營銷（換一種方式提高觸達(dá)率與開口率）
（1）營銷格局與定位
（2）微營銷傳播三大流程
a)吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則
b)巧聯(lián)動(dòng)：三目的四方法
c)促發(fā)展：核心技巧與話術(shù)
二、穿門入戶—奠定營銷基礎(chǔ)
1.服務(wù)切入法
（1）服務(wù)切入—以便民之名，行服務(wù)之便（2）購買設(shè)定—以建議之名，建購買標(biāo)準(zhǔn)
（3）留客信息—以服務(wù)之名，做信息收集（4）引客體驗(yàn)—以體驗(yàn)之名，行推薦之禮
（5）薦客購買—以活動(dòng)之名，引客戶購買
2.營銷切入法
（1）簡要問候話術(shù)設(shè)計(jì)（2）自我介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
（3）來意說明話術(shù)設(shè)計(jì)（4）狀態(tài)確認(rèn)話術(shù)設(shè)計(jì)
（5）營銷切入一句話話術(shù)設(shè)計(jì)
3.攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)適用性分析
思考：服務(wù)切入與營銷切入哪個(gè)好？
情景演練：以外拓現(xiàn)場為背景，應(yīng)用服務(wù)與營銷切入法模擬開場白。
三、望聞問切—建立需求標(biāo)準(zhǔn)
1.客戶需求模型解析
2.顯性需求之需求分析
（1）有效傾聽（2）有效詢問（3）有效觀察
3.隱性需求之需求引導(dǎo)
（1）獲得客戶認(rèn)同（2）引起客戶好奇（3）建立購買標(biāo)準(zhǔn)（4）贏取客戶信任
4.需求引導(dǎo)三句半話術(shù)設(shè)計(jì)
（1）切入點(diǎn)問題（2）呈現(xiàn)利益與痛苦（3）產(chǎn)品介入
5.案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練
（1）外拓現(xiàn)場，應(yīng)用“三個(gè)有效”模擬需求分析
（2）客戶對產(chǎn)品感知不強(qiáng)，應(yīng)用購買設(shè)定技巧模擬客戶引導(dǎo)流程
（3）外拓現(xiàn)場，模擬搜集客戶信息
四、強(qiáng)化沖擊—產(chǎn)品攻心介紹
1.FABE介紹及適應(yīng)性分析
2.*介紹及適應(yīng)性分析
3.產(chǎn)品“三化”介紹
（1）數(shù)字化（2）場景化（3）案例化
4.分解介紹法適應(yīng)性分析
5.對比介紹法適用性分析
6.情景模擬：應(yīng)用產(chǎn)品介紹方法，模擬特定情況下，使用何種介紹方法。
五、促成技巧與維系挖潛
五大促成技巧
（1）牛群效應(yīng)成交法（2）*成交法（3）惋惜成交法
（4）選擇成交法（5）假設(shè)成交法

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