大客戶合作培訓

課程背景：
你見或不見，大客戶就在那里。20%的大客戶貢獻80%的產值，但大客戶往往是眾所周
知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，
作為B角供應商，甚至C角。進門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本
原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關系管理
的方法論，主要致力解決以下問題：
面對大客戶的閉門羹，我們怎樣破局？
怎么樣改變坐冷板凳的現(xiàn)狀，由C角供應商變成A角？
怎樣建立圍墻，維護好現(xiàn)有業(yè)務份額，直至進一步鞏固？
怎樣建立起客戶對我們的信任？
生意要想做大，做長遠，只搞定關鍵先生就可以了嗎？

課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密
相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質，并構建模型分析原理，引導學員能深
入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以
在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程收益：
認識自身資源，選擇成功率高的大客戶。
提升大客戶公關能力，讓你更受青睞。
拿下大客戶的方法論及理論基礎。
在大客戶維護中，進行二次開發(fā)拿下更多份額。
讓大客戶的合作更長遠。

課程對象：工業(yè)品企業(yè)營銷體系，基層銷售人員及基層銷售管理人員，以及直接接觸客
戶的銷售體系管理及協(xié)助人員。

適用范圍：
工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設備、安防工程、*空調等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱
第一講：存在是為了延續(xù)——工業(yè)品解讀
1.工業(yè)品的產品解讀
1.千差萬別的工業(yè)品
2.個性分明的工業(yè)品
1.不容忽視的20%
1.工業(yè)品大客戶特點
2.大客戶開發(fā)及維護要求

第二講：精兵強將——大客戶對應的團隊準備
大客戶團隊構成
團隊和客戶的匹配
崗位的職能劃分
關鍵崗位的素質模型
銷售人員
管理人員
技術支持人員
實施人員
案例分析：小張為什么沒能做好大客戶？
落地演練：給某個大客戶團隊的關鍵崗位建模。

第三講：把一只腳先擠進來——大客戶的進門術解讀
進門前的準備
1.客戶的需求分析模型
2.自身的資源整理分析
落地演練：整理自身資源匹配某大客戶的需求
開門的技術
為什么會被拒之門外？
他信任你嗎？
怎樣打開門？
案例解析：怎樣成功擠進K公司？
擠的技術
找到關鍵先生
建立信任
確認需求
滿足需求
落地演練：分析匹配關鍵先生的需求

第四講：大客戶銷售的客戶圖譜1——關鍵人角色的識別
討論：銷售運作中的大客戶客戶角色分類有哪些？
一、大客戶銷售運作中的角色分類
1.如何判斷最終決策影響人（EB）
2.如何判斷應用選型者（UB）
3.如何判斷技術選型者（TB）
4.明確教練（Coach）發(fā)展對象及目標
二、結構化認知四類角色及九種影響力（四角九力）
1.EB分類
1）E-DB最終決策者
2）E-PB建議決策者
2.UB分類
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3.TB分類
1）T-CB標準把關人
2）T-FB預算把關人
3）T-AB流程把關人
4.Coach分類
1）C-CO指導教練
2）C-CA內部倡導者

第五講：擴大份額——把大客戶的生意做大
客戶的掌握
上下統(tǒng)御
上下同欲
商機分析
顯性的商機
隱性的商機
做大戰(zhàn)果
安全第一
結果導向
案例分析：W公司是怎樣做大份額的？
落地演練：分析某客戶的隱性需求
全篇總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

大客戶合作培訓