“為什么顧客來了我們店里就愛講價(jià)？”這是許多實(shí)體店店員、店長(zhǎng)都縈繞心頭的一個(gè)問題。
有人說：“顧客都愛貪便宜，就喜歡講價(jià)。”也有人說：“可能我們家產(chǎn)品確實(shí)比較貴，所以顧客愛講價(jià)。”
但一般情況下，造成這種情況的可能有兩個(gè)原因：
1.顧客消費(fèi)能力較低
2.顧客有消費(fèi)能力，但覺得商品不值這個(gè)價(jià)
針對(duì)這兩個(gè)原因，我們來探討一下：

1.顧客消費(fèi)能力較低
顧客消費(fèi)能力較低怎么辦？許多店員、店長(zhǎng)毫不猶豫就說：“打折促銷啊。”錯(cuò)！
打折促銷，治標(biāo)不治本。今天你打八折，明天恢復(fù)原價(jià)，顧客就會(huì)說：“上次都是八折，今天也八折賣給我啊。”店員想到：這時(shí)候怎么辦，賣吧，自己虧了，不賣吧，顧客就走別家店鋪了，算了還是賣吧。
這樣幾次過后，顧客已經(jīng)被你“寵壞”了，你正價(jià)的時(shí)候就不去你家店鋪，打折促銷就來，如果你好久都不打算打折了，索性就不去你家了，反正也是店鋪虧。
而且頻繁打折，對(duì)于店鋪的客戶群體也不好，今天你打折了，那昨天的顧客怎么想？老是打折，是不是商品質(zhì)量不好？所以，店鋪打折，越打越虧。

2.顧客有消費(fèi)能力，但覺得不值這個(gè)價(jià)
看到這里，有些人可能已經(jīng)絕望了：我除了打折還能怎么辦？不打折就賣不出去呀！
讓我們換個(gè)角度思考問題。
同樣是買菜，菜市場(chǎng)賣8塊一斤，超市賣10塊一斤，為什么你去超市買菜不還價(jià)，在菜市場(chǎng)卻會(huì)問“能不能再便宜點(diǎn)”？
同樣一雙皮鞋，在專賣店里能賣200~800元，但是放地?cái)偵?00元可能都有人嫌太貴。
而可樂在超市里賣2塊五一聽，麥當(dāng)勞里賣8塊錢一杯，景區(qū)里賣10塊錢一聽，五星酒店里賣30塊錢一杯，相同的品牌相同的產(chǎn)品只是因?yàn)榈胤讲煌詢r(jià)格不同，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)問你講不講價(jià)？
很明顯，不會(huì)。
歸根結(jié)底，顧客會(huì)不會(huì)講價(jià)，商品值不值標(biāo)價(jià)，跟顧客無關(guān)，只跟你商品所處的環(huán)境就是你的店鋪有關(guān)。
那些在你看來愛講價(jià)的顧客，不是在所有地方都會(huì)講價(jià)，只是在你的店里會(huì)講價(jià)，誰讓你的店鋪看起來就像是可以講價(jià)的店鋪呢？
這個(gè)時(shí)候，你就要反省一下了！到底是哪些地方讓你的店鋪給別人留下了“這家店可以講價(jià)”的印象？

門店形象
顧客愛講價(jià)的門店：自嗨型門店設(shè)計(jì)，大多沒有品牌定位可言，裝修得比較“隨性”，衛(wèi)生糟糕，燈光昏暗，音樂大多很老土或音量不合適。
顧客不敢講價(jià)的門店：極具品牌特色，門頭設(shè)計(jì)感強(qiáng)，干凈衛(wèi)生，音樂時(shí)尚符合品牌形象。

櫥窗形象
顧客愛講價(jià)的門店櫥窗：大多無美感可言，以展示商品為主，模特呆板無趣，缺乏新意。
顧客不敢講價(jià)的門店櫥窗：富有品牌特色與設(shè)計(jì)感，極具視覺沖擊力，完美展現(xiàn)商品魅力，模特生動(dòng)有趣，帶有場(chǎng)景感。

陳列形象
顧客愛講價(jià)的門店陳列：商品多且色彩雜，沒有系統(tǒng)分類，缺少重點(diǎn)推薦和搭配陳列，過于平面化，太過理性。
顧客不敢講價(jià)的門店陳列：區(qū)域規(guī)劃明確，系統(tǒng)分類，商品契合空間氛圍，整體干凈整潔舒適，對(duì)顧客的購(gòu)買有極強(qiáng)的引導(dǎo)性。

員工形象
顧客愛講價(jià)的員工 形象 ：顧客進(jìn)店時(shí)，一般要么低頭玩手機(jī)，要么聚集成群聊天，不化妝，沒有統(tǒng)一著裝，普通話帶地方口音，愛與顧客起爭(zhēng)執(zhí)，顧客退換貨時(shí)處處刁難。
顧客不敢講價(jià)的員工 形象 ：統(tǒng)一制服和妝容，服務(wù)熱情，說話專業(yè)而親切，能妥善處理售后。
現(xiàn)在知道你的顧客為什么那么愛講價(jià)了嗎？
總是有人說現(xiàn)在市場(chǎng)不好做，可是每年依然有不少店鋪、品牌在同比攀升，其實(shí)：不是生意不好做了，是做生意的人越來越專業(yè)了。
以前也許把商品掛上貨架就能賣出去，現(xiàn)在卻需要投資更多金錢和精力在店鋪形象、品牌包裝上和學(xué)習(xí)培訓(xùn)上。
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