今日學(xué)習(xí)總結(jié)：
通過(guò)回顧上期內(nèi)容，
一、對(duì)探尋漏斗印象更深刻：
戰(zhàn)略方面：
業(yè)務(wù)目標(biāo)（3-5年），客戶目標(biāo)1年，業(yè)務(wù)問(wèn)題，戰(zhàn)略計(jì)劃，關(guān)鍵成功因素
業(yè)務(wù)機(jī)會(huì):
現(xiàn)狀、滿意度，理想的狀況，個(gè)人需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
評(píng)定：
決策條件、授權(quán)、預(yù)算、期限和緊迫性、對(duì)公司的信任
二 雙輪驅(qū)動(dòng)
客戶采購(gòu)流程包括：
識(shí)別需求、收集信息、評(píng)估供應(yīng)商、購(gòu)買決策、購(gòu)買后評(píng)估、購(gòu)買后行為。
銷售流程包括：尋找、發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造、展示成交，鞏固與拓展。后者必須匹配前者才有成交可能。
三 需求的特點(diǎn)：迫切性、痛點(diǎn)，我們能解決的、決策者重視、預(yù)算、優(yōu)先級(jí)
四 五維需求打擊
業(yè)務(wù)問(wèn)題，痛點(diǎn)，價(jià)值、需求（即刻）、期望
五、價(jià)值主張：
產(chǎn)品和服務(wù)
區(qū)別于對(duì)手
有效解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題
定價(jià)
與對(duì)手有更明確的優(yōu)勢(shì)
六、客戶需求
產(chǎn)品需求、功能需求、情感需求
同時(shí)匹配客戶利益：
產(chǎn)品利益、需求利益，情感利益
七、定位模型包括
客戶痛點(diǎn)，
我們的解決方案給客戶帶來(lái)的利益
差異化對(duì)手
成功案例
總結(jié)
八 對(duì)標(biāo)致勝之道
相似點(diǎn)（共性）
差異點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）
共鳴點(diǎn)（痛點(diǎn)）
九SWOT分析
十方案
精準(zhǔn)定位其痛點(diǎn)
差異化對(duì)手
邀請(qǐng)參與
聽指導(dǎo)員反饋
方案必須可操作可落地的
今天收獲比較大的幾點(diǎn)：多認(rèn)可別人。多在情感需求方面做工作。
有時(shí)候在工作中進(jìn)駐豬場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題就認(rèn)為這是客戶的需求，就急于推廣我們的方案和產(chǎn)品。其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)的這個(gè)問(wèn)題并不是客戶認(rèn)為的問(wèn)題，也不是客戶的即可需求。所以對(duì)客戶也沒有多大意義。
所以以后得多跟客戶核實(shí)確定是否是即刻需求。沒有需求不談方案。
學(xué)員2
探尋策略漏斗
1、戰(zhàn)略問(wèn)題
業(yè)務(wù)目標(biāo)
客戶目標(biāo)
業(yè)務(wù)問(wèn)題
戰(zhàn)略計(jì)劃
關(guān)鍵的成功因素
2、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
現(xiàn)狀
滿意度
理想的狀況
個(gè)人需求
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、評(píng)定條件
決策條件
授權(quán)
預(yù)算
期限和緊迫性
對(duì)公司的信任。
著重強(qiáng)調(diào)了五維需求
1業(yè)務(wù)問(wèn)題，
2痛點(diǎn)
3價(jià)值
4需求
5期望。
還有價(jià)值主張
一產(chǎn)品和服務(wù)
二區(qū)別于對(duì)手
三有效解決業(yè)務(wù)問(wèn)題
四定價(jià)
五與對(duì)手有明確的勝利感。
還有著重講的需求階梯由產(chǎn)品需求到功能需求，到情感需求。
還有定位模型
一客戶痛點(diǎn)
二我們的解決方案
三給客戶帶來(lái)的利益
四差異于對(duì)手
五成功案例
六總結(jié)。
其中還進(jìn)行了swot分析，包括優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅。
個(gè)人最感興趣的也覺得最有感觸的就是swot分析，運(yùn)用這種方式可以分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對(duì)公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢(shì)因素和弱點(diǎn)因素，它們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主觀因素，在調(diào)查分析這些因素時(shí)，不僅要考慮到歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮未來(lái)發(fā)展問(wèn)題。受益良多。