通過今天的學(xué)習(xí)，我有以下認(rèn)識：

1、處理抵制的三重境界，由低到高：①面對抵制無能為力，②應(yīng)對機(jī)制有章可循，③預(yù)見抵制提前溝通。

作為銷售人員遇到機(jī)制是在所難免的，可以說是家常便飯。但處理的方式不一樣卻會收到不一樣的效果。盡管我們有處理抵制模型，讓我們有章可循，如果我們在此基礎(chǔ)上，提前搜集好信息，做好可能的預(yù)案，我們將會游刃有余，處理得當(dāng)。

2、客戶拜訪流程：準(zhǔn)備（從戰(zhàn)略，客戶，技術(shù)三個維度去提前準(zhǔn)備相應(yīng)的信息）、開場（承上啟下，用來連接我們上次拜訪留下的鉤子，順利對話）、需求對話（相應(yīng)的模型）、解決方案對話（模型）、總結(jié)（獲得晉級，同時下鉤子為之后拜訪鋪墊）、跟進(jìn)。加以闡述：總結(jié)（獲得晉級）：①總結(jié)談話要點，價值②晉級承諾③展現(xiàn)親和力④核實

3、客戶的拜訪流程要遵循5:1:4原則，50%的時間用來準(zhǔn)備，搜集信息，借助訪前拜訪表完善需要準(zhǔn)備可能遇到各種情況。10%的時間是需求對話及解決方案對話，清晰簡明扼要。40%的時間用來做防后備忘錄。

4、銷售人員的六大基本能力：①展現(xiàn)（專業(yè)化，職業(yè)化，通過內(nèi)容，肢體語言，穿著發(fā)型等給客戶留下好的第一印象，因為沒有人可以有第二次機(jī)會改變客戶對我們第一印象）②交際能力（表現(xiàn)出親和力，表達(dá)感同身受，和客戶有話題能共鳴）③提問（開放性問題與封閉性問題交叉使用，采用漏斗式提問）④聆聽（三個層次，*是聽表面內(nèi)容，好一點能聽到反應(yīng)出來的情緒，最好可以聽到話語中蘊含的動機(jī)。做到同理心聆聽，才可以從客戶的角度上感受到他的真正需求）⑤定位（需求方案）⑥核實（確保談話雙方信息一致）

5、清單：常見業(yè)務(wù)問題清單和抵制清單

6、新賽道，新規(guī)則，新標(biāo)準(zhǔn)（本質(zhì)還是為了追求利潤的極大化）我們的思維要發(fā)生變化，不能單純從成本去考慮問題。對于牧場也好，經(jīng)銷商也好，他們控制成本的目的還是為了提高利潤。提高利潤最有效的辦法是提高產(chǎn)出，料肉比降低0.1帶來的利潤增加遠(yuǎn)不及提高M(jìn)SY0.1來的高，而且MSY的提高的上限不容易達(dá)到，但是降低料肉比就難得多。除了從噸飼料產(chǎn)出方面考慮，還可以從全年總收益方面進(jìn)行思考。

7、牧場全群全年總收益=母豬數(shù)*WSY*豬價成本（飼料成本，固定成本折舊，包含人工水電等）。WSY里面會包含PSY的提升，豬場的階段成活率，日增重，健康安全腸道發(fā)育等問題的工作。我們在豬場成績提升等方面的工作也成了我們成功地砝碼。

8、客戶價值的領(lǐng)導(dǎo)者：①晉級承諾雙輪驅(qū)動（SR和DL都會推動）②增進(jìn)關(guān)系（信任）③收集信息④讓客戶熟悉嘉吉

9、客戶常問SR的問題①你是誰②了解我的業(yè)務(wù)嗎？③需求是什么④方案是什么⑤方案帶來的價值⑥憑什么相信你所描述的（成功案例展示）⑦跟誰買⑧為什么是現(xiàn)在馬上買⑨持續(xù)從你這里購買

10、開場模型①問候，介紹②親和感:融冰（贊美、共鳴話題、轉(zhuǎn)介紹、簡單開放式問題、小禮品、現(xiàn)場某些細(xì)節(jié)話題）③總結(jié)/要點，接鉤子④目的（簡單，明確），議程（談的內(nèi)容，花費具體的時間）價值⑤過渡到需求對話

11、興趣模型①需求（戰(zhàn)略性，常見的業(yè)務(wù)問題。戰(zhàn)術(shù)性，搜集信息提前準(zhǔn)備的明確問題）②行動方案（此處不要提到嘉吉公司，可以用假如，或者用我得朋友了，避免客戶產(chǎn)生抵觸）③帶來的價值（一定要明確，能夠打動客戶，數(shù)據(jù)化）

12、牧群效應(yīng)：95%的人是從眾的，5%的人是有主見，能夠影響別人。我們在開發(fā)客戶是一定要利用好我們的核心戶，結(jié)合我們的實證會議推廣，起到事半功倍的效果。

13、需求對話模型①提問②匯總③核實

14、解決方案對話模型①需求②方案③價值④成功案例

15、尋找：①收集信息②建立檔案③客戶細(xì)分④篩選潛在客戶（*5）

16、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信息的植入，關(guān)系的深入，價值的推動，能量的比拼

17、嘉吉營銷致勝的三維模型：①嘉吉核心競爭力②客戶需求③競爭對手的策略。我們只有真正清晰地了解自己，了解客戶，了解競爭對手，方能百戰(zhàn)百勝。

18、價值的定義：①相對的②客戶認(rèn)可③客戶定義的

19、制定可行/不可行決策①業(yè)務(wù)機(jī)會是真的嗎？（痛點、改變的迫切感、資金預(yù)算、期限、決策者重視、嘉吉是否有能力解決）②我們能夠贏得這次業(yè)務(wù)機(jī)會嗎（方案需求的匹配度、對手的策略、客戶的決策條件選擇機(jī)制）③我們這樣值得嗎？（投資回報率、短期/長期的利益分析、投入的資源/代價）

20、搜集三類信息，建立客戶檔案：①業(yè)務(wù)信息---商業(yè)機(jī)會②個人信息人際關(guān)系③對手信息---差異化的價值主張。面對這三方面的信息搜集，越清晰越容易成功。在信息收集的時候，我們是否真的用心了？我們真的窮盡所有辦法了？我們真的刨根問了嗎？

21、潛在客戶金字塔：A最優(yōu)B轉(zhuǎn)介紹C會議引流D購買潛力大的客戶E信息比較完整的客戶F信息不完整的客戶。ABCDE類客戶可以進(jìn)入到銷售管道，進(jìn)行銷售流程。F類客戶還需要繼續(xù)完善，不打無準(zhǔn)備之仗。