大客戶銷售學(xué)習(xí)心得：

今天一天的課程，感謝胥老師精彩的講解，讓我慢慢了解到什么叫做銷售。尤其從今天的聽課過程中感受特別明顯，銷售其實是一個探索人性的過程，顛覆了以往我對銷售的認識。只有摸透了客戶的性格急背景，我們才更容易和客戶共鳴，最終達成成交。今天確實也向胥老師學(xué)習(xí)了很多銷售的技巧，下面做一個今天課程的總結(jié)。

一、應(yīng)對抵制模型

a. 感同身受

b. 提問

c. 定位

d. 核實

通過演練，讓自己清楚感受到如何積極應(yīng)對客戶的抵制，并且在客戶了解和溝通的過程中。在我以前銷售過程中經(jīng)常很容易被客戶脫光，今天學(xué)習(xí)到了如何去脫光客戶。對自己以前銷售的錯誤方式有了一個很好的糾正

二.電話預(yù)約模型

-準(zhǔn)備

-開場（1、問候，確認身/2、個人介紹3、轉(zhuǎn)介紹）

-需求對話

-解決方案對話

-總結(jié)

-跟進

其中胥老師講解了當(dāng)中非常多的技巧，對今后的銷售工作有很大的幫助，以前預(yù)約總是感覺身在此山中，云深不知處。通過今天的學(xué)習(xí)突然有一種柳暗花明又一村的體會。

三.興趣模型

-需求，就是客戶在目前明確需要的點，也是客戶急迫想要解決的痛點

-行動，我們嘉吉的行動方案，或者解決方案

-價值，解決方案實施后對客戶帶來利益的增長

四.拜訪流程

1、準(zhǔn)備（期信息收集方案的準(zhǔn)備需要花大量的時間，一定是50%時間準(zhǔn)備）

2、開場（問候/介紹，親和力，總結(jié)，目的/議程）

3、需求對話

4、解決方案對話（整個對話內(nèi)容只占了拜訪的10%的時間）

5、總結(jié)（總結(jié)需要花40%的時間）

6、跟進

所以我們在銷售過程中一定是準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備，準(zhǔn)備號和客戶的對話內(nèi)容及可能遭到客戶抵制及如何去應(yīng)對的問題。優(yōu)秀的銷售應(yīng)該要提前預(yù)見抵制。最后通過我們的總結(jié)，我們需要再二次跟進的時候才有更多的空間和洽談機會

五、需求對話模型

1、提問

2、概括需求

3、核實

六、定位模型

1、業(yè)務(wù)問題

2、嘉吉方案

3客戶價值

4、差異化對手

5、成功案例

6、總結(jié)

七、總結(jié)模型

1、總結(jié)

2、晉級承諾

3核實

4、下一步行動

八、采購流程中各種角色

1、識別需求者

2、技術(shù)把關(guān)者

3、決策者

4、影響者

5、采購者

6、使用者

九、采購過程中四種立場

1、支持

2、反對

3、中立

4、立場不明

總結(jié)，今天在一天的學(xué)習(xí)過程中，胥老師講了西游記的故事，其實銷售其實就是一個人修心的過程。唐僧代表了一個人自我的靈魂，孫悟空代表了個人的念頭，八戒代表了個人的欲望，沙僧代表了個人的情緒。也對今后的銷售生涯提供了重要的作用，在以后的銷售工作中會起到很大的幫助。最后感謝胥老師的辛苦指導(dǎo)！