銷售完不成你作為銷售主管分配給他的指標，你*的一個疑惑一定是在這個人的上面，這個銷售人他是不是有這樣的一個內驅力。但你有沒有想過，真的有內驅力的話，他會跟著你們，他自己肯定會找更好的平臺去發(fā)展，所以大部分的人是沒有內驅力的。你作為公司的銷售主管，怎么能夠培養(yǎng)他的一個目標感，就是跟你的一個目標最終報告體系是有關系的。大部分的管理者都忽略了這個點。他認為把銷售指標分下去，不斷的去盯他一個結果，就是你今天完成了多少，你這個月有沒有業(yè)績，每天問他有沒有合同，其實一點意義都沒有。你能不能帶出有目標感的銷售？我一看你這個銷售報告體系，就覺得你能不能培養(yǎng)出有目標感的銷售了一個有目標追蹤體系的這樣的一個報告產生的話，他一定是需要有一個三合一的這個目標的，什么叫三合一？第一個目標就是你的日報當中的話是應該體現關鍵成功因素，就銷售在推進合同當中。你們公司是以打電話為主，打電話你是以120秒作為考核，還是作為數量作為考核？如果你數量作為考核的話，那么很多未接通的或者掛斷的，你都把它作為考核的一個目標里面，他很難變成一個關鍵成功因素，只有銷售跟客戶聊到120秒以上才是一個關鍵成功因素。

這就是你需要在報表當中體現出來的另外一個點，如果是拜訪的話，什么叫做有效拜訪，跟拜訪之間的差別。如果銷售的話去默拜，你認為他拜訪了，那么你的關鍵成功因素又找錯了。在日報里面只是記錄了一個拜訪的數量，沒有記錄一個有效拜訪。什么是有效拜訪？有效拜訪就是他定義為他有目的的告知客戶來的，這樣的一個因素是什么？目的是什么？他的推銷什么產品，這個很清晰的。還有客戶接受他的拜訪就是很清楚你來做什么，然后客戶會規(guī)劃時間。所以這兩個點就是告訴客戶目的，讓客戶來規(guī)劃時間，雙向確認，這就是個有效的拜訪。如果你把這個有效拜訪納入到關鍵成功因素里面的日報體系，那么你就是找對了，銷售為什么要寫這個日報的這樣一個主動性了。第二，你的周報更重要了，你要把關鍵成功因素通過拜訪有效性。如果你們認為拜訪有效性是轉化合同最有效的因素的話，應該在周報里面體現出來。還有一個非常重要的點了，周報能不能體現的銷售的一個拜訪數量，最后跟合同關聯性是有關系的。這關聯性有關系的話，你要到月度的銷售目標最終體系里面也要把它體現出來。如果你三合一的報告體系都已經建立了，那么銷售就會培養(yǎng)這樣的一個目標感了。