客戶是企業(yè)的中心，我們做的所有的工作都是圍繞客戶來(lái)開展的，這里談一談客戶信息管理的幾個(gè)內(nèi)容，希望銷售管理人員及做銷售的一線同仁探討：
1、客戶信息不能無(wú)限保護(hù) ，很多公司銷售人員的客戶信息（未簽約的）都是無(wú)限制的保護(hù)，比如保護(hù)200家單位，只要是自己跑過(guò)的，談過(guò)的客戶都申請(qǐng)的保護(hù)，過(guò)一段時(shí)間后，很多已保護(hù)的單位他都記不清了，每個(gè)人都有這種心里，撒下去的種子，總有一天會(huì)發(fā)芽，只要我一天在公司，如果客戶主動(dòng)打電話給我，這個(gè)單就是我的，現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)都不止一兩家供應(yīng)商，我有一次去某地投標(biāo)，到現(xiàn)場(chǎng)的居然有80多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶需要去引導(dǎo)和培養(yǎng)，很多單子從接觸到最后簽定，不止一次地上門，手上同時(shí)太多的所謂“意向性”的客戶，你是跑不過(guò)來(lái)的，而且很容易讓銷售人員產(chǎn)生惰性心里。所以銷售人員不能無(wú)限地保護(hù)客戶信息，限定一次數(shù)目，如50家、80家都可以，根據(jù)各自的行業(yè)來(lái)定。同時(shí)手上保護(hù)50家未簽約的意向性客戶，而且經(jīng)常保持聯(lián)系的，說(shuō)出每一家的情況就非常不錯(cuò)了。
2、客戶信息應(yīng)該是流動(dòng)的。第一條講過(guò)，銷售人員不能無(wú)限保護(hù)客戶信息，只能同時(shí)保護(hù)50家，每天都會(huì)新拜訪客戶，比如每天新拜訪4家，那么必需從那50家客戶中“開掉”4家，你才能新保護(hù)4家，“開掉”的客戶信息可以放在公共的區(qū)域，讓同事來(lái)“撿”，當(dāng)然規(guī)則針對(duì)每一個(gè)人的，這樣，我們?cè)诳蛻裘媲笆且砸粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)的，任何一個(gè)銷售不可能簽下所有的客戶，因?yàn)榭傆行┤烁覀儾?ldquo;匹配”，很難溝通，面對(duì)這種情況，相同公司不同銷售人員去攻關(guān)，總有一個(gè)會(huì)被接受。
3、客戶信息的競(jìng)爭(zhēng)。有很多銷售人中會(huì)這樣，看到某家單位完全具備采購(gòu)的需求和條件，一直保護(hù)在他的庫(kù)里，但總是不上門拜訪，這樣也會(huì)讓公司失去大量的機(jī)會(huì)。如果A銷售人員保護(hù)的客戶信息，連續(xù)5天沒(méi)有上門去拜訪，B銷售人員在第6天上門拜訪了該客戶，那么這個(gè)客戶信息規(guī)B所有，這樣，團(tuán)隊(duì)之間才會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍。對(duì)這個(gè)話題有興趣的，頂一下，發(fā)表自己的想法，我接下來(lái)接著寫：
4、客戶信息的生命性
5、客戶信息的真實(shí)性
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