多年游走于“狼性團隊”的圈子，我深知狼性對一個團隊的重要性。我發(fā)現(xiàn)，人們對狼性的質疑，往往不是來自于“狼性”的錯誤，而是人們自己眼睛的錯誤。狼性就是暴力？狼性就是不擇手段？狼性是英雄主義？現(xiàn)在流行的對狼性的很多看法，往往把狼性歸為了以上三點，似乎一提狼性，就必須是拍案而起、揭竿而起、不計后果等等。

我覺得，這種認識是錯的。 一支真正有狼性的團隊，應該有以下幾個特征：

1．目標明確：這是狼性的基礎，沒有清晰的目標，就談不上狼性。

2．分工明確、團隊協(xié)作：目標要達成，靠個人能力解決的年代已經(jīng)過去，一個團隊想要達成目標，每個崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。

3．韌性和忍耐：市場目標的達成，往往是需要時間的，這種忍耐和韌性，也會是狼性團隊的顯著特征之一。

4．能者上，庸者下：要做到公平、公正、人盡其才，才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至*。

5．不習慣失?。簩倮膹娏铱是?，不接受、不習慣失敗，也是狼性團隊的重要特征。

試想，如果暴力、不擇手段等等就算是狼性，那狼性的營銷團隊其實非常容易打造出來的對于終端促銷員，不用培訓銷售技巧，直接培訓跆拳道；對于中層營銷經(jīng)理，只要結果，不要過程；對于高層，指標壓倒一切。

其實，一支真正擁有狼性氣質的團隊的形成，會在不同崗位上有不同的表現(xiàn)，這里，簡單以一線、中層、高層3個不同職級，來講述狼性在營銷團隊的不同表現(xiàn)，還原什么是“正確的狼性”。一線人員：狼性必斗狠？ 這里的一線人員，包括導購員、業(yè)務員、業(yè)務主管、司機等直接接觸市場的人員，一線人員的狼性表現(xiàn)最直接，也最容易辨別，有狼性的一線人員執(zhí)行力強，動作迅速；缺乏狼性的一線人員會思路不清、優(yōu)柔寡斷、效率低下。一線人員是否有狼性，可以用一件事來判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執(zhí)行！ 就這？沒錯。 你可以用這一點來檢驗一下你的隊伍，凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的，就是你的狼性員工，估計也都會是你的愛將和提拔對象。如同人們爭議的格力、美的促銷員大戰(zhàn)，他們的“暴力”是狼性嗎？判斷標準也是如此：如果當時制訂的方案，是針對性地堵截競品消費者，算是狼性；如果沒有這個方案，那和狼性挨不著邊。

舉個例子：端午節(jié)大戰(zhàn)，各粽子廠家摩拳擦掌，紛紛在終端發(fā)力，如何在這場大戰(zhàn)中占盡先機，壓倒競爭對手？首先確定目標：同比增長50%！其次，確定提升方案：一是確定重點KA門店，重點門店投入店中店形式；二是物料保障，確保子彈充足；三是明確促銷單品，并上買贈促銷；四是人員培訓提前到位。你的隊伍是不是狼性團隊，上面這個簡單的方案就可以檢驗。這個方案要想落地，需要一線人員全面執(zhí)行，其中工作流程繁瑣，甚至環(huán)環(huán)相扣。 如同鏈接中列舉的這些步驟執(zhí)行到位，方案才可能真正落地。落實好了，你的團隊才能算是狼性團隊；沒能做到，節(jié)日期間必定手忙腳亂，你的終端促銷員就算把競品的促銷員打得滿地找牙，你的任務照樣完不成。連任務都完不成，你的團隊和狼性團隊又有什么關系？而且，在整個執(zhí)行過程中，一線人員要全員上陣，任何一個地方出了漏洞，都會影響到整體方案的執(zhí)行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團隊協(xié)作！ 結論一：一線人員的真正狼性，是執(zhí)行力，而不是暴力！

中層有狼性：狼性必英雄？ 中層經(jīng)理，泛指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理等中層營銷管理人員，這一層面的狼性表現(xiàn)，相對一線人員就內斂許多，但也比較容易辨別：有狼性的中層敢擔當、有方法、有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔，瞻前顧后，懸而不決。在實際工作中，有沒有狼性同樣可以用一件事來判斷：是否敢和上司拍桌子！ 如果你是中層，你可以自檢一下；如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個敢和你拍桌子，越多，說明你的狼性中層越多。高層別怕，并不是說不尊重領導就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援、需要公司資源的時候，拍桌子擔責任。公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報，用資源換銷量和市場占有率，這需要方法，更需要擔當，只想要資源，卻不想擔責任，你永遠要不到資源，你的市場就會陷入惡性循環(huán)。

還舉上面的例子： 端午節(jié)大戰(zhàn)，當?shù)?的一家KA門店在談判時，采購撂出來這樣一個條件：我可以把最好的位置給你，但你要保證節(jié)日3天每天銷量不能低于3萬元，當天未達到3萬元的差額，你們要自己回購，而且要承擔陳列費用！你達到了3萬元，費用一分不收?。ㄕf明：去年這個店節(jié)日當天，你的銷量高峰也就是1.5萬元，這次要增長一倍哦。）你不做，另外幾個廠家都愿意做。你做不做？ 銷量翻番，談何容易？ 采購雖然平時關系很好，但節(jié)日銷量壓力，他也沒有辦法來變通。 業(yè)務、促銷員摩拳擦掌，都等著你的答復。你怎么辦？ 你會先算賬：去年1.5萬元，但位置不是最好，今年這個位置是最好的，人流量大，每天銷量應該能增長30%，達到2萬元；本身行業(yè)的增長有20%，達到2.4萬元；剩下0.6萬元，要從促銷上找，要從價格上找。 你會再去找領導：當?shù)?門店節(jié)日幾天每天銷量要達到3萬元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會徹底將競品壓制，市場占有率得到極大提升。 資源可以給你，完不成怎么辦？ 你桌子一拍：完不成，責任由我全部承擔！好，要的就是這話！領導大筆一揮，促銷品、促銷方案、人員支持、費用支持全部到位，再加上你親自督戰(zhàn)，效率提升，每天3萬元目標超額完成

這個案例就是中層管理者狼性的*體現(xiàn)，有壓力、有目標、有能力，其實只是基本條件，關鍵還看你敢不敢擔當責任。這樣的管理者，領導覺得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺得你敢闖敢干，競品覺得你是個麻煩。結論二：中層管理者的狼性，是敢于挑戰(zhàn)目標而且敢于承擔責任，*不是不擇手段。 高管的狼性：透露王者之氣 相信這樣的話大家都聽過：一只獅子帶領一群羊，可以打敗一只羊帶領的一群獅子。高層管理者的重要性可見一斑。高管的氣質，會直接影響隊伍的氣質。 你是一只獅子，隊伍里獅子就會很多；你是一只羊，隊伍里羊就會占多數(shù)；你崇尚執(zhí)行力，隊伍追求執(zhí)行力就會成為一種文化；你擅長“玩”人，隊伍里就會鉤心斗角成風想讓你的隊伍是一只有狼性氣質的隊伍，高管身上的狼性必不可少。那么，高管的“真正狼性”是如何表現(xiàn)的呢？剝繭抽絲后你能發(fā)現(xiàn)，他們最明顯的表現(xiàn)是：決策果斷、公平公正、眼光長遠。 銷售高層要有豐富的市場操作經(jīng)驗，這樣才能快速、果斷地決策；在日常管理中保持公平和公正，才能讓下屬信服；對市場趨勢的把握有前瞻性，至少應該能經(jīng)?？紤]半年以后的市場情況，及時做出安排和部署，才能不打無準備之仗、不打敗仗。

依然舉端午節(jié)的例子。 端午節(jié)是全年重要的銷售旺季之一，也是粽子產(chǎn)品的主銷季。公司下達銷售任務要同比增長50%，作為團隊高層，怎么做？ 節(jié)前4個月要開始分解任務，按50%~60%的增幅把目標分解下去，任務的分解，要合理，不盲目，這要建立在對市場的了解和平時的威信上； 節(jié)前3個月要協(xié)調產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的足量供應，同時制定好經(jīng)銷商政策及終端重點促銷單品，這要建立在對市場趨勢的把握上； 節(jié)前2個月要確定各地執(zhí)行細案，明確困難，進行有針對性的解決和調整； 節(jié)前1個月要組織召開經(jīng)銷商會議，傳達銷售政策，召開終端動員大會，傳達獎懲政策，鼓勵士氣，同時召開產(chǎn)銷協(xié)調會，明確銷售計劃及備貨等等。之后還要跟進每天的進度，對執(zhí)行走樣的單位要進行有針對性的調查和幫扶，確保各地任務完成。 最終達成目標，啃下高增長的硬骨頭，你的團隊就是有狼性的團隊，因為你本身就是一個有狼性的領導。

結論三：高層的狼性，是個人魅力＋市場思路＋過程跟進，不是動不動拍桌子罵人，滿嘴臟話。從以上角度上看，營銷團隊必須有狼性，一線的人員沒有狼性，很多方案就無法落地，從而影響公司的目標達成；中層管理者沒有狼性，市場操作就會畏畏縮縮，推卸責任成風，市場無法突破；高管沒有狼性，就會使得整個團隊氣質溫和，無法打贏硬仗。檢視一下，看自己和隊伍有沒有狼性。如果有，恭喜你；如果沒有，對照上文，想辦法給予吧。